产品FAB的运用.pptVIP

自我介绍 姓 名:林敏 毕业院校:黄石理工学院 专 业:计算机信息管理 经 历:2010.3-2010.7毕升职业学校计算机老师,2010.10-2011.11美国友邦保TSR.2011,12-至今,生命人寿TL,兼职讲师。 * 就要告诉他拿这个钱你可以去买张机票,2小时后你就可以见到你日思夜想的老婆了,那猫不飞扑向这些钱才怪.对了/猫尚且有需求何况我们伟大的人人类呢?那我们做的工作就是要去寻找到客户的需求,所谓对症下药才能药到病除.对吧? * 我们明白到FAB并非抛得越多越好， 我们要针对客户的需求来抛,既然这样,那我们就来看看怎么去发现我们客户的需求吧! * 我们打电话给客户,是不是就是要根客户讲话?那我们在沟通的过程中,是不是很容易就有可能,不经意的发现以上的这些客户信息? 我们知道北京人和广州人不同,对吧,北京人呢?好面子,喜吹捧,我们就可以 干嘛!下体现他的独一无二,与众不同、对吧?那广州人性格温和,多金我就可干吗?体现身份,提高身价(注意了就同样是个专享性说的还不一样)男人和女人不同,男人呢?责任心中,女人呢?心思细腻,对吧?老人呢?看中儿女,要想的是养老,年轻人呢/想的是事业,所以我们就可以发现,光光简单的页面上的信息就可以发现那么多的不同,那么多的不一样,所以我们在跟客户沟通的方式方法自然不同,我们要讲客户的需求也就不一样了. * 羊群心理:追随大众的想法及行为,缺乏自己的个性和主见的投资状态. * 近距离接触就是为了什么呢?同样就是了解客户,对把?通过我们和客户的对话,得到的信息却完全不同. * 比如我工作马上要调动了.我马上要结婚了啊?我马上要当爸爸了呀?我现在压力大,要买房子了,等等，那我们就可以赶什么?要记录下这些信息啊,来现在我们想想,面对这些信息,我可以想? 要调动,那到陌生的地方风险系数是不是更高,是不是更需要保障,是不是就可以说全国通用,,当爸爸了结婚了,是不是说家庭责任感? 压力大买房了是不是说风险抵御力下降,发生风险房可能都不知道要不要还银行?说风险意识.对吧? 那我们看看以上的信息可以 说什么FAB呢?抛什么卖点更能一针见血呢? * 解释对应的FAB * 好这是客户愿意和我们沟通,那还有不想和我们沟通,不表达的客户,怎么办?那我们就问,提问是一门高深的艺术,也是一门让我们离成功更近的艺术,既然这样,那我们就要用了对吧提问的目的:尽可能多的获取客户信息(为给客户提供个性化需求做准备 )问客户的基本信息, 提问方法：开放式，封闭式 带有铺垫的提问,在问之前先说一段话,为的是让客户放松警惕,更愿意来回答我们的问题,或者客户拉近关系 好,怎么问?(提问给大家 ) * 这些问题是我们都会问的,对吧?并且我们也都能从这些问题中去发现,去了解客户,引发客户去思考,进而抓住客户的需求,对症下药, 您现在有保险吗？有什么保险呢？保什么内容呀?了解保险状况,是用多家理赔的互补功能呢?还是用增加保额就不难分辨了 您是家里的顶梁柱，还经常出差，这点额度够吗？不够?买啊!出差,那有来了,全国通用啊! 如果要买保险,你会考虑买什么种类的呢?这就是直接需求了 说出了原因,解决啊!抛个超额返还,吸引他, 好,现在我们通过客户的基本信息可以看到客户大概的需求,通过陈述可以了解客户的个体化需求,通过提问呢?又客户挖掘到客户的需求,对吧?就好象医生病根找到了,那得治啊! * 如何说好?这个的话的呢?我们会快点过,因为他也像我们FAB概念一样,我以前带新人打电话的时候,天天说的要根据客户的需求来抛,带着目的来抛.对吧/ 好处说够,痛苦说透的原则,例如,意外门症有报销 没有呢?怎么办?有呢又会如何?对吧? 我们说到需求遵循一次只抛一个的原则,便于客户理解,消化,也便于客户接受. 最后就是一句话,实践是检验真理的唯一标准,所以我们要多想,客户的需求在哪里?找到了那就练吧?练好了就在线上用.好 就到了我们今天的最后一个环节了 - * - 生命人寿电销业务中心 督导培训部 生命人寿电销业务中心督导培训部 1、通过该课程的学习，何为完整的FAB .全心全意有什么样的FAB 2、通过该课程的学习,掌握FAB的使用方法,更加有效的去运用FAB. 课程目标 1 什么是FAB 2 说好FAB的重要性 3 怎样来说FAB 4 全心全意的的卖点剖析 课程大纲 重点1 什么是FAB F (Feature): 属性或功能,即产品本身具有哪些特点和属性； A (Advantage): 优点或优势； B (Benefit): 给客户带来的利益； FAB的定义 重点2 说好FAB对与我们的重要性 讨论 提高出单量 获得更好的资源 赚更多的钱 将来可以衣锦还