车行续保(电话)销售话术手册第一部分.pdfVIP

车行续保 （电话）销售话术手册 第一部分 方法与技巧 主管篇 1 一、续保专员选聘条件 1 二、日常管理要求 1 续保专员篇 2 三、销售语术整体思路及流程 2 四、电话销售技巧 3 1、必备信念 3 2、正确心态 3 3、实战技巧 3 4、拨打要点 8 第二部分 应答流程 第三部分 应答话术 管篇 一、续保专员选聘条件 1、标准的普通话（不含特殊语种）； 2、较灵活的电脑操作能力，较快的打字速度； 3、良好的口头表达能力、沟通能力； 4、良好的团队协作能力； 5、良好的业务学习能力； 6、较高的EQ； 7、良好的自我管理能力； 8、承担一定的工作 力。 二、日常管理要求 1、提供业务支持 主管需熟悉各险种的专业知识及续保流程，在日常工作中能对续保专员进行 业务指导及支持。 2、及时统计、更新本车行的续保数据，每天给续保专员下发续保信息 主管需准确掌握本车行的续保情况，并及时更新、统计相关的续保数据，对 每天安排到续保专员的任务进行跟踪管理。 3、制定车行续保专员的管理制度，并有效执行 主管需根据公司的指导意见，细化制定本车行续保专业的管理制度，如规范 续保专员的话术、明确拨打量等，并实施有效的落实与监督。 4、定期检视本车行的续保情况，并与与保险公司保持沟通 主管应针对本车行的续保情况定期总结，并与车行合作保险公司进行沟通与 反馈。 1 续保专员篇 三、销售语术整体思路及流程 话术流程 过程重点 解析 † 礼貌问候客户您好, 自我介绍须包含经 问候及自我介绍 销商名称、部门 确认车 或决策人 † 确认接电话的人是否是能够为投保作决定 开 头 语 说明来电目的 的人 处理客户的拒绝通话 † 说明我们有车险优惠活动或提醒客户续保 † 能够通过话术处理客户拒绝 介绍店内优势及特色 † 介绍店内优惠活动及在店投保的特色服务 产品介绍 服务 并适时解释 推荐、解释险种并报价 † 推荐险种，正确解释险种，并尽快报价 † 对于客户提出的异议有针对性地异议处理 （学会使用目标回除法，举例法，化问题 为卖点等） 异议处理针对性 † 切忌直接否定客户,要先对客户的意见,想 YES……BUT…… 异议处理 法表示理解、认同,然后再把客户的注意力 尽可能 3 次以上异议 引导到我们想要说的话题上来 处理 † 在客户不反感的情况下,尽可能 3 次以上 异议处理,如果客户强烈反感,则再预约来 电 促成技巧 促成、预约上门 产品介绍之后应及时促成或预约上门 † 电话出单后仔细核对各项信息，确认客户