职业汽车发卖技能(收费版).doc

第5章 职业汽车销售技巧-(上) “汽车销售实务”课件 AC COUNTMANAGE ME NT 干 第5章 职业汽车销售技巧 章 MARKETING 魏仁干 2006.01 第二版·北京 2007.03 第三版·十堰 SKILL 简捷的文字一 案例:宝马是怎样卖出去的 案例 宝马是怎样卖出去的? 宝马是怎样卖出去的 定具有意味深 长的光辉，令 人神迷。 AC COUNTMANAGE ME NT 干 海纳百川， 有容乃大； 壁立千仞， 无欲则刚。（当年左宗棠被派戍守 新疆,途中路过林则徐 新疆 途中路过林则徐 (已经被免职 的家,林则 已经被免职)的家 林则 已经被免职 的家 徐送左宗棠一副对联以 示勉励 ） AC COUNTMANAGE ME NT 干 场景1:宝马西直门店 AC COUNTMANAGE ME NT 干 一个阳光明媚的下午， 一个阳光明媚的下午，在北京宝马汽车授权的经销商的车行 来访的客户并不多，三三两两，有的在看着样车， 内，来访的客户并不多，三三两两，有的在看着样车，有的在办 BMW 325i领先型46.10万元 公桌前与销售人员商谈着，还有的在台前仔细阅读着一份车款、 公桌前与销售人员商谈着，还有的在台前仔细阅读着一份车款、 BMW 325i时尚型42.38万元 车型、新特色等的介绍手册。此时， 车型、新特色等的介绍手册。此时，两位男士和一位女士走进了 BMW 320i领先型36.95万元 车行。 车行。 BMW 320i时尚型33.98万元 共销售出 ? 张力在宝马车行工作两个多月，销售业绩一般——共销售出 共销售出3 张力在宝马车行工作两个多月，销售业绩一般 部宝马3系汽车 作为一名刚从大学毕业、 系汽车。 部宝马 系汽车。作为一名刚从大学毕业、社会工作经验不多的小 伙子，这个业绩属于比较初级的水平。 伙子，这个业绩属于比较初级的水平。看着走进车行的这两男一 他开始了基本的判断。 女，他开始了基本的判断。 ? 两位男士虽不是西装革履，但穿着都比较讲究。其中一个手 两位男士虽不是西装革履，但穿着都比较讲究。 里拿着一款时尚手机，另外一位夹着一个考究的小皮包， 里拿着一款时尚手机，另外一位夹着一个考究的小皮包，看上去 很有气质。从距离上看， 很有气质。从距离上看，这位女士同夹皮包的男士似乎关系不一 张力初步判断，这是一个不错的潜在客户， 般。张力初步判断，这是一个不错的潜在客户，他看到他们停留 在了最新款的白色宝马汽车的前面。他走了过去。 在了最新款的白色宝马汽车的前面。他走了过去。 ? ? AC COUNTMANAGE ME NT 干 场景2:宝马西直门店介绍汽车 ? ? ? ? ? ? 张力： 各位好！怎么样，这么好的天，来看看车？ 张力：“各位好！怎么样，这么好的天，来看看车？” 拿手机的男士： 对啊，这款是新到的吧？！ ？！” 拿手机的男士：“对啊，这款是新到的吧？！” 张力： 是的，最近都走得不错，新上市的宝马3系 张力：“是的，最近都走得不错，新上市的宝马 系，都是德国原装 的。” 三个人一边看车，一边听张力的介绍。 三个人一边看车，一边听张力的介绍。 拿着手机的那位男士打断了仍然滔滔不绝的张力： 好好，谢谢， 拿着手机的那位男士打断了仍然滔滔不绝的张力：“好好，谢谢，我 们就是简单地看看。先这样，我们改日再来。 们就是简单地看看。先这样，我们改日再来。” 张力： 要不，我给你们安排一次试驾， 张力：“要不，我给你们安排一次试驾，体验一下运动型宝马的真正 驾乘感受。 张知道，客户通常会有这种要离开的反应，但是， 驾乘感受。”张知道，客户通常会有这种要离开的反应，但是，在销售培 训时，讲师强调过不要轻易放弃客户，要争取留住客户，因此， 训时，讲师强调过不要轻易放弃客户，要争取留住客户，因此，他想多一 点努力。 点努力。 仍然是拿手机的那位男士说： 不用了，谢谢，我们改日再来。 仍然是拿手机的那位男士说：“不用了，谢谢，我们改日再来。” 张无言，只好看着这三个看上去非常好的潜在客户走出了展厅... 张无言，只好看着这三个看上去非常好的潜在客户走出了展厅 ... ? ? AC COUNTMANAGE ME NT 干 问题1: ? 在车行，这样的情景太正常了，这样离开 的客户也太多了。张力犯了什么错误吗？ AC COUNTMANAGE ME NT 干 答案1 ? 我们不妨看看这三个客户离开车行以后的 对话。 AC COUNTMANAGE ME NT 干 场景3:离开西直门店 ? 拿手机的男士叫李小东，另外一个男士叫陈良，那个女 士叫吴倩，女士是陈良的妻子，李小东是陈良的秘书，陈良 是一家私人公司的老总。他们走出车行后的对话如下： 李小东：“陈总，您看今天？” 陈良：“车是不错，但我不怎么懂，