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活用ABC法则;活用ABC法则; 三、 为什么要活用 ABC 法则？ 1、因为太熟悉导致不信任 2、因为惯性思考，所以拒绝的机率很高 四、 什么情况之下要用 ABC 法则 实力与经验足够，不过C的角色很特别 实力经验不足时，对方的收入比自己高 对方外面工作的职业比自己高 非常要好的朋友 培养与指导下级的时候 五、 什么时候扮演什么角色？ 通常要扮演的两种角色：A 角色与 B 角色 团队越大，做 A 角色的机会越多 团队越小，做 B 角色的机会越大 A角色只占了50%成功机率，另外50%的在 B 角色是否能扮演好桥梁 在这个行业，有80%的时候都是在扮演 B 角色;六、 B 角色运作前的准备功夫 1、告诉 A 有关 C 的资料如： 个人特质、家庭状况、经济状况、工作事业的情况、喜好与兴趣 个人需求如:：生意认同感、满足感、事业、家庭、健康、名誉、老公 / 老婆、孩子、钱、车、 2、预先知道与了解有关 A 的资料 必须找出 A 的卖点 如果推崇公司，那么就要找出公司的卖点 推崇产品就要能说出产品的优点及特色 3、准备必需用到的工具 事业介绍手册、录音设备、纸、笔、产品样品、跟进资料 4、最后运作前的确认 打电话跟C确认时间地点后再与A确认一遍 服装仪容检视 成功心态养成——兴奋！面对面时开场的话题与重点;;3、B 适当的引言 B 必须为 A 搭起一道桥梁，适当的引言，聊 C 熟悉的话题 千万不要丢给 A 后什么都不管千万不要做太长的引言4、B 的标准动作 (一) 点头 / 微笑 / 赞同 A 的说法 / 录音 / 做笔记 / 保持良好坐姿 目的：学习 A 的谈法建立 C 对 A 的权威以身作则的复制 ;B 的标准动作 (二) - 观察者 保持高度警觉，适时给予协助，这会使A更快速的适应B B 的标准动作 (三) - 全程陪同 不要在过程中不见 不要跑去出货 不要跟别人打招呼 不要打电话 不要发短信 不要开玩笑 不过可以去小便 B 的标准动作 (四) - 适时回馈 加强 C 的信心，提供一些自己及别人的见证，总之在A的谈话过程给予支持与肯定 B 的标准动作 (五) – 供 A 差使：例如倒水、拎包 B 的标准动作 (六) - 帮 C 提问题 例如没时间、不喜欢、没兴趣等等，不然不只解决不到问题，而且会离题 ;八、 ABC 运作后 1、检讨个案 B提供的讯息是否正确？ A是否已经找到对方的问题与需求？ 如果已经找到需求，为什么对方没有行动？ 我们再放大对方的问题，强化对方的需求的强度是否足够？ 对方是否相信我们的说法？ 对方会产生什么疑问？ 2、跟进与汇报 大多数 B 会犯的错误就是自以为比上级了解C的现状与处理的程度 有时自己是当局者，判断不一定正确，不断地汇报才能使上级适时支援 有些B运作一次ABC后就放着，任顾客与朋友自己做决定，或是找很多理由给自己，不再追踪下去，这是不对的。 既然谈了，不论有没有成交，C还是我们的朋友，不是吗？ 千万不要做不成生意，朋友也没得做了！ 不成功的人永远都在规划行动， 而成功的人就是立刻行动！