(定稿)房地产公司销售人员激励机制的研究——以C房地产公司为例.pdf

房地产公司销售人员激励机制的研究 ——以C 房地产公司为例 摘要：当前房地产市场竞争日益激烈，特别是目前趋于饱和状态。销售 是房地产经营工作中的重要环节，而其执行者——销售人员显得至关重 要，他们的积极性与创造性直接影响了房地产公司的销售业绩，需要持 续不断的激励，引导与激发他们的潜能，实现效益最大化。据悉，目前 对房地产销售人员的管理已经成为制约我国房地产市场发展的一个重 要瓶颈。如何建立一套良好的、具备持续性的激励机制，更好的发掘人 才、激励人才、培养人才、留住人才，是许多房地产公司面临的急待解 决的问题。有调查显示，很多企业都在反映，在现代中国最难管理的不 是销售、也不是经营，而是对人的管理。而对人的管理最难的莫过于对 人的激励。 本文以C 房地产公司现行的激励机制为例，结合对房地产销售人员 激励机制文献的阅读与借鉴，对其销售人员的激励现状及问题进行分析， 发现存在薪酬结构缺乏竞争性、激励措施相对单一、缺乏有效的绩效评 估体系以及销售人员专业功底不扎实等问题。针对存在的问题，从调整 薪酬结构、建立多元化激励制度、完善绩效考评体系及强化专业培训等 角度设计了一套相应的激励机制方案。 一、引言 近两三年来，随着政府控制房价、调整住房供应结构等一系列宏观 调控政策的陆续出台，各地房地产的开发速度有所放缓。加之银行采取 加息、提高存款准备金率等措施，减缓了对房地产企业的放贷速度，也 极大的影响了房地产开发的规模，房地产行业相对处于低谷状态。虽然 国家在今年下半年推出了二套房房贷政策，借以刺激低迷的房市，但就 目前的情况来看，仍较不乐观，特别是我国的三线、四线城市。 在这样的一个大环境下，房地产企业想要突破困局，屹立不倒，唯 有从企业的内环境着手。在房地产行业，销售工作的成败成为了企业生 存和发展的核心要素。而房地产的销售主要还是依赖销售人员，因此， 只有打造一支优良、高效的销售团队，建立良好而又扎实的激励机制， 充分调动和发挥销售人员的积极性与创造性，才能支撑房地产企业在市 场中立于不败之地。 本文以C 房地产公司为例，分析研究该公司的激励现状及存在的一 些问题，并针对行业及C 房产地公司的情况，设计一个相对具有合理性 的激励机制方案。 二、C 房地产公司简介 C 房地产公司是一家新兴的本土房地产企业，虽然公司成立不久， 但目前已有数个项目正在运作，处于扩充、发展的高速阶段。目前所有 项目均分布于三线、四线城市。该公司成立之时正好是房地产行业洗牌 之际，楼市低迷不振，加之一直没有出台切实可行的销售激励制度，虽 然公司仍在不断发展，但整体销售业绩不理想，呈现逐年下降的趋势（如 图1）。面对这样的局势，在外部市场暂时不能及时得到改变的情况下， 建立一套良好而又扎实的激励机制显得极为重要。 （图1） 三、C 房地产公司销售队伍现状及问题分析 （一）C 房地产公司销售队伍情况 1、年龄分布 （图2） （图3） 图2 为C 房地产公司销售人员年龄分布情况，从中可以看出，销售 人员整体年龄不高，是一支非常年轻的团队。这主要是由于销售是一项 复杂而富有挑战性的工作，且工作收入差距大，而年轻人喜欢富有挑战 力的工作，抗压能力又相对较强。因此，这样一个年轻的团队，更需要 多样化的激励制度来满足他们的不同需求，保持团队的朝气与活力。 2、学历分布 图3 为C 房地产公司销售人员学历分布情况，从图中可以看出，C 房地产公司的销售人员素质参差不齐，其中以高中学历占绝大多数，缺 乏学习专业理论知识的经历。不同的学习经历也决定了他们有着不同的 需求，需要采取不同的激励方式来满足他们的职业发展。 3、工作经历 图4 为C 房地产公司销售人员工作经历的统计情况，图中表明，销 售人员有半数以上是刚踏入社会的新人，他们缺乏工作经验，思想尚未 成熟，稳定性相对比较低。这样的人群更需要一个富有竞争力的激励体 系，来激发他们的工作热情，提高稳定性与忠诚度。 （图4） （图5） 4、收入组成 图5 为C 房地产公司销售人员收入组成，其中，底薪占销售人员收 入比重