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Chapter 2 交易磋商 【学习任务】 询盘 发盘 还盘 接受 第一节 交易磋商的形式 交易磋商在形式上可分口头和书面两种: (一) 口头磋商主要是指在谈判桌上面对面的谈判。 口头磋商比较适合谈判内容复杂、涉及问题较多的业务 (二) 书面磋商是指通过信件、电子邮件等通信方式来洽谈交易。 国际贸易中,买卖双方通常采用书面方式磋商交易。 第二节 交易磋商的内容 交易磋商的内容涉及拟签订的买卖合同的各项条款,包括品名、品质、数量、包装、价格、装运、支付、保险以及商品检验、索赔、仲裁和不可抗力等,其中以前七项为主要内容或主要交易条件。 第三节 交易磋商的程序 交易磋商的程序一般分为询盘、发盘、还盘、接受四个环节。其中,发盘和接受是达成交易的基本环节,是合同成立的必要条件。国际贸易中,买卖双方无论采用口头或书面方式磋商,均需通过发盘和接受达成交易。 （一）询盘 询盘是指交易的一方有意购买或出售某一种商品，向对方询问买卖该商品的有关交易条件。 一般性询盘信(General Inquiry)的内容主要包括下列要点: 1. 说明写信原因 2. 提出询盘的要求(指出感兴趣的商品,索要目录册等) 3. 结束语 具体询盘信(Specific Inquiry)的内容主要包括下列要点: 1. 说明写信原因 2. 提出具体的询盘要求 3. 暗示交易的重要条件(价格、交货期或支付条件等) 4. 结束语 P12 具体询盘信函示例 先生： 我们很高兴从3月2日的来电中了解到，作为一家国有企业您想与我们建立直接的业务联系,这恰好是我们的愿望。 目前我们对丝绸女士衬衫感兴趣，请贵公司报价CIF伦敦以及相应的付款条件。同时也请阐明是否能在收到我们的订单后一个月内交货。 为了使我们熟悉产品的材料和工艺，如果你能寄给我们贵公司的目录、样品书和上述产品所有必要信息我们将非常感激。 如你方的价格有竞争力,交货期可以接受,我们打算大量订货。 我们将期待您的早日回复。 P13 一般性询盘信函示例 先生： 在大阪商会介绍中，我们得知你们是运动服装制造商。现在，我们有兴趣进口各类运动服。 如果质量和价格达到我们的期望，并且交货日期可以接受的话，我们打算和您长期合作。鉴于此，如果您能提供给一些插图目录和最新价目表将会对我们很有帮助。 我们将期待您的早日恢复。 询盘不是交易磋商的必经步骤,但往往是一笔交易的起点。在现实国际贸易中,很多商人往往是把建立业务关系的书信和询盘信合二为一,达到了既务虚又务实的目的。当事人一般需注意以下问题: (1) 询盘不一定要有“询盘”(ENQUIRY) 字样,凡含有询问、探询交易条件或价格方面的意思表示均可作询盘处理。 (2) 业务中询盘虽无法律约束力,但当事人在考虑询盘时应尽量避免只是询价而不购买或不售货,以免失掉信誉。 (3) 询价时,询价人不应只考虑如何询问商品的价格,也应注意询问其他交易条件,争取获得比较全面的交易信息或条件。 (4) 要尊重对方询价,对对方询价,无论是否出售或购买均应及时处理与答复。 (5) 询盘可以同时向一个或几个交易对象发出,但不应在同一时期集中作出,以免暴露我方销售或购买意图。 （二）发盘 发盘也称发价，法律上称为要约，是一方当事人（发盘人）向另一方当事人（受盘人）提出各项交易条件并且愿意按这些条件与受盘人达成交易、订立合同的意思表示。 依据一个发盘是否具有约束力划分,发盘分为有约束力(Offer with engagement) 和无约束力发盘(Offer without engagement),即实盘和虚盘。 按照法律规定,一项发盘必须具备以下条件才构成实盘的要素: (1) 实盘的内容必须是明确的和完整的。所谓明确是指发盘内容清楚确切,不能含糊其辞、模棱两可;所谓完整是指主要交易条件必须完整。 (2) 实盘的内容必须是肯定的,并具有愿意签订合同的意图。 (3) 实盘的内容必须是无保留的。所谓无保留是指发盘人按报出的各项交易条件同受盘人订立合同,除此之外,没有任何保留条件。 (4) 实盘必须注明有效期。在国际贸易中,因为买卖双方所在时区不同,对实盘有效期作 出规定,就从根本上避免了贸易纠纷的产生。实际上,实盘有效期涉及时间和地点两个问题, 因此,发实盘时对有效期这样来规定, 比如,“于我方时间三月十五日前复到有效”,是一种明 智的做法。 凡是不具备实盘条件和要求的发盘都是虚盘。其特点是发盘的内容不明确或不肯