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* * * 电话营销技巧 讨论课题 1. 来电接听 3.电话营销 2.电话回访 接听来电 要求 电话三声内必须有人接听； 接听时用语标准：“您好！**（项目）！” 在《来电客户登记本》上做好完善记录； 及时给客户发送项目信息短信，并做好个人来电客户登记。 电话回访 要求 针对不同的客户，选择好电话回访的时间； 明确电话回访的主题； 电话回访后作好详细的记录； 目的 电话营销的目的是通过电话与客户建立沟通，用集具感染力的话述吸引客户对产品的兴趣，完成预约，争取面谈机会和时间,以便有机会介绍 您的服务与产品，并完成资料收集，。 电话营销是最佳的安排面谈方法 电话营销 1.节省时间，避免扑空 2.提高活动量，增加销售盈利时间 3.协助制定销售活动计划 4.在电话上道明来意能提高信心 5.利用电话过滤意向客户保面谈质量 电话营销的好处 电话营销注意事项 决定最适当的联络时间 何时是回访客户的最佳时机 晚上时间 上班时间 在合理的时间 为自己预留充分的时间，以便能从容不迫 地、有效地与客户沟通，约访客户 行政人员： 上午10:00以后 银行业员工： 上午10:00至11:00或下午2:00至3:00 会计人员：避免月初、月尾及财政年度结束前约访客户，如1月至4月 家庭主妇： 上午10:30至11:30或下午2:00至4:00 饮食业从业人员：下午3:00至4:00 建筑工人： 下午3:00以后 教 师 ： 下午3：30以后 医 生 ： 下午的诊症时间较为合适 置业顾问可根据客户的职业，找出与他们约访的最佳时段。 以上显示一般行业的适当约访时间，代理人可按个别情况，灵活地运用以上的资料。 各行各业理想接洽时间 电话营销的注意事项 电话营销注意事项 决定最适当的联络时间 准备好客户资料 准备好工作环境 做好心理准备 注意礼貌用语 不得带个人情绪 学会和耐心倾听 待客户先挂断电话 友情提示 千万不要在电话中纠缠一个问题，引导转移话题，特别是敏感问题 不得超越说辞范围，超范围承诺 面带微笑着说话，效果会更好 按话术操作，注意语言的规范，尽可能避免口头禅 在能够流利使用的前提下，可以使用本地方言 客户提出用本地方言，如能利于沟通，可取。 电话营销三步骤 开启会谈 说明目的 征询约访的时间 开启会谈 确认客户身份 “请问是张有成先生吗？ ” 表明自己以及公司 “你好，我是XX项目置业顾问XXX ” 建立关系 “很抱歉打搅您了，请问您现在讲话方便吗？” 异议处理 一般的 电话异议 常见电话异议 我有朋友/亲戚 也是在这个行业 我很忙,没有时间？ 我已经买过了! 我没有兴趣! 没有钱! 我不需要! 可以电邮/传真给我吗? 对不起,我很忙! B：对不起，我很忙，没有时间。 A：张先生，这点我当然理解，因为成功的人总是很忙，所以我才特地打电话来和您预约下一次给您电话的时间，以免浪费您的时间。请问。。。。。。 对不起，我真的没有兴趣 A：张先生，我理解您这种想法。事实上要您对一个不了解的东西产生兴趣，的确是有困难。不过经过我的介绍之后，您再看是否有兴趣，说不定您会很关注呢，也有可能您不考虑，明天就有亲戚朋友征求您买房意见呢，只花几分钟时间，不要错过一个好的信息，您觉得呢？（聆听C回答） 对不起,我没钱! B：对不起，我没有钱！ 。 A：张先生，我知道只有你才最了解自己的财务状况。不过，现在我帮您做个赚钱的规划，给你介绍一个赚钱的项目，这对将来才会最有利！或者是说：“我了解。要什么有什么的人毕竟不多，正因如此，我们现在开始选一种方法，用最少的资金创造最大的利润，这不是对未来的最好保障吗？ 请问。。。。。。 对不起,我会再跟你联络! B：对不起，我会再跟你联络。 A：欢迎你来电话，你看这样会不会更简单些？我星期三下午晚一点的时候给你打电话，还是你觉得星期四上午比较好？我还是很乐意让你了解，要是您来看一下。对你会大有受益！ 我要先跟我太太商量一下! B：对不起，我要先跟我太太商量一下。 A：好，张先生，我理解。可不可以约夫人一起来看看？约在这个周末，或者您喜欢的哪一天？就当跟您太太一起出来郊游，象这种秋高气爽的日子特别适合跟家人出来游玩，享受一下我们湖边的美景，肯定你们的心情也会很好。  那您把资料寄给我吧 A：张先生，我们的资料都是精心设计的，必须配合人员的说明，或者您在什么地方方便，我可以给您送过去，我们见面聊一聊，我真的很希望您能能成为君地xx项目的业主。 B：我在外地，不方便 A：这样吧，我拍照发邮件给您，不过您一定得提早做好准备，关注本项目的本地客户量非常大，您一定得在来之前联系我，我们后期保持联系！ 客户忙 我在开会 我在打牌 我在开车 我在表演 我在看病 我在执勤 我在培