科技公司-销售序列人员绩效考核实施细则.pdfVIP

销售序列人员薪酬及绩效考核实施细则 一、 总则 为保障公司战略规划和经营目标的达成，有效评价并推动销售人员的业绩达成，实现公 司整体发展目标和员工个人发展目标统一结合，特制定本细则。 二、 薪酬管理 (一) 销售序列员工薪酬采用岗位薪酬制，根据公司 《薪酬管理制度》，不同岗位职 级的销售人员薪酬标准不同。 (二) 销售序列员工包括：商务专责以及客户经理 (三) 薪酬结构：薪酬＝岗位工资+绩效工资 绩效工资根据员工的业绩指标考核结果确定 (四) 业绩考核指标 1、 销售收入完成率 销售收入完成率，指的是在考核期内完成年度销售收入业绩目标的百分比。该指标占业 绩考核的30% 2、 回款率 回款率，指的是考核期内实际收到项目款与应收项目款的百分比，该指标占业绩考核的 20% 3、 项目目标利润率 项目目标利润率，指的是考核期内项目毛利率，该指标占业绩考核指标的5%。 4、 项目开发计划完成率 项目开发计划完成率，指的是考核期内项目推进的完成情况，该指标占业绩考核指标的 5%。 5、 计划外项目开发 计划外项目，指的是考核期内销售人员成功签订的年度计划外项目合同数量。该指标占 业绩考核的5%。 6、 客户满意度 客户满意度，指的是考核期内客户服务满意度。该指标占业绩考核的5% 7、 客户回访的工作完成情况 客户回访的工作完成情况，指的是考核期内对客户回访工作的评定。该指标占业绩考核 的5% 8、 商务工作及时性 商务工作及时性，指的是考核期内对项目推进、招投标等商务工作的进度考核。该指标 占业绩考核的5%。 9、 季度重点工作完成情况 季度重点工作完成情况，指的是考核期内完成部门分配的销售工作以外工作的完成情况。 该指标占业绩考核指标的10%。 (五) 薪酬核定原则 1、 新入职员工的薪酬核定，将综合评估候选人的工作经验、行业背景、个人能力、业 绩目标要求等，确定候选人的岗位职级，并根据该职级所对应的年薪范围核定薪酬。 2、 在职员工，将根据该员工在公司工作的司龄、历史业绩、行业、区域划分、个人能 力、业绩目标要求等，确定候选人的岗位职级，并根据该职级所对应的薪酬等级确定薪酬。 (六) 薪酬发放 1、 根据员工的岗位职级核定薪酬标准后，按照公司《薪酬管理制度》进行月工资的核 算发放。 2、 对销售人员实行季度业绩考核与年度业绩考核。根据每季度业绩指标达成情况发放 本季度对应的业绩目标达成奖惩，根据年终业绩完成情况及管理指标考核结果，计算并发放 管理指标考核奖惩。部门经理按照公司年度下达目标进行考核奖惩。 三、 季度考核与奖惩管理 （一） 季度考核指标： 销售人员季度考核主要经营指标权重 1、 销售收入完成率，经营部经理根据公司以往三年销售收入情况以及参考市场平均水 平，在年初与销售人员签订季度销售收入完成任务书。 2、 回款指标，经营部经理根据公司以往三年回款情况、公司经营考核指标以及本年度 员工销售任务情况，对每个员工的回款指标进行季度分解，形成员工季度考核指标。第四季 度指标按公司经营考核指标中应收账款周转率考核指标进行考核。 （二） 季度考核结果应用 1、 季度考核结果按公司《绩效管理办法》有关规定进行应用。 2、 处罚：对满足以下条件之一的员工，将由公司组织人员进行能力评估，评估结果报 公司经营班子审批后，对相关人员进行降薪或待岗培训处理。 （1） 连续两个季度销售收入完成率指标和回款率指标不能达到良好评级的； （2） 季度考核为“一般”的； （3） 年度销售收入或回款率指标不能达到良好的。 3、 降薪： （1） 季度考核降薪，下一季度起薪酬按照考核前薪酬等级下浮一个等级进行核发， 待 “季度考核主要经营指标”达到良好以上，恢复原薪酬等级标准。 （2） 如年终销售收入和回款考核得分为优秀，将一次性补回已扣绩效工资。 （3） 对满足《薪酬管理制度》的相关考核规定降薪的，从其规定，所扣绩效工资不 再进行补发。 4、 待岗培训：待岗培训的内容包括业知识、客户知识、公司产品和解决方案知识、销 售技巧等，培训由经营部负责安排，培训周期不短于一个月