2012年4月采购谈判与供应商选择试题及答案.docVIP

2012年月高等教育自学考试 试题 课程代码：课程代码：—5、BCDAC 6—10、DBAAB 二、简答题 11、（1）信息筛选。 （2）信息审核。 （3）信息加工。 （4）形成文字资料。 （5）建立知识库。 【评分参考】每点1分，考生意思表达相近即可给分。 12、优点： （1）集思广益，更好地采取对策。（1分） （2）多人参与，有利于掌握谈判主动权。（1分） （3）弱化对方进攻，减轻己方压力，有利于工作衔接。（1分） 缺点： 组建队伍又难度。（1分） 成员之间不便协调会影响决策。（1分） 【评分参考】每点1分，考生意思表述相近即可给分。 13、（1）谈判主题与目标。 （2）谈判议程。 （3）交易条件。 （4）谈判策略。 （5）谈判方案评估。 【评分参考】每点1分，考生意思表述相近即可给分。 14、（1）探讨问题时心平气和，诚心诚意。 （2）交锋时态度和善，语言文明，举止庄重。 （3）较量时注意体态语言，不作引起对方误解的动作。 （4）僵局时用有友好的方式打破。 （5）事先要准备好有关问题，选择气氛和谐时提出，态度要开诚布公。 （6）解决矛盾时就事论事，耐心、冷静。 （7）处理冷场时一定要灵活，可以暂时转移话题。 【评分标准】每点1分，考生答出以上任意5点即可给满分5分，意思表述相近即可给分。 15、（1）集中精力倾听，注视讲话者。 （2）养成记笔记的习惯，消除倾听障碍。 （3）尊重对方，不抢话、不急于反驳。 （4）不要先入为主，将讲话者的意思听全、听透。 （5）创造良好的环境，克服谈判场所带来的不利。 （6）有鉴别地倾听。 【评分参考】每点1分，考生答出以上任意5点即可给满分5分。意思表述相近即可给分。 16、（1）确定开发供应商的类别； （2）寻找合格的供应商； （3）确定开发供应商的负责人； （4）供应商市场竞争分析； （5）供应商审核； （6）询价报价及合同谈判； （7）潜在供应商的开发； （8）最终供应商的选择。 【评分参考】每点1分，考生答出以上任意5点即可给满分5分。意思表述相近即可给分。 三、论述题 17、（1）供应商感受矩阵可以帮助采购者认清供应商对自己的感受，进而确立自己在采购谈判中的地位。（2分） 该矩阵从业务吸引力和价值两大方面，以供应商的角度来分析采购者的采购需求对供应商所具有的吸引力。（2分） （2）画图 【评分参考】5分，纵坐标、横坐标正确得1分，四个区域名称及分布正确各得1分。 A厂是日方的第一个中国客户，且对国内同行有带动效应，这些都对日本公司极具吸引力，对其开拓中国市场有重要意义。因此，A公司处于供应商感受矩阵的核心区域。（6分） 【评分参考】考生答出相近答案也可酌情非分。 18、（1）保持良好气氛，礼貌友好，如请日方品尝绿茶，征得对方同意后去和美方打招呼等；（2分）及时归纳总结，掌握好谈判节奏，如对“两点共识”的重复；出其不意，及时提出新的问题，以免被对方牵着鼻子走；强调双方的共同利益，如中国市场的吸引力；借故离开，给日方考虑机会，避免面面相觑的尴尬等；（6分）及时抓住成交机会，如当日方的让步接近A厂谈判目标时，及时予以肯定，表明了A厂对谈判的诚意。（2分） （2）这实际上是张经理在为谈判成功布局。（1分）既表现了对供应商的尊重，也可以利用竞争对手互相为对方施加压力，促成谈判相有利于A厂的方向发展。（4分） （3）为避免争论，张经理借故避开，给对方商量的机会；（2分）避实就虚，通过对方对中国市场前景的认可，达到让对方在价格上让步的目的。（3分） （4）只凭以往的经验判断，并没有进行更深入的调研，没有了解到A厂的真正需求。（5分） 【评分参考】考生表述意思相近，均可酌情给分。 19、适当馈赠礼品，沟通感情；（2分）开诚布公，表明己方对中国市场的看重，感谢A厂给与的机会；（2分）以退为进，理解A厂的需求，主动在技术培训费等方面适当让步；（2分）重视对谈判信息收集。聘请专门的咨询公司作市场分析，对A厂的具体需求有充分的了解，如A厂此次采购新设备的目的是为了生存出比国内同行在技术、精度上更好的产品，提高市场占有率，因而注重设备的先进性；美国公司的产品并不适合A厂的要求等。（4分） 【评分参考】考生表述意思相近，均可酌情给分。 2012年4月采购与供应商选择试题及答案 第 1 页 共 6 页