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如何成为优秀的咨询师 沈 涛 QQ：287188599 优秀咨询师的标准 优秀咨询师的成功因素 成为优秀咨询师的 优秀咨询师的标准 规范的咨询过程 良好的工作指标 满意的工作结果步骤 规范的咨询过程 合格的咨询师要求 按照岗位规范咨询 1 掌握标准化的事件技巧 2 严格执行步骤，规范和标准 优秀的咨询师要求 灵活的运用岗位规范咨询 1 细分咨询者，针对性组合咨询程序 2 有效运用辅助工具mindmanager 熟练的掌握咨询技巧 电话咨询技巧，当面咨询技巧，咨询回访技巧 具有更丰富的知识储备 职业生涯规划知识 相关行业背景知识 良好的工作指标 合格咨询师的要求 达到咨询转化指标 电话转化率50% 当面咨询转化率40% 总转化率20% 优秀咨询师的要求 超越咨询转化率 满意的工作结果 合格咨询师的要求 完成个人招生任务 优秀咨询师要求 超额完成招生任务 帮助同事共同提升 优秀咨询师的成功因素 认同公司产品和文化 正确定位咨询师的角色 掌握标准化岗位规范 积极的工作态度 良好的合作习惯 得体的仪态仪表 娴熟的销售技巧 认同公司的产品 IT职业教育 软性服务产品 产品价值 就业满意：提升能力，拓展机会 产品优势 风靡全国的品牌，深厚的教育背景， 认同公司文化 企业文化的核心是共同价值观体系 公司文化举例 以结果为导向 原则至上 对事不对人 态度决定一切 做精实事，做足细事，做好小事 只做第一不做第二 认同公司文化 认同公司文化 价值三取向-----快乐 报酬 提升 认同公司文化 才能在体系内生存 认同公司文化 才能快乐工作成长 正确定位咨询师的角色 引导型的倾听 IT职业规划的顾问 顾问式的销售专家 引导型的倾听 什么是倾听 国际倾听协会（ila）定义 倾听—是接受口头和非语言信息，确定其含义和 对此做出的反应过程 什么是有效的倾听 逐步引导咨询者收集信息 为了理解而非评价去倾听 正确定位咨询师的角色 引导型的倾听者 有效的倾听的好处 有效性的倾听是发现突破口的重要途径 善听则明，善听能善言 引导宣泄情绪，获得信任 不善倾听的表现 爱走神 专爱挑刺 畏惧技术问题 只顾自己夸夸其谈 只关注 正确定位咨询师的角色 引导型的倾听者 有效倾听技巧 克服习惯性思维 不先入为主 换位思考 设身处地理解对方 使用目光接触 身体微微前倾 赞许性点头 微笑 及时反馈 偶尔提问 鼓励对方继续说 配合对方语气先复述 再提引导问题 笔记要点 捕捉情绪和言外之意，避免出现分心动作或姿势 “倾听”出咨询者的身体语言 正确定位咨询师的角色 引导咨询者 准确判断咨询者性格类型 外向 内向 正确定位咨询师的角色 引导咨询者 FFAB法引导咨询者 Feature特征 Function功能 advantage优势 Benefit 利益 正确定位咨询师的角色 IT职业规划顾问 职业规划定义 职业规划（career planning）是指根据对个人的主观因素和客观环境的分析，确立职业生涯发展目标，选择实现目标的职业，以及制定相应的工作，培训和教育计划，并按照时间安排采取必要的行动实现职业生涯过程 -------国内职业规划专家 张再生教授 正确定位咨询师的角色 职业生涯规划顾问 职业规划的一般步骤 自我剖析与定位 职业生涯机会评估 设定职业生涯目标与路线 制定与实施职业生涯策略 反馈与修正 正确定位咨询师的角色 IT职业规划顾问 职业规划所涉及的因素 认识社会的现状 认识自我条件 确定长短期目标 如何正确选择职业 正确定位咨询师的角色 IT职业生涯规划顾问 职业规划的运用 职业规划是咨询的重要方法 正确定位咨询师的角色 顾问式销售专家 顾问式销售的理念 别站在客户面前扮演推销员的角色 从以产品为核心的真正转变为以客户为核心 顾问式销售专家 销售中出现的问题 不去了解客户需求 只有关系 没有分析 不能全面了解需求 顾问式销售专家 顾问式销售运用 牢记销售的原理，以结果导向 岗位规范是咨询工作指南和准绳 全面熟悉咨询师标准化岗位时间 深刻理解咨询师岗位规范关键点 能够有效的 积极的工作态度 乐观积极 自动自发 勤奋刻苦 追求卓越 诚实正直 尽职尽责 坚韧不拔 树立团队合作意识 有分工就有合作 高效 明确团队成分范围 把握团队支持时机 有效的沟通团队成员 准确 完整 及时 策略 得体的仪态仪表 有礼走遍天下 非礼勿视