家装渠道开拓要点 ICC瓷砖第三届销售精英特训营.pdfVIP

家装渠道开拓要点 陈逸良 家装要点 • 前期阶段准备 • 攻关能力发挥 • 服务水平的体现 • 学会总结 8/13/2014 第一阶段：前期阶段准备 • 准备 • 如何寻找家装公司资料 • 筛选合适自身品牌合作和发展的家装公司 • 如何有效预约 • 设计师重视什么 • 设计师需要什么 8/13/2014 准备 • 一句古老的名言： 成功是留给有准备的人 8/13/2014 问自己一句：准备好了吗？ 8/13/2014 心态准备 • 长期认识新朋友的准备 • 为团队利益牺牲个人利益准备 • 被人拒绝的准备 • 吃苦耐劳的准备 • 长期奋斗的准备 • 长期学习的准备 • 长期收获的准备 8/13/2014 材料准备 8/13/2014 品牌手册 8/13/2014 内刊 8/13/2014 图册 8/13/2014 产品色卡 8/13/2014 砖夹 8/13/2014 产品应用方案 8/13/2014 工程案例 8/13/2014 政策准备 （了解竞争对手和同行政策） 8/13/2014 业主服务政策 • 售前服务 • 售中服务 • 售后服务 8/13/2014 家装公司合作政策 • 合作模式政策 • 样板政策 • 市场共同推广政策 • 价格约定 • 订货及验收方式 • 价格结算方式 • 销量及返利 • 维修及退补货 • 甲方乙方义务 8/13/2014 如何寻找家装公司资料 • 网络（比如 ） • 杂志（比如福州的百惠家居） • 同行信息共享（壁纸，橱柜，洁具，窗帘， 门窗，石材，家私，软装等） 筛选合适自身品牌合作和发展的家 装公司 • 家装公司分类 • 设计师分类 家装公司分类 • 基本上可分为三类。 • 第一类 （适合ICC品牌长期发展★★★★★） 是能完全控制主材的家装公司，这类公司一般都 是大型公司，也有一些小公司（个体户）。同这 类公司合作时，返利给家装公司。但对其公司的 设计师更要重视搞好关系，加强沟通。必要时适 当的给有名的设计师4-5个返点，因为这类公司都 有几个品牌的瓷砖放在那里给设计师推荐。 8/13/2014 • 第二类（适合ICC品牌长期发展★★★） 是不能完全控制主材的家装公司，这类公司 想要控制主材，但又控制不到位。同这类公 司合作时，家装公司一开始也是说要控制主 材的，我们可以通过设计师了解到它控制不 到位，因此同这类公司谈时一定不能把返点 全给家装公司，否则的话设计师就不推我们 的产品，给家装公司5%左右的返点，其余 的全部给设计师。 8/13/2014 • 第三类（适合ICC品牌长期发展★★