如何提升销售人员的沟通技巧.pptVIP

电话沟通技巧 挂电话的技巧 正常情况下由拨打者先挂电话 和位尊者打电话，应让位尊者先挂电话 客户或者客户的电话应该让其先挂 怎样与部下进行沟通 下达命令的技巧 正确传达命令意图 如何使部下积极接受命令 1.态度和善，用词礼貌 2.让部下明白这件工作的重要性 3.给部下更大的自主权 4.共同探讨状况、提出对策 5.让部下提出疑问 赞扬部下的技巧 1．赞扬的态度要真诚 2．赞扬的内容要具体 3．注意赞美的场合 4．适当运用间接赞美的技巧 批评部下的方法 (一)以真诚的赞美做开头 (二)要尊重客观事实 (三)指责时不要伤害部下 的自尊与自信 (四)友好的结束批评 (五)选择适当的场所 向领导请示汇报的程序 1．仔细聆听领导的命令 2．与领导探讨目标的可行性 3．拟定详细的工作计划 4．在工作进行之中随时向领导汇报 5．在工作完成后及时总结汇报 请示与汇报的基本态度 1．尊重而不吹棒 2．请示而不依赖 3．主动而不越权 说服领导的技巧 (一)选择恰当的提议时机 (二)资讯及数据都极具说服力 (三)设想领导质疑，事先准备答案 (四)说话简明扼要，重点突出 (五)面带微笑，充满自信 (六)尊敬领导，勿伤领导自尊 与客户的沟通技巧 什么是推销? 有人说最高明的销售员是向乞丐推销防盗门、向和尚推销生发精、向秃子推销梳子、向瞎子推销灯炮的人。 这说明什么？ 说明我们在销售的过程中，一定要充分发掘客户的潜在需求，有时候，我们的客户暂时没有需求的，我们可以给其创造条件，让其产生需求。 客户的需求是什么？ 事前的准备 我们在拜访客户之前，是否做了充足的准备工作呢？ 路线安排 拜访对象目前的情况如何？（经营状况） 我需要做什么？（产品功能展示， 沟通，收集客户资料， 收款， 结束销售等） 我能够提供何种服务？（销售建议，促销建议， 提供其他服务（用户）建议等） 与客户的沟通技巧 良好的第一印象 “接近客户的30秒，决定了推销的成败” 学会推销商品前，先销售自己 你的仪容仪表？ 仪容仪表对销售员而言，也可以说是销售商品的包装。包装如果粗糙，里面的商品再好，也会容易被人误解为是低价值的东西。 仪容仪表的要点：得体 你的开场白？ 你的言谈举止：销售员要落落大方、谈吐得体、有礼有节、自信。 礼节？ 讲求礼节的基本原则是：诚恳、热情、友好、谦虚。 微笑可以缩短距离,常言道，笑口常开，到处吃得开。 与客户的沟通技巧 陌生客户的拜访技巧： 面对陌生的客户我们应该怎样进行沟通呢？我们有的销售人员拜访陌生客户时一见面开口闭口就问要不要，象这样的拜访陌生客户十有八九都得碰壁。一般情况下，我们在进行陌生客户拜访时，应该遵循以下步骤： 1、积极的问候语(如何问候?以赞美开头)。 2、观察客户的环境，确定核心人物。 3、寻找共同话题。 4、引导客户发掘出其潜在需求。 5、产品功能诉求、展示。 与客户的沟通技巧 促进客户成交 许多销售员在即将与客户就要达成协议时，反而对于达成交易的前景感到特别敏感起来，患得患失，担心会失去即将到手的订单。不能主动地提出与客户达成交易，惟恐此举会引起客户的不快而丧失订单。 所以，我们很多成交机会往往就是在我们犹豫的时候就失去了。 成交的技巧：直接请求成交法 、选择成交法 、假设成交法 、机会成交法 、留有余地成交法 连带销售：记着，永远不要停止你的销售。 与客户的沟通技巧 老客户的拜访技巧 1、问候、寒暄（与陌生拜访应有区别） 赞美的语言积累 A、你的相貌很有福气；B、你很讲义气，值得交朋友，我相信和你交朋友我肯定不会吃亏；C、老板，你很有眼光，选好了这么的店址；D、老板你的见识很广，和你沟通很轻松。 2、了解产品销售情况 3、解决客户提出问题 4、推荐新品 5、连带销售 6、填写报表，礼别客户 与客户的沟通技巧 处理客户异议的技巧 销售是从被客户拒绝开始的。 我国有一句经商格言“褒贬是买主、喝彩是闲人” 。 美国的一项调查表明：和气的、好说话的、几乎完全不拒绝的客户只占上门推销成功率的15％。 日本一位推销专家说得好：“从事推销活动的人可以说是与拒绝打交道的人，战胜拒绝的人，才是推销成功的人。”　 与客户的沟通技巧 处理客户异议的原则 l、事前做好准备 编制标准应答语是一种比较好的方法。具体程序是：(l)把大家每天遇到的顾客异议写下来；(2)进行分类统计，依照每一异议出现的次数多少排列出顺序，出现频率最高的异议排在前面；3)以集体讨论方式编制适当的应答语，并编写整