辅导原理与运作幻灯片.pptVIP

课程目标 了解新人辅导的概况 熟练掌握新人辅导常规模型 掌握新人辅导应注意的问题 使经理清晰辅导在经营管理工作中的重要 提升经理的辅导意愿 将你的组员分类： 不同因素对不同年资业务员成长的影响比例 新人十大心理 如何进行新人辅导 加强其心理建设 建立明确的工作目标 灌输正确的事业信念 培养良好的工作习惯 协助其建立源源不断的市场 提供专业知识和改进其推销技巧 督导活动日志的填写与自我管理 第一阶段辅导重点 加强其心理建设 熟练电话行销话术 训练培训会中沟通话术和技巧 协助收集名单 目的：掌握部分技能，约到客户 时间：第一个星期 第二阶段辅导重点 强化正确的事业信念 建立明确的工作目标 要求养成良好的工作习惯 技能训练：中场沟通、会后成交、跟单、收单、转介绍 目的：强化技能，提高沟通 能力 时间：能约到客户的人，两周后 第三阶段辅导重点 协助其开发名单 提供专业知识和改进其销技巧 督导活动日志的填写与自我管理 目的：自动自觉，逐步成为业务骨干 时间：一个月后的出单人员 新人辅导常规模型 1、入司手续 6、第一次踢单 2、第一天上班 7、第一次递交学习 3、第一次打电话 8、第一次领工资 4、第一次拜访 9、气馁 5、第一次分享 10、转正 注意事项 职场布置 与老业务员提前沟通 了解新人的资料 随时掌握新人状况 第一天上班 早会 1、各经理站立门口欢迎 2、早会内容以欢迎为主题，向新人介绍 展示早会的流程和方式 3、向新人介绍各位总监、经理、行政人 员、财务人员 4、熟悉规则：考勤、纪律、着装、培训等 第一天上班 二次早会 1、经理介绍：成长、感恩、帮助、管理 2、老员工自我介绍：强调成长、帮助、感恩 3、新员工自我介绍 4、介绍示范二次早会流程 5、新人集中沟通：座位安排、工作要求、目标设定、 测试话术熟练程度、协助开发名单或分配名单、组 织打电话 第一次打电话 1、心理建设 2、经理或老员工在旁边：鼓励、指导 3、协助其完成要约的流程：只指导，让他做 完一次流程。如：发传真，记录、发信息等 4、中午或晚上总结、鼓励和改进 第一次拜访 1、拜访目的 2、了解情况，定下策略 客户情况了解和需求检视 强化对推荐学习卡、学习好处的认识 消除恐惧，强化理念：购买学习卡开始 利于客户的事情 3、陪同 第一次分享 第一次踢单 1、新人已观摩过多次 2、研讨会前已演练纯熟 3、鼓励、消除紧张心理 4、做好不成交的思想准备 5、尽量在旁观察协助 6、总结 第一次收钱 1、确认客户需求 2、陪同 老人辅导的重点 老人辅导的内容 心态、前程规划、访前准备、陪同展业、销售系统、销售技巧的提高、工作量、增加主顾来源、筛选客户、自我激励、提升主顾层次、创意的市场行销 辅导后要追踪 会不会做 肯不肯做 Can do Will do 预防重于治疗 多一份预防，少一份治疗 事前的辅导重于事后的处理 保密 预备经理培训 内部资料 PP1 PP2 辅导的定义： 辅导就是辅助与指导。 辅助就是协助，即在我们工作上通过适当的方法，协助所属成员在工作上获得基础的业务技术。 指导就是在适当的时间提出他的不足之处，并帮助他进行改进和提高的过程。 PP3 辅导的意义： 团队要想稳健发展壮大，其重要保证必须是有着良好的效益；即每个小组成员的绩效都保持相对较高的水准。 辅导不仅使其自身的业务技巧能快速提升，提高绩效水平；而且对团队的人员稳定性和整体士气与活力都起着至关重要的作用。 PP4 复制成功、创造奇迹 ——与麦当劳的对比 麦当劳的奇迹 ——麦当劳在全世界有两万多家一模一样的分店 ——每个分店每天有一小时的利润是属于总店的 ——一天对于我们只有24个小时，但麦当劳总店却有两万多个小时 ——复制了时间，复制了成功 我们同样也是复制成功 培养20个成功的组员就可 以完成你的事业 我—20个组员—60个组员—150个组员 营销事业完成是当你的组织每 月能自动成长 但条件是我要带头专业辅导，组员也要跟进专业辅导。 PP5 建立我们辅导的意识，