营销培训实战训练.pptVIP

合肥乐千年涂料有限公司 营销培训实战训练 第一章 营销人员个人素质培训 每当人们向成功的业务代表请教他们成功的经验时，他们多是莞尔一笑道：“我不过是会耍几个小魔术罢了。”当然，这里所提的“小魔术”，并非是你在营销时，要先给客户来几招吞火球、解绳扣的游戏，而是说，一个成功的业务代表在进行营销工作时，要注意把握好微小的细节，要让客户在细微处知察你的谦虚、你的礼貌、你的君子风范，从而与你产生亲近感而达成交易。常说“一滴水也能反映出太阳的光辉”，一个人的领结如何打，坐站是否得体等，这些小事可能就会影响到客户对你的第一印象，可能会对是否成交产生决定性的作用。所以，世界上最伟大的业务代表成功的基础，就是要熟练掌握下面介绍的各种技巧并加以训练，你千万别小看哦。 第二章 营销员要有剖析客户的能力和技巧 哲学家德谟克利特说过：“世界上没有两片相同的叶子。”同样的，世界上也没有两个完全一样的人。人的脾气秉性不同，身份品味不同，处世观念不同，他们的思维意识和行为方式就不同，在购买商品时，表现出来的神情举止也就不同。我们在营销工作时，要注意看清不同类型的客户，要对不同的客户采取因人而异的营销方式。 如果我们不分青红皂白，一味地用一种口气、一样的措辞来接待性情各异、身份高低不同的客户的话，不碰一鼻子灰才是奇迹呢。 2.1客户分类的6种方法 2.1.1理智型 2.1.2冲动型 2.1.3习惯型 2.1.4经济型 2.1.5想像型 2.1.6不定型 2.2如何掌握发问的技巧 2.3如何把握语言主动权的技巧 2.4如何应对高傲型客户的技巧 2.5如何应对老实型客户的技巧 2.6如何应对挑剔型客户的技巧 2.7如何应对暴躁型客户的技巧 2.8如何应对知识渊博型客户的技巧 2.9如何应对讨价还价型客户的技巧 第三章 营销员要具备“不怕拒绝”的能力 不管你的营销能力有多强，营销技巧有多高超，恐怕每一位业务代表都听到过客户说“我不买”的拒绝之辞，甚至有时你尚未说完一句话，客户就会摇头说“不”，尤如一桶冷水，浇在你热忱的信心之上，令你如梗在喉，羞恼不已。 遇到这种情况时，一些业务代表往往会指袖而去，但优秀业务代表却另有应对的办法，他们会像医生诊病一般，巧妙地知察客户说“不买”的缘由，迅疾地施行“救治”措施，达到交易成功的目的。 3.1 处理好客户说“不”的确8种方法 3.1.1 对客户的反对意见，一定要用诚垦的态度来应答 3.1.2 衷心接受客户的批评意见 3.1.3 要事先预测客户的反对意见 3.1.4 不可和客户发生争论 3.1.5 要寻求客户真正的反对理由 3.1.6 营销员一定要给客户留下深刻的印象 3.1.7 说话不要脱离销售本题 3.1.8 说话要具备震撼力 3.2 应对客户拒绝的7方法 3.2.1 利他法 3.2.2 建议法 3.2.3 正面辩驳法 3.2.4 顾左右法 3.2.5 考据法 3.2.6 举例法 3.2.7 反问法 3.3 改变客户拒绝的15个战术 3.3.1 如何应付说“我要回去了”的客户 3.3.2 如何应付说“要和家人商量”的客户 3.3.3 如何应付说“迫于情势，无法购买”的客户 3.3.4 如何应说“现在不能马上决定”的客户 3.3.5 如何应付说“再到别家去看看吧”的客户 3.3.6 如何应付说“如果是别家公司，我就准备购买”的客户 3.3.7 如何应付说“年纪大了，不宜购买”的客户 3.3.8 如何应付 “我还要去忙别的事呢”的客户 3.3.9 如何应付说“在别处已经买了”的客户 3.3.10 如何应付说“还没想到要购买”的客户 3.3.11 如何应付说“价钱稍嫌太贵”的客户 3.3.12 如何应付说“您凭什么认为我非买不可呢？” 3.3.13 如何应付说“我没有能力办到”的客户 3.3.14 如何应付说“我才刚结婚”的客户 3.3.15 如何应付说“我要问问我的律师或经理”的客户 3.4让嫌贵的客户点头的战术 3.5 让走掉的客户再回来的7种战术 3.5.1 反问客户“你为什么不买呢？” 3.5.2 我哪里做错了？ 3.5.3 学会使用把握的险招 3.5.4 制服凶神恶煞的客户