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升温客户关系的 个小窍门（一） 升温客户关系的 个小窍门（二） * 服务赢得未来 服务赢得未来 我100% 全情服务 换得客户100%满意 让我的 寿险生命 生生不息 导言 服务100标准篇 服务100使用篇 目录 每个客户身后都有250个朋友，如果我们用心地、真诚地服务，就会得到更多客户的认同和信任。 ——世界级销售大师乔.吉拉德 服务的价值—— 导言 服务100标准篇 服务100使用篇 目录 被誉为“台湾经营之神” 台塑集团创办人，世界“塑胶大王” 福布斯富豪榜上排名排到了第16位 德克萨斯州人管5月19号叫“王永庆日” 汶川地震捐款1亿 2008年10月15号去世的，享年92岁，去世时仍在工作 王永庆其人—— 王永庆的发家史—— 19世纪三十年代，以经营米店起家 身边随身携带两大法宝——皮尺、客户档案记录本 皮尺：量客户家米缸的容积 记录本：客户姓名、地址、家里几口人、买米日期、一缸米大约吃多长时间、这家人谁挣工资、发薪日是哪天等 在战乱的年代 他依靠独特的服务掘到第一桶金 为后来事业的发展奠定了良好的基础！ 对客户服务过程的记录是 为客户提供优质服务的前提 在寿险销售过程中显得尤为重要！ 服务100—— 全面、详细、真实的记录我们服务的每一个细节！ 2009年的规划 2010年的规划 2011年的规划 我的服务行销规划蓝图—— 通过我真诚的服务，让客户知道我，接纳我，进而认同我，在我和客户之间建立一座真情的桥梁，让更多的客户感受到真诚、温馨、舒适的服务！ 在合众，这个为普通老百姓搭建的造星舞台上，舞动激情，舞动精彩，我实现了梦想。在这样一个充满爱的行业中，我终于找到了我社会角色的归属，真正实现了快乐行销。 透过我的优质服务，结识了很多的客户朋友。我的职级得到了晋升，薪酬也稳定在万元。通过“七步成诗”我感受到了“服务行销”的真谛和魅力，拥有了源源不断的客户资源。 服务100目标篇 2009年目标 2010年目标 2011年目标 我的核心愿景—— 服务100目标篇 分步——每年一大步，三年大变样 真实——它不是一种描述，而是真实生活中的需求 强化——每天我都看到它，给我前进的动力 服务100目标篇 今天我存钱到银行—— 存的是本钱 明天收获的是钱的安全和利息 今天存服务给客户—— 存的是时间、情感 明天我收获的是保费、增员、团队和无限延长的 寿险营销生涯! 服务100准则篇 从服务准则谈起—— 顾客永远是对的。 如果顾客真的有错，请回顾再细读第一条。 —— 海尔 无论多好的商品，若缺乏完整的服务就无 法使客户满意，并因此会失掉信用。 —— 松下 服务100准则篇 服务无定式——我的服务我做主 服务100准则篇 老客户 缘故客户 转介客户 陌生客户 我的客户源 寿险营销的生命之源——客户 服务100填写篇 你的客户在那里？ 1．推荐人； 2、通过孩子、配偶、亲戚朋友认识的人； 3、成交或未成交的客户； 4、邻居、过去的同事； 5、由个人爱好认识的人； 6、日常生活认识的人； 7、每天乘车认识的人； 8、其他行业的推销员; 9、人才交流中心认识的; 10、单位人事处收集的名单; 11、参加各类社团认识的人; 12、其他。 客户在哪里？ 填写服务100 将所有的客户进行筛选，确定准增员（客户） 合格准客户应具备的五大条件： 客户筛选 有经济能力 —现在和将来付不起保费的人不是你的客户 有寿险需求 —认为拥有家财万贯就可以解决一切问题的人不是你的客户 有决定权力 —在家中或企业中无决定权的人不是你的客户 身心健康 —无法通过保险公司体检的人不是你的准客户 容易接近联络 —请不要试图把总统都发展成为你的客户 合格准主顾应具备的十六大特征 认同人寿保险的人； 特别孝顺的人； 经济比较宽裕的人 ； 非常喜欢小孩的人； 有责任感的人 ； 筹备婚事或刚结婚的人； 夫妻感情好的人； 喜欢炫耀身份的人； 理财观念很强的人 ； 注重健康保障的人； 创业不久风险高的人； 家中刚遭变故的人； 家有重病或久病不愈的人； 最近刚贷款买房的人； 特别关心下属及员工的人 ； 在效益良好的企业里工作的人； 客户筛选 不够100个，怎么办？主顾开拓 帮助你！ 时间：每周一次