第三章国际商务谈判.ppt

* * 第三章国际商务谈判人员的素质要求 第一节 商务人员的个体素质 素质，在心理学上是指人的神经系统和感觉器官的先天的特点。 广义上，人的素质不仅是有生理、心理两个方面的基本特点，而且也包含了一个人的知识修养和实际能力方面的内容，人的素质可以在实践中得到逐步发展与提高。 一、知识方面的素质 （一）必备的知识结构 1、基础理论和基础知识 2、有关国家的社会历史，风俗习惯及宗教等知识 3、外语 4、工程技术知识 专业知识主要包括： 商业业务知识、财务知识、国际贸易、国际金融、进出口业务、技术转让知识、市场营销学、运输与保险知识、国际结算和世界市场行情以及各种法律知识 政治学、文学、历史、地理等，也都是谈判者必备的基础知识 （二）知识的丰富 1、实践出真知 2、善于学习 二、心理方面的素质 1、忍耐--宰相肚里能撑船 2、顽强 3、临危不乱（随机应变） 4、谨慎 应变锦囊之面对、承受和缓解压力 策略1：避免争论 策略2：学会换位思考（己所不欲，勿施于人） 策略3：甘作对手的出气筒，再因势利导 策略4：将对手的无关紧要的抱怨当耳边风 策略5：欲擒故纵，麻痹对手 应变锦囊之临危不乱 策略1：逆向反思 策略2：以毒攻毒 策略3：无此先例 策略4：反击不实之词 策略5：优点补偿法 策略6：转换话题 策略7：将错就错 策略8：借题发挥 三、仪态方面的素质 不卑不亢、有理有节 四、谈判技能方面的素质 1、运筹、计划能力 2、语言驾驭能力 3、观察能力 4、随机应变的能力 5、逻辑思维能力 6、人际交往能力 五、礼仪方面的素质 礼仪是一种知识、修养与文明程度的综合表现 六、身体方面的素质要求 体力、精力充沛 1、谈判本身的特点要求的 2、应对对方施展的疲劳攻势（车轮战） 3、减轻生物钟的影响 反击疲劳攻势、车轮战术的措施： 1.最好在第二天下午开始谈判 2.倾听是保持精力的好办法 3.当你感到精疲力竭时，可提出暂时休息的建议 4.对付车轮战术：提出异议，暂停谈判；借口对方换人，己方也换人。 第二节 翻译人员的素质 一、知识广博 翻译讲求信、达、雅 二、作风稳健 1、以忠实原意为第一要旨 2、为了避免疏漏，做记录也是十分必要的 不懂装懂，胡“翻”乱“译”，不仅是一种虚荣心的表现，也是缺乏责任心的表现，它是翻译工作的大敌。 三、礼貌周到 四、体力充沛 第三节 谈判领导人员的素质 谈判领导人员就是指那些对谈判负有领导责任的高层次谈判人员，他们对于谈判的领导并不总是表现为直接参与谈判过程，他们或是谈判场上的首席代表，或是运筹帷幄之中的幕后指挥者，也有可能是把握商务合作关键环节的权威人士。 1、客观公正 2、有较强的学习能力和准确的概括能力 3、具有善于控制与协调谈判小组成员的能力 4、建立广泛社会联系的能力