安徽联通全省政企客户经理培训班材料-吴涛.ppt

1.1 全省政企客户经理招聘实录—点评 本次参加应聘的人员，17个地市合计35人经推荐参加本次面试，在自我介绍环节中，88.6%的客户经理文科出身，仅11.4%的客户经理有专业或工程技术背景。政企客户对专业知识的要求是非常高的！ 女客户经理的职业生涯惊人的雷同：前台—客服部—集团部。 绝大多数人认为自己的优势： 绝大多数人认为自己的劣势：以前偏重2G移动业务，对固网业务、数据业务、3G业务、行业行通信解决方案、全业务营销心里没有底。 对政企客户营销的理解：扫楼、扫街、陌生拜访、推销大众卡、推销186卡。。。 团队协作能力不强，单打独斗居多，内部协调能力弱，售后服务能力也不强。 没有形成在“客户处代表公司，在公司里代表客户”，事事围绕客户需求做文章的营销思路。 1.2 全省政企客户经理招聘实录—点评 参加应聘者的经典语录： 语录1：我喜欢扫楼，陌生拜访，一年骑车能跑个两万公里；（点评：政企客户营销不是简单的扫楼，关键在于跑的方向要正确，跑的不正确，十万公里也不顶事，频繁的陌拜会毁掉你的客户的！） 语录2：我只做高层关系！（点评：仅仅只做高层，的不到中层和基层的支持，项目没有根基和腿，高层一调动，项目就有被下掉的危险，要求全面接触三个层面！） 语录3：看到领导我就紧张，但是相信我能把事情做好。。。（点评：政企经理遇到的都是层级较高的领导，在内部面对自己人都紧张兮兮的，还怎么去面对外部客户的咄咄逼人！） 语录4：先处朋友，后做业务；（点评：值得提倡，先搭建客户关系，良好的客户关系是成功的一半！） 语录5：与客户办公室主任建立了朋友般的关系，关注客户的细节，建立深层次客户关系；（点评：关注到了办公室这个万花筒和信息源，就抓住商机的一半了！） 语录6：对政企集团单位的理解：高投入、高产出、高回报。对政企客户经理岗位的认识：服务的是高端客户群体，长期跟进客户需求。 （点评：对集团客户的理解基本到位！） 语录7：在政企客户层面3G能更好的切入。固网先切入，在这个层面上与移动业务互相联系，互为补充。 （点评：对集团客户全业务的营销开始有概念了！ ） 1.4 本次参加面试人员面临的共性问题（缺点、劣势） 市场竞争意识不强 信息收集和综合分析能力较弱 缺乏顾问式营销技巧 项目管理能力不足 IT知识缺乏 1.5 合格的政企客户经理标准 有亲和力，谈吐文雅，易被客户接受 有一定的专业知识，协调整合、内部、外部资源能力强 善于搭建客户关系并有能力深化提升客户关系 善于引导客户，不断挖掘客户需求，选择正确的项目切入点和契机 善于将需求转化成商机直至订单 有能力化解客户的抱怨 能帮助客户提升自身价值，让客户成为你的教练 政企客户是中国联通市场扩张的重要战略环节，进行系统而有效的市场开发和拓展是重要的战略决策！ 2.2 政企客户发展的重要性 第一、政企客户市场相对于个人客户市场来说，具有ＡＲＰＵ值高、收入占比高和离网率低的特性，这意味着集团客户市场是兵家必争之地。 第二、政企客户具有较强的社会地位和影响力，总的来讲分为两大类：政府单位，企业单位，这些单位都能够在一定程度上影响运营商的市场拓展。 第三、政企客户具有多业务、多纬度的通信需求，运营商都想通过捆绑各自的优势业务来锁定集团用户，具有明显的收入拉动效应。 第四、政企客户对于运营商用户结构调整具有重要意义，对于营销费用的合理分配能起到很好的杠杆作用! 政企客户市场开拓应该重点考虑以下关键环节 考虑到个人和企业市场的差异性，运营商需要针对政企客户明确清晰的价值定位 2.8 政企客户销售挖掘：要以企业管理和运作需求为线索进行梳理 2.9 营销理念：客户需求的深层次挖掘 客户需求的层次 只有通过长期的客户维系才能将企业市场的“雪球”越滚越大 3.9 政企客户产品销售要与市分营销工作相结合 3.11 政企E网 政企E网是安徽联通集团部在新联通融合初期，针对政企集团客户的业务需求，整合集团数固三线业务、G网移动业务、移动增值等业务设计的政企集团客户产品组合营销方案。 此产品组合方案设计的出发点是指针对使用公司“三线”业务且资费高于规定价格的政企客户，公司将以政企客户内个人移动话费或政企客户企信通等形式赠送一部分G网费用。 也就是对于客户宣传上数固业务资费不变，赠送用户G网话费。对用户层面按数固合同金额收取费用。但在公司内部具体操作时，数固专业通过申请新资费来降低资费，移动专业采用有现金流的分月返还形式来操作。 3.12 政企E通 3.13 政企E通－产品元素 3.15 政企E通－行业描述及政企E通产品包 3.16 政企E通－客户业务细分及相应营销策略 4.1 重点行业应用－－政企客户发展的锐器 4.25 2010年省公司集团客户部将推出