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第六章 营销策划作业 一、营销策划组织 营销策划的组织构成 策划总监、主策划人、文案撰稿人、美术设计人员、高级电脑操作人员 策划人的素质和能力 社会对策划人的一般要求 集理论与实践于一身的复合型人才 敏锐的观察力、判断力和驾驭市场的能力 良好的社会公德、职业道德和价值取向 娴熟的表达技巧。准确、鲜明、生动 策划人的素质 政治思想和道德素质 政治思想素质、职业道德、开拓和创新精神 知识和技能素质 政策理论知识、金融法律知识、专业技术知识、经营管理知识、现代化技能 行为和经验素质 领航素质、管理和组织协调素质、公关素质、使用和培养人的素质 身体和心理素质 策划人的能力 前瞻性的认识能力 敏锐的反应能力 睿智的想象能力 理性的思维能力 卓越的审美能力 精当生动的表达能力 融会贯通的整合能力 二、营销策划的原则 战略性原则 信息性原则 系统性原则 三、营销策划的步骤 营销策划流程 分析营销机会 3、分析消费者市场和购买行为 5、分析行业与竞争者 　（1）产品生命周期包括需求、技术生命周期，产品 生命周期的各个阶段。 （2）产品生命周期中的营销战略，引入阶段、成长阶段、成熟阶段、衰退阶段，产品生命周期概念的归纳和评论。 3、选择和管理营销渠道 6、管理销售队伍 四、策划书的设计与撰写 营销策划文案撰写注意事项 确定新颖、扣题、醒目的标题 对企业简况的陈述要简约、重点明确 明确策划案适用的时限 对企业的优势、劣势、机会、威胁分析可依据SWOT理论进行 课后作业：上网查阅一份营销策划书，了解营销策划流程，掌握策划书的格式和写作。 【范文 】 长城计算机市场营销策划书 一、“9000B”市场营销的意义及制订本计划的目的 　　1．9000B市场营销的意义之所以将这一条列于篇首专门论述，是想突出明确这样一个观点： 　　 “9000B的市场营销绝不仅仅是公司的一个普通产品的市场营销” 　　 因为，较之公司的其它产品，9000B的市场营销对于公司具有特殊的意义和影响。 　　主要表现在： 　　 　　 　　 公司的科研开发一直是围绕着中文处理这个中心，各项产品不是为之服务，就是以其为基础。9000B市场营销的成功不仅仅是单一产品的成功，实际上是意味着长城中文标准的树立和推广，它的成功必将带动目前公司各种软硬件产品的营销，而且为今后开发生产更多的以长城中文标准为基础的软硬件产品，奠定广泛而牢固的技术和市场基础。因此它既代表了公司的眼前利益，又代表了公司的长远利益，公司各项产品的基础和核心。 　　　 2．制订本计划的目的 　　 9000B市场营销的上述重要意义，要求我们必须对此有较为清醒的认识，把它作为重点项目来抓。应该看到这是一个涉及到软、硬件结合，涉及到产、供、销各部门各环节相互配合的综合性工作，有赖于正确的调度协调，有赖于各方面的积极协作。制订本计划就是想求得公司各级领导的重视和支持以及各部门各环节的共识，明确面对这项工作，我们所应该采取的策略和具体措施，以便于统一思想，协调行动，共同完成好这项具有重要意义的工作。 二、当前的营销状况 　　 分析当前国内中文系统(具体讲主要是指汉卡)的营销状况，有助于我们对当前的市场状况、产品状况、竞争状况及宏观环境，有一个清醒的认识，为制订相应的营销策略，采取正确的营销手段提供依据和参考。 2．产品状况 由于公司长期以来以主机为中心的经营策略，汉卡只作为为主机服务的从属产品，而没有作为一个独立产品进行开发设计及营销，因而从014到CEGA、CVGA／24，虽然从技术上讲都是当时的最高水平，且市场的需求也明显存在，但除了配套整机销售外，单独销售的并不多。因此，在汉卡上公司盈利不够，目前市场占有率也远未达到应有的水平，其它厂家乘虚而入，大举占领汉卡市场，产生了长城创造标准，仿制品及其它产品坐收其利的现象，不仅在商业利益上蒙受损失，而且重要的是失去了更进一步普及、推广长城中文系统、统一国内中文工业标准的良好时机，现在9009B的推出正是为了弥补公司以前在这方面的不足，重新树立长城中文系统在市场及用户心目的产品形象。 3．竞争状况 总体上讲，所有的中文系统包括软汉字系统及汉卡都是潜在的竞争对手，但软汉字系统由于性能、价格与汉卡存在较明显的差异，相应的需求范围也就和汉卡有所不同，汉卡争夺的市场较为集中，同时产品