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（三）营销管理职能设计 处罚类别 违规行为 处罚方式 纪律处分 一般违纪行为 告诫、批评、罚款 行政处分 在外兼职，兼做同类产品 警告 通报批评 罚款 降级 辞退 未经公司书面授权收取货款现金 市场窜货，扰乱市场销售秩序 隐瞒、谎报销售 擅自高卖或降价销售 泄露公司机密 其它违规行为 刑事处罚 挪用货款 辞退 移送司法机关 恐吓、威胁、骚扰客户 其它违法行为 财务指标（50%）： 各项销售指标 日常工作（10%）： 制度规定的日常工作 任务 销售行为（20%）： 有无违规销售行为 学习发展指标（5%）： 公司规定的必修课程 考试 结果 360度考评（15%）： 年底公司组织的360度 考评结果 （三）营销管理职能设计 销售提成核算 月度、季度、年度 产品销售目标奖励/ 处罚 提前/延期回款奖励 处罚 超额完成利润目标 奖励 客户开发目标完成 结果的奖励/处罚 违规处罚 …… 《内部销售政策》 产品销售目标 利润贡献目标 客户开发目标 费用控制目标 （用于考核销售任 务及核发销售提成） 《平衡计分卡》 （用于对销售人 员综合能力和表 现的考评，作为 淘汰、晋级及年 度评优的依据） 销售 业绩 考核 销售 综合 绩效 考评 了解内部管理现状 调查公司、市场需求 编制营销后台管理方案 报批方案 健全营销后台管理队伍 学习与培训 组织实施方案 调整和优化 （四）营销管理的实施 （五）职能部门的配合 招聘 敬业精神 责任心 行业知识 营销知识 推销技巧 团队协作精神 强壮的身体 …… 销售职级工资标准 销售提成发放标准 销售任务奖励标准 销售费用报销标准 基本福利与公司员工 一致 商业意外伤害保险 充分发挥销售人员潜 能，调动积极性，努 力实现销售目标。 企业文化 公司制度 销售技能 产品知识 营销管理制度 销售业务流程 …… 培训 薪酬 激励 培养销售人员的荣 誉感、自豪感、责 任心和销售技能 建立合理、公平、有市场 竞争力的薪酬体系，保持 销售队伍合理的稳定 销售人员的甄选是 管理控制销售队伍 的龙头 奖惩激励 荣誉激励 目标激励 创新激励 信任激励 个人发展激励 …… 单 日常工作管理 销售区域划分 目标任务分解 销售提成政策 奖励政策 处罚政策 综合评优 …… 掌握市场销售动态， 引导和帮助一线销售 人员达成目标。 单品返利政策 年度返利政策 客户奖励政策 客户授信政策 区域代理政策 学术支持 …… 客户销售政策 内部销售政策 业务督导 （五）职能部门的配合 做好销售基础工作， 保障销售业务正常 开展。 与客户建立互信机制， 维护客户正当利益， 达到双赢，共同发展。 激发销售队伍工作热 情，激励完成销售目 标。 听取销售人员意见 发现和解决实际问题 客户开发督导 销售技巧督导 客情关系维护督导 考察销售人员业务能力 …… 收集、反馈市场信息 收集客户信息 反馈客户经营状况 销售例会，销售报表 客户拜访，产品推销 市场出勤 …… 市场调研 建立信息收集、处 理、交流系统 国家法规及行业动 态分析及影响评估， 制订应对措施 竞争品牌产品的信 息收集、处理 …… 检查、落实各项推 广方案、促销计划 的实施 年度产品销售规划 品牌推广及建设规划 新产品上市策划 促销/公关活动策划 媒体广告宣传策划 学术推广计划 …… 营销策划 产品招投标 市场督导 （五）职能部门的配合 掌握国家法规、行 业动态、竞争状态、 市场行情等。 制订品牌发展策略， 提高市场占有率 组织代理产品招商， 组织参与各地大型 招标活动 促销、推广、展会等 学术推广活动 社区宣传活动 POP/促销品的投放 …… 制订招商方案 代理商的调研 组织招商 收集招标信息 准备资料，制作标书 参与投标 …… 编制：姚启云 手机： E-mail * 事虽难，做则成 营销后台管理系统 编制：姚启云 LOGO 营销后台管理系统框架 二0一二年十月 （一）背景 行业背景 企业现状 （三）营销管理职能设计 企业利益 为核心 后台管理为中心 客户需求为目标 销售业务为导向 （二）营销管理总体目标 销售业绩 稳步增长 营销管理规范 满意度提升 销售业务顺畅 I II III （三）营销管理职能设计 （三）营销管理职能设计 营销服务工作部 营销管理工作部 营销管理部 客户管理工作部 营销服务工作部 营销管理工作部 客户管理工作