单元11主顾开拓--计划100与转介绍.ppt

单元11：主顾开拓--计划100与转介绍 （一）转介绍的重要性 （二）转介绍的优点 （三）转介绍的前提 （四）转介绍流程及金句 （五）转介绍的时机 （六）转介绍拒绝处理及金句 （七）转介绍要领 （二）转介绍的优点 1、转介绍比其它方法更容易获取有潜质的准客户 2、可信度强，销售成功机会高 3、客户的从众心态 4、获得再次转介绍的机率高 5、业务员所受拒绝的可能小 6、建立成熟的目标市场 （一）计划100的梳理 1、在之前的培训中你的计划100中确定的A1-A10的客户 中有几位客户已经成交了呢？ 2、还没有成交的客户是什么原因呢？你拜访了几次呢？ 你向他们索要转介绍名单了吗？ 3、从你的计划100的客户名单中找出本月重点要求转介 绍的拜访对象Z1-Z10的客户名单， （三）通关时间 业务员衔接训练 * 业务员衔接训练 仅供内部培训使用 仅供内部培训使用 课程大纲 一、课程导入 二、如何进行转介绍 三、转介绍演练与通关 四、课程回顾与作业布置 新进业务员早期所面临的状况： 1、我认识的人都已拜访了 2、该签单的几乎都已经签单了 3、有些实在是无法购买的，我又不能逼他们 4、我现在已经没有客户可拜访，最近这段时间我不知往哪里去。 一、课程导入 产品 主顾开拓 说明 需求分析 接触 促成 接触前准备 计划与活动 客户服务 二、如何进行转介绍 （一）转介绍的重要性 LIMRA调查了六百位离职的业务员，得出一个结论：没有足够的准客户是最大的困难 同时指出：获得大量准客户的一个有效途径就是寻求客户的推荐介绍。 转介绍 最有效的业绩来源： （三）转介绍的前提 1、客户相信我们的人品 2、客户理解寿险的功用 3、客户认同我们的公司 4、客户接受我们的商品设计 5、客户满意我们的服务方式 6、我们自己坚信寿险的意义。 说明个人工作内容 引导转介绍方向 收集转介绍对象资料 主动借助客户的力量 （四）转介绍流程及金句 第一步： 说明个人的工作 内容 业：王先生，非常感谢您对我的支持，我也想与您分享一下关于我 的工作内容，我的工作内容主要有两方面：第一：我的工作就 是为象您这样的客户服好务的，如果我的服务有什么不周到的 地方，您一定要提醒我，我会随时改进的。您的建议对我帮助 非常大的。第二：如果您对我的服务满意的话，我希望为更多 的人提供保险服务。如果您能推荐我去见您的朋友的话，那样 我的服务就可以不断的推广出去。 王先生，通过我们的交 往，我的为人您也比较清楚了，做保险是一份神圣的职业，我 会尽我的努力把它做好。 业：我的工作需要去主动帮助那些有需要的人，从而帮助他们去处 理一些保险同其他财务事项，相信您都体会到啦!其实在您周围 所认识的人里面呢，一定有很多像您这样稳重又有责任感的 人，他们都很关心自己家里人的将来和他们的幸福，所以我好 希望您能够将这些朋友介绍给我认识，我可以帮助他们解决保 险与财务方面的问题，让他们没有后顾之忧。 第二步： 引导转介绍方向 业：王先生，我向您保证，当我同您的朋友接触的时候，我 不会随便就说是您介绍来的，除非得到您的同意。 业：不知在您的朋友里面，有没有刚刚有小孩的，孩子是父 母的希望，每个人都会去关心他们的孩子。或者把您平 时最要好的朋介绍我认识，您的朋友也是我的朋友，我 一样能为他们服务。你说对吗？您现在想一想，我来写 下他们的名字。(等客户写完之后继续追问) “还有没 有呀？” 业：我个人对退休前的财务计划比较有心得 ，一些45—60 岁之间的人，他们希望知道多一些关于他们退休前和退 休后的财务规划。在您的朋友当中有哪些是比较接近或 者类似这种情形的在可以想一想，能写几个名字给我 呢？(当客户继续写人名时不可出声，以免影响客户的思 路。） 第三步： 搜集转介绍对象资料 第四步： 主动借助客户的 力量 业：很感谢王先生您介绍这些朋友的名字给我，不过在这么多的名 单中，有没有几个是您特别熟悉的老友？ 客：王东、李亮、阿彬他们三个我们常见面的，经常一起吃饭。 业：王先生，您这么成功，您的朋友一定也很能干，能不能给我介 绍他们的一些情况，比如：工作情况？年龄？家庭的大概状 况？ 业：王先生，如果您这些老朋友现在一起出现，您会不会介绍他们给我 认识呀？ 客：会的。 业：当然他们不会有机会一齐出现的啦，但是如果要您逐个介绍给我认 识，我又不想影响您的时间，