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序言 营销战略地图 销售单兵作战能力清单 销售项目运作地图 市场类型定位 目的意义 学习销售流程和方法，就是给出一系列结构严谨的技巧，它可以重复使用，并且是可以预测的。 一个完整的程序的最大好处，是当你按照顺序应用那些可预测、可重复的技巧时，你可以评价自己的行销过程，评价自己的销售成绩。 只有评价，才能确定；只有确定，才能预先准备，运筹帷幄；只有预先策划、准备，才能常胜不殆！ 目 录 一.大客户营销策略-三循环理论两图分析法 二.销售项目运作-销售项目的分析策划和实施 三.销售团队管理-KPI指标设计与考核实操 一.大客户营销策略-三循环理论两图分析法 （一）销售项目进程之三循环理论 1. 客户决策循环 2. 销售活动循环 3. 项目推进循环 （二）销售项目策划之两图分析法 4. 销售项目分析鱼骨图法 5. 客户分析鱼网图法 演练思考：跟踪自己的决策过程： （根据你上一次购买住房的经历回顾下列问题） 1.你当时居住的是怎样的住房？ 2.你以前以前居住过怎样的住房？ 3.你对现在的住房有什么不满意？（至少列出三项） 4.你的新房子要有哪些特点？（你对新住房的希望） 把这些特点按重要程度排序： 把你的要求尽量用数字表达： 5.你什么时候开始对旧房子不满意的？ 6.你什么时候开始寻找满意的新房子的？ 7.你什么时候购买新房子的？ 8.你看了哪些社区、户型的房子？ 9.你是从哪里获得这些新房信息的？ 10.如果你会重新选择，你会做出同样的决策吗？ (一).三循环理论-1.客户决策循环 (一).三循环理论-1.客户决策循环 满意阶段 在这一阶段，客户确信自己 不但没有需求，也没有问题， 在他们的思想中，一切都是很完美的。 (一).三循环理论-1.客户决策循环 认识阶段 这一阶段前景开始明朗。客户确实有些问题需要澄清或解决； 但客户只是做好了准备，此时并不想采取行动。 (一).三循环理论-1.客户决策循环 决定阶段（两种情况） 客户对许多小问题的渐渐积累，导致有一天无法忍受，开始想解决的办法。 一些意外、一个契机、一次惊吓、一次事故，导致客户进入决定阶段。 (一).三循环理论-1.客户决策循环 制定标准阶段 针对已做出的购买决定，客户将选择和确认他到底需要的是什么样的产品或服务。 征询选型意见的阶段。 (一).三循环理论-1.客户决策循环 评价阶段 客户针对已做出选择的产品或服务， 从模糊认识到明确标准的过程。 确定招标书内容的阶段。 (一).三循环理论-1.客户决策循环 调查阶段 客户按照已确认的购买标准，接触、调查、对比供应商的过程； 招标、议标的过程。 (一).三循环理论-1.客户决策循环 选择阶段 客户经过长时间的徘徊和反复， 最终为交易做好了准备。 定标阶段。 (一).三循环理论-1.客户决策循环 再评价阶段 又称为“购买者后悔阶段”。 客户会在购买行为结束后，回顾和比较其购买行为。 问题: 你认为客户通常处于决策循环的哪个阶段? 案例讨论: (一).三循环理论-1.客户决策循环 客户决策循环分布概率: 一.大客户营销策略-三循环理论两图分析法 （一）销售项目进程之三循环理论 1. 客户决策循环 2. 销售活动循环 3. 项目推进循环 （二）销售项目策划之两图分析法 4. 销售项目分析鱼骨图法 5.客户分析鱼网图法 (一).三循环理论-2.销售活动循环 (一).三循环理论-2.销售活动循环 研究阶段 第一步：背景探测 规则1：注意问题的开放性 规则2：避开困难。销售人员 过早提到客户的困难， 这常迫使客户撒谎。 规则3：显示你的优势。通过问问题， 向客户自然导出你将要展开的谈话主题。 第二步：发现问题，继续了解，避免讨论问题本身。 规则1：准备较多的话题和主意。 规则2：良好对话的价值－让客户在这个阶段喜欢上你， 客户说得越多，他就会越喜欢他的谈话对象。 演练： 背景介绍： WS地产公司是同致行的老客户，他们的黄总给我们公司的负责人引荐了WY地产公司的郑总。 徐副总是WY地产公司楼盘项目的负责人，魏经理是市场部的负责人，小冯、小雷是魏经理的手下。 小王是同致行负责该客户的销售人员，他打算去拜访WY公司，了解基本情况。 你认为小王这个阶段通常的提问是怎样的？ (一).三循环理论-2.销售活动循环 研究阶段 检查你的问题： 这个问题是开放式问题吗？ 这个问题是不是避开了主题？ 这个问题是否开始展示自己公司的优势？ (一).三循环理论-2.销售活动循环 由于缺少一个钉子 由于缺少一个钉子，浪费了一个蹄铁 由于缺少一个蹄铁，浪费了一匹马 由于缺少一匹马，浪费了一个骑手 由于缺少一个骑手，失去了一个口信 由于缺少一个口信，输掉了一场战斗 由于一