拉美国家风俗习惯与谈判风格.pptVIP

Latin American Speaker:周亚培 李澜 刘姗姗 Contents 拉美地区主要国家 风俗和礼仪 热情好客，彬彬有礼。不管你到拉美的哪个地方，你都会受到礼遇和尊敬，如果你年龄较大或职衔较高就更是如此。 拉丁美洲的共同点： 拉丁美洲的共同点： 举例： 举例： Thank you! * L/O/G/O * * L/O/G/O * * L/O/G/O * * 商务谈判的特点 主要国家 人口与种族 语言与宗教 风俗和礼仪 主要国家 拉美各国的共同点： 拉美人的生意往往是建立在个人关系基础之上的。 拉美人喜欢真正地去了解他们的生意伙伴。因为这个原因，来访者易因对谈判过程太长，总是绕来绕去而失去耐心。在这里做生意利用个人关系很重要。因此，一定要记住，在与拉美人的所有商业活动中，建立良好的个人友谊和相互信任的关系是取得成功的基础。同时也要注意到，拉美人愿意和北美人做生意，因为他们认为北美人很富有、很成功。然而，有时他们也会产生嫉妒，甚至还会害怕北美借助强权从中牟利益。 个人 关系 社会生活中，拉美人喜欢美食、音乐和欢笑。他们很重视家庭生活，家庭的一些庆祝活动，如生日、婚礼、度假等，充满了欢乐。 社会 生活 最令人沮丧的拉美习俗就是拉美人的时间观念。北美人非常守时而且时间观念也很强。但格兰德河以南的地区就完全不同了。拉美人的观点是“生命是循环的，没有开始也没有结束。” 所以当你往拉美洲去的时候，一定要有耐心，要有心理准备，即使一切正常，你的行程也可能比预计的时间要长。 时间 观念 巴西 饮食上习惯 巴西人的习俗和葡萄牙、南欧的习俗非常相似。在饮食上，巴西人的特点是以大米为主食，喜欢在油炒饭上，撒上类似马铃薯粉的蕃芋粉，再加上类似花菜豆的豆一起食用。 色彩 以棕色之色，紫色表示悲伤，黄色表示绝望。他们认为人死好比黄叶落下，所以忌讳棕黄色。人们迷信紫色会给人们来悲。另外，还认为深咖啡色会招来不幸 巴西 注意 巴西晚餐时间早则8、9点开始，晚则于午夜12点开始。饮水不安全。只可烧开过的水，或瓶装饮料 另类习俗 若有人到他们家中作客便邀请客人一起跳进河里去洗澡，一次又一次，有的一天要洗上十几次。据说，这是他们对宾客最尊敬的礼节，而且洗澡次数越多，表示对宾客越客气、越尊重。 一、拉美人商务谈判的特点 1.非常自信：固执、不妥协 2.重视谈判者个人的地位和作用 3.不喜欢同女性谈判 4.谈判节奏缓慢，时间利用率低 会谈专家曾这样说：一个北美人已急着想落实方案时，拉美人却刚开始认识您；当北美人想大展鸿图时，他们却刚想怎样开张；当北美人想让他们的产品占领整个拉美市场时，拉美人却只关注在国内领土上本人控制的那个小局部打开销路 5.不太注重谈判协议的严肃性 拉美人不注重合同，常常是签约之后又请求修正，合同履约率也不高。特别是不能如期付款。 另外，这些国度经济发展速度不均衡，国内经常呈现高通货收缩率。所以，在对其出口买卖中，力争用美元支付。 比如，巴西商人付款最爱拖，巴西进口商喜欢L/C以外的付款方式，在给中国出口商付款时，老客户容易拖延。但对新客户，如采用L/C以外方式付款，则须向他们预收部分定金。 二、同拉美人谈判要诀 1.处理好同拉美人的私人关系 拉美人很看重朋友，商业交往常带有感情成分。 2.切忌居高临下 与拉美人做生意，要表现出对他们习俗习气、信仰的尊重与了解，努力争取他们对您的信任。同时，防止流露与他们做生意是对他们的恩赐，一定要坚持对等、友好互利的原则。 3.谈判之前应尽量熟悉拉美的保护政策 在中南美国度中，各国对进出口和外汇管制都有不同水平，而且差异较大。一些国家对进出口检查很严，一些国度对外汇进出入国境有冗杂的规则和手续。所以，一定要认真调查研讨，有关合同条款也要写分明。以免不必要的事后纠葛。 在拉美做生意，寻找代理商、建立代理网站是非常重要的。一些拉美国家的法律禁止随便解雇代理商。即使要解雇一名无能代理商也不是一件容易的事。 4.同拉美代理商的谈判不可大意 在拉美做生意，寻找代理商、建立代理网站是非常重要的。一些拉美国家的法律禁止随便解雇代理商。即使要解雇一名无能代理商也不是一件容易的事。 5.寻找靠得住的谈判对手 目的：政治上有依靠，外交上有影响，经济收入有保障，降低风险性。 6.适应拉美人的习惯 拉美人是享乐至上主义者。与处事矫捷、高效率的北美人相比，中南美人显得非常悠闲，时间概念也较淡薄，他们的悠闲表现为众多的假期上，常常在洽商的关键时刻，他们要去休假，生意就只好等休假完了再商谈。 另外需要注意： 由于拉丁美洲是由众多的国度和地域构成，国际间的矛盾抵触较多，要防止在会谈中触及政治和社会问题。 拉美地域国度较多，不同国度会谈