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电话销售培训 销售—是成功的开始！ 很多人都很畏惧销售工作，认为销售工作是压力非常大、枯燥无味的。就算是销售人员本身也常常会遇到让自己头疼的事情，想着自己如何才能做好销售。 其实真正的创业家十之八九是从销售人员开始的，销售带给你的经验将是你一生受用无穷的，如果你有创业的雄心，如果你想不断的成就自己，那么你也做好你自己的销售工作吧！ 培训议程 一、电话销售的特点和意义 二、电话销售必备的素质 三、电话销售的挑战和对策 四、典型的电话销售的流程 电话销售的特点 劣势： 1. 多种沟通技巧得不到充分利用 2. 不利于复杂解决方案的销售 -? 演示、文件分享 3. 需要很强的语言表达能力 (词汇, 语调, 语调转换) 电话销售的意义 电话销售的目的与意义主要是： （1）挖掘销售机会 有计划的从目标客户中寻找潜在客户，形成可销售的客户资源，是电话销 售的主要目的，是销售人员自拓客户的有效补充。 （2）是市场和销售的联系纽带 通过电话销售过滤市场信息，了解并跟踪评估市场认知状况，从而提高和改进销售工作的方向和方法，针对性更强，更好的推动销售工作。 （3）管理客户资源 建立客户资源档案，是客户资源管理的基础。将客户分类管理，定期与客户联系，紧密关注客户的需求动向，通过电话持续对客户进行关怀，保持客户忠诚度；定期的更新客户档案，更好的保护客户资源和提高资源利用率 （4）提升销售效率 电话销售是细化销售分工，将销售前端大量事务性工作，有组织的统一进行。不但可以将销售人员从一些事务性工作解脱出来，同时，也提升了这部分工作的专业性，从而提升整个销售的效率。 二、电话销售必备的素质 电话销售的必备理念 销售冠军的习惯 对成功的渴望 电话销售人员的自我情绪调动 电话销售的必备理念 1.我一定要和任何跟我通电话、我确认要见面、有趣的人会面！ 2.我所拨打到的每一个电话都可能是一次宝贵的交易机会，都可能是我的客户！ 3.我的每一通电话不仅是要获得交流，更是为了获得与客户见面的机会！ 销售冠军的习惯 冠军是一种习惯 1.销售冠军：重拳出击，比要求的做的更多！ 2.积极但不要心急，准确冷静的思考。 3.每天问自己两个问题：（1）我今天学习了么？ （2）我明天如何能做的的更好？ 4.大成功是小成绩的积累，是每一个环节的严格要求。 5.销售冠军：重诚信、守承诺，一马当先、乘胜追击。 6.销售冠军没有借口，勇敢面对压力，挑战压力。 7.连续的冠军，才是真正的冠军。 对成功的渴望 要想成为顶尖的销售，必须具备强烈的企图心！ 电话销售人员的自我情绪调动 温斯顿丘吉尔曾说过影响人的秘诀，在于真诚：“在你能够以情动人之前，你自己心里必须先充满感情。在你能够催人泪下之前，你自己必须先流泪，要使他人信服，我自己必须先相信。” 销售人员要想影响和调动客户的情绪之前，必须要先和自己对话，调动自己的情绪。我们并不是要和客户推销我们的产品以获得利润谋求生存，我们是向客户提供相应的解决方案，为客户谋利益的同时不断自我发展，这是我们销售工作的初衷。 1.调整你的肢体语言 当你弯腰驼背的时候、当你愁眉不展的时候、当你把身体蜷缩起来的时候…….你的感受是什么？你的内心是如何进行自我对话的？我很疲乏、很累、我很脆弱，这时你的喉咙是不是像塞了一块布，语速缓慢、声调低沉，说话内容断断续续、含混不清。注意！客户看不到你的人，但是通过声音、语速感知到你的状态并作出判断：这个销售人员好像很累—他们的工作很累很辛苦—很累很辛苦的原因是产品没人买—滞销是因为产品不好—我也不要购买不好的产品。 改变心情也许很难，可是改变行为却很容易，只要我们调整一下身姿：把脊背挺直、活动一下手脚，放松一下，我们的情绪立刻就会得到提升和好转。想象一下客户就在你面前，通过他的声音想象他的表情和心情，提起你的嘴角，用微笑愉悦的声音征服你的客户。 这时客户怎么想呢？这个销售人员让人感觉很舒服—他对自己的产品很有信心—肯定有不少人买过吧—似乎也得到过不少肯定—应该不错吧—也许我可以试试。 2.训练你的声音 我们平常说话的声音和别人听到的是不一样的，很多时候我们听到自己的录音都会大吃一惊，这是我的声音吗？如果电话是我们的营销工具，我们就必须学会更好的运用我们的声音，并且加以训练，以达到更好的沟通目的。 经常听自己的录音，就可以对自己的电话销售进行分析，原来我在电话中的声音是这样的，这种声音的特质是够真诚够分量够温柔够积极（找出声音的正面特质）。如果我是客户，我听到这样的声音所传递的