销售实战-四步一杀演练.docVIP

销售之四步一杀策略 房地产销售现状: 现今中国几个发达地区的房地产市场已出现供大于求，由原来的卖方市场转向买方市场，市场竞争使激烈的，但其综合竞争水平却也是良莠不齐的：量很大，质却不同。我们可以说如果你的房子好卖，并不是因为你做的最好，相反是别人做得太差了。 在现今房地产营销中，产品的同质化竞争，竞争的激烈化不必多说，开发商在规划、设计、园林、广告、施工、包装等领域花费巨大的精力，然而，在最后的一个环节销售方面，往往因某些销售代表的销售能力、沟通能力有限，成交率无法提高的瓶颈始终无法突破，这种情况普遍存在。据百思勤市场研究部对深圳的不同类型的多个楼盘统计表明，每一个客户上门，开发商平均支付了160元的推广费用，而每一个成交客户的平均推广成本约1067元！（按成交率15％），所以如何突破成交就成为我们思考的问题，对此我们观察了近200多个销售过程，对基本的步骤做了归纳，分为以下几点: 1、 统一的话术（开场白） 2、 参观示范单位 3、 对项目功能陈述、讲解 4、 排除异议 5、 逼定（收场白或结束语） 6、 客户下定（或暂时中断，后期跟踪） 下面通过销售代表张小姐与客户李先生的沟通案例来呈现以下步骤: 张:（春风满面）您好，先生，欢迎光临，先生以前有了解过我们的楼盘吗？ 李:（表情平静）没有，第一次来！ 张:那下面由我为您介绍一下××花园的基本情况，首先自我介绍一下，我叫张××，这是我们的名片，请问您贵姓啊？ 李:我姓李。 张:啊，李先生看起来气宇轩昂，这么年轻就已经是成功人士，真羡慕您。 李:(微微一笑)哪里，哪里。 张:（回到主题）您现在看到的××花园占地87560平方米，建筑面积…… 李:(若有所思) 张:李先生您来看三房呢还是看四房？ 李:我看三房。 张:三房在小区的正中间，现在还有一套17楼，朝向、景观、视野、户型都非常好。 李:价格多少？ 张:每平米5880元。 李:这么贵啊，你们对面的楼盘才5300多。而且还是20楼！ 张:是啊，他的项目价格是有优势，但我们的项目与它不同的有三个优点：首先是园林面积达40000多平米，而且有篮球场，您日常休闲运动非常方便，而且项目自身配套有幼儿园，为您的小孩解决了早期教育问题，第三个优点是，本项目是深圳首创管家式服务社区，我们请了具有甲级资质的全国著名的××物业公司来管理，您日常生活的质量通过我们的服务得以实现。 李:您刚才讲篮球场，会不会有噪音，我现在还没有小孩，幼儿园在什么方位，我每天早上起来很晚，它的声音会不会影响到我，你说的这家管理公司是很有名，但管理费是不是很贵！ 张:您就放心吧，我们的小区……（李在此提出了数个异议，张都巧妙化解了） 李:价格能不能便宜一点！ 张:现在购买有折扣优惠，而且还送您一台29寸彩电。 李:多少折？ 张:现在购买银行按揭折扣98折，一次性付款95折，按揭首付3成，按揭7成，××银行提供最长30年按揭。 李:有没有低一点的楼层？ 张:等等，我帮您看看，（去座位看销控，约1分钟后回来）不好意思，李先生，低楼层没有了，不过我们经理给他的朋友留了一层9楼的，但他朋友还没来，一会我去问问看能不能给你，就这种户型公司也做了样板房，现在我们可以去看看？ 李:好啊，去看看（张李同时上了电瓶车，李在前，与驾驶员同坐，张在后，向样板房驶去）。 张:李先生，您现在看到的这套样板房与我给您介绍的是同一户型，这套样板房的装修风格比较适合您这样的年轻人，大面积使用了浅色调，使空间显得很大，采光很好…… 李:采光好夏天会不会很热，有没有西晒？（李在此又提出异议，张反应机敏，同样巧妙地化解了异议） 以同样的形式回到售楼部……张开始逼定…… 张:李先生，如果你今天不下定9楼卖出去了，就只剩下17楼了。不但楼层不好听，价格也高出了50000元左右，都可以拿去做装修了。而且，本次送彩电活动明天就截止…… 李:（轻微地笑了下）全市又不是你一家卖房，急什么，我再看看。 张:（表现轻松）我做房地产N年了，对这个片区的房地产形式比较了解，您想比较哪一家？现在房地产公司欺诈行为比较多，我帮你分析分析，或许对您有帮助 李:（无路可逃）啊，你能不能给个优惠折扣？ 张:您想要多少折？ 李:（认为不可能）如果给个9折我就买！ 张:（露出招牌式的、迷人的笑脸）李先生，您的心态我能了解，而且我能感受到你的诚意，我可以尽我最大的努力帮你争取，但是，如果争取不到，希望您能谅解我，好吗？ 李:(有点动情了)不会的，你去争取一下好吗？ 张:好请稍等，