客户分类绳尺.doc

客户等级分类标准 基于逼定三要素原则： 有兴趣：对产品完全认可，已经不再比较竞品，已经在考虑入住及装修 有预算：对价格没有抗性，已经详细了解过付款方式及贷款计算。 有决定权：具体体现为夫妻二人至少同来一次，或者逼定当场同在，如父母有资金支持或者父母同住，则父母应/最好来过一次现场。 等级 判断标准 产品兴趣 预算 决定权 A 级客户 至现场2次及以上；对产品有充分兴趣，无比较竞品，有合适房源会认真考虑；已经明确锁定房源（未开盘的客户须锁定户型、楼层接受范围等） 有预算，认可价格；做过款项筹划； 有充分决定权。 B 级客户 至现场1-2次及以上，对产品比较感兴趣，有合适房源会考虑；可能在比较竞品（不超过2个）； 预算基本充足 ，对价格没有抗性；做过自我款项筹划； 至少有主要决定权 C 级客户 至现场1-2次，对产品有一定兴趣，但是觉得有瑕疵；对合适房源存在一定的购买可能性；可以通过其他房源的引导进行等级替提升； 预算存在一定问题但是可以解决；对价格具有一定抗性； 至少决定权人之一 D 级客户 无效客户（不具备三条件任一） 备注： 现场来人次数判断应以有效来人次数为准。 产品瑕疵具体体现在： 户型不满意； 面积觉得过小，不能完全匹配居住需求——在总价能够接受的前提下，客户不会获得面积过大的，换言之，客户如果换考虑小面积的，基本可以判定为预算不足。 楼层存在抗性； 存在固有瑕疵（比如配电房、垃圾房、沿马路等） 预算是否充足的判断主要基于总价（分首付款、还款能力两方面），价格抗性的判断主要基于单价（竞品的价格参考是很重要的因素）； 在进行客户分析及诚意度判定时，判断标准是必须严格始终存在于业务员的脑海里，包括销售主管在帮业务员分析客户、制定追踪说辞时，首先双方的标准必须相对的统一，这样才能尽量避免对于客户的把握和判断的主观性。 一个大的原则就是：“客户的表现怎么样，我可以判定为怎么样，从而我应该怎么做” 对于客户诚意等级的判断首先采用就低原则，当某一方面判定等级较低时，即归入对应等级客户，但同时须从该方面着手进行客户诚意度的提升。最终至少两方面达到A级标准方可进入逼定环节。