渠道管理部是做什么的？.pdfVIP

渠道管理部是做什么的？ 在许多家电制造企业总部职能模块中，总会有设立这样一个部门：渠道管理 部，策划有市场部，销售有销售部，服务有售后部，那么渠道管理部是做什么 的呢？ 有人说：渠道管理部主要是签大盘的，特别是在家电企业，与国美苏宁 等，签订全国性合作协议，协助各分公司（营销中心）或代理商开拓市场。有 人说：渠道管理部，顾名思义，是做渠道管理的，比如设定渠道开拓激励政 策，督促各省分公司或代理商进行市场开拓，并统计分析各渠道类型数量产出 等。还有人说：渠道管理就是要做好支持工作，为各分公司提供枪支弹药，比 如智力支持与资源支持等。 笔者作为家电渠道管理的从业者，对渠道管理部有自己的看法，现向大家 分享。渠道管理部可以做的默默无闻，每个月或季度提交一份渠道统计表；也 可以做的有声有色，规划、拓展、落实、宣传一样都不丢。那么，渠道管理部 应该定位什么角色？应该怎么做呢？笔者认为，渠道管理部应该做到以下几个 方面的工作： 1、渠道规划—战略指挥者 这一项工作是年度渠道管理工作中，最为基础，最为重要的工作。每年年 初，各家电企业通常会提交产品规划、推广规划，但是，往往没有渠道规划， 因此，年度渠道规划也是最容易忽略的工作。 一份完整的渠道规划通常包括以下内容：（1）本年度渠道策略实施报告与 总结； （2）下一年度行业及渠道发展趋势报告；（3）下一年度企业渠道战略 规划及策略；（4）下一年度支持渠道策略实现的各项政策及执行落地方案。 渠道战略规划关系到企业对渠道发展动向的判断，关系到企业渠道资源的 投放，关系到企业产品的销售通路，渠道规划是方向性的，战略指挥性的，如 果南辕北辙，方向发生偏差，那么企业的发展就会慢慢被竞争对手拉下，因此 必须重视。如何进行渠道战略规划，请见作者在营销传播上发表的另外一篇文 章《如何做下一年的年度渠道规划》。 2、渠道开拓—销售引擎 得渠道者得天下，渠道作为企业重要的一项资源，在营销活动中处于重要 的位置。渠道管理部作为产品在市场上流动的主要责任部门，肩负着产品自从 工厂仓库流出后到消费者家中的所有渠道营销活动。 在现阶段，家居生活类家电，比如电饭煲、电风扇、豆浆机等产品的销售 渠道不外乎家电连锁、超市连锁、地标、专卖店等，部分家装类家电产品，比 如厨卫、空调等还可以在建材超市、家装公司等渠道里面进行销售。任何一家 企业想在所有的渠道里面都占有优势，显然不太现实，但如果渠道管理部能够 有步骤开拓几个大型渠道，签订全国性大盘协议，则可以对销售的作用立竿见 影。 现阶段，许多渠道对于家电起来来说，都是陌生的，不熟悉的，但是某些 渠道是具备很大销售潜力的，因此，渠道管理部必须去统筹这些渠道，联合所 有产品的力量，与这些渠道签订年度合作协议，让产品能够在这些渠道中“流 动”起来，增加企业的销售额，这就是销售引擎的作用。 多讲一些，现在网络渠道、团购渠道等发展迅速，但是许多家电企业始终 无法解决供货方、物流、窜货等问题，也限制了企业销售的增长。 1 12 / 2 页下一页 文章来源于：/article-6868-1.html