同策2010年09月苏宁环球芜湖1006号地块营销策划报告.ppt

2010年,诞生一座苏宁环球理想城 认识苏宁 苏宁环球来到芜湖会遇到地头蛇 突围：当务之急,就是苏宁环球的品牌落地 启动苏宁环球会 通过CRM系统，将市场策划、新技术应用、产品营销、售后服务等业务系统，围绕以客户为中心进行网络管理。 兼容南北 市井芜湖 对许多南方人来说,芜湖是北方，对许多北方人而言它又是南方，芜湖人也身兼南北的特点， 豪爽而细腻。 芜湖商人敢做敢为，白手起家，闯荡江湖。自我中心意识太强，性格泼辣。 芜湖地处沿江，自古就是人口与物资集散地，造成了芜湖文化的兼收并蓄，讲究实惠，市井文化浓厚，缺乏江南城市的文化气息。 相对于皖南山区，芜湖自然条件相对较好，小富即安，懂享受，自以为是。 11项记忆服务要求 15项常规服务要求 11项“不准”要求 业务接待流程高细节化 礼宾服务体系 创新案场监管 优+ 服务标准提升 之 礼宾服务体系 一个中心： 以客户感知（体验）为中心 三个基本点： 以全程微笑服务为基础 以五星级酒店服务为蓝本 以客户满意为目标 礼宾服务核心标准 客户满意是我们最大的愿望 集团行政总监 区域行政经理 保安 项目女专 项目女专 项目女专 保洁 客服 保绿 客户服务经理 大堂经理 案场行政主管 客户满意度主管 客户满意度专员 礼宾服务模式——管理体系 礼宾服务管理平台- 双线管控 同策只派驻大堂经理日常工作由大堂经理进行管理和协调； 大堂经理可以日常工作的情况做到全面了解和管控； 现场工作内容和要求都执行标准化。 礼宾服务模式 大堂经理+现场服务标准由同策管理及培训 十二年的著名酒店管理工作经验 虹桥westin大酒店 海外酒店royal garden集团工作背景-澳大利亚墨尔本 制定以产品分类为导向的客户服务标准 以标准工作流程进行培训和实施 建立科学的监督管理机制 对甲方物业团队灌输酒店式客服理念 James Fu 礼宾服务模式——管理体系 核心团队 培训 上岗 礼宾服务培训体系 通过培训、统筹协调现场服务工作人员提升现场表现力： 创新案场监管体系 第三方监管远程监控 常规监管体系 创新监管体系 案场自检 公司临检 第三方监管 远程监控 同策案场监管体系 同策案场监管体系 第三方监管- 陌生拜访 检查单 专业的拜访执行人，专业的服务评估 第三方监管- 陌生拜访 远程监控 Q3、大盘首次开盘，什么样的开盘方式才能最大程度保证首次开盘成功？ 借鉴案例： 保利叶上海——首次开盘策略 与本案的类似之处： 1、同为标杆项目； 2、08年底入市，同属市场低谷期； 3、首次推案产品类似，都为别墅+公寓 》首次开盘销售策略—开盘策略 开盘图释： 1、环形排队的形势，以体现人气为先； 2、抽奖区发在排队的队伍之中，通过抽奖动作稳定人心； 3、班车定点、集中导入现场，进行现场脉冲式压迫销售； 围城攻略+脉冲式压迫 》首次开盘销售策略—开盘策略 开盘流程图 出口 项目模型区 总付款区 别墅销控区 公寓选房/签单区 离场 公寓销控区 付款等候区 别墅选房/签单区 别墅动线(100张椅子) 公寓动线 (300张椅子) 岗亭 抽奖区 1 2 3 4 4 3 2 1 5 奖品陈列 报销打车费 发放礼品 预选区 除内场客户外，将所有 的客户都集中在样板区 公寓与别墅的环形排队 法可将所有人气全部集 中在样板区 利用公寓的成交人气 来拉动别墅成交 开盘当天策略：围城攻略+脉冲式压迫 》首次开盘销售策略—开盘策略 首次开盘，充分造势，现场脉冲式压迫 开盘策略：首次开盘，首次开盘，充分造势，制造热市营销的气氛，现场脉冲式压迫销售，达到逼签逼定的目的。 价格策略：首次开盘建议采用中价入市的策略，保证开盘成功和首次开盘的销售量，具备轰动效应。 》首次开盘销售策略—开盘策略 公寓价格 别墅价格 通过与白金湾项目产品、区域、规划等对比，白金湾价格10000元/平米，可以推到本案公寓价格： 公寓价格：10000元/㎡以上 参考保利林语溪类独栋的外部溢价系数（大约在35%左右），确定本案类独栋单价： 类独栋别墅≈ 16000—18000元/㎡ 》首次入市价格 附件：市场部分 城市导览 芜湖城市位于安徽省东南部，是皖南经济，文化，交通，政治中心，长江沿岸重要的口岸城市 面积：3317平方公里，市区面积720平方公里 人口：230.46万，市区人口105万左右 芜湖解读 芜湖城市位于安徽省东南部，是皖南经济，文化，交通，政治中心，长江沿岸重要的口岸城市 以张江为轴，合肥、芜湖为核心构建“一轴双翼”皖江城市带 在双核中，规划强化芜湖作为皖江开发开发龙头地位和重要节点城市的作用，带动示