第二篇销售心理基本理论第二节.pptVIP

? （三）感知觉的信息维持着有机体与环境之间的平衡 ? 人类为了适应环境，必须保持一种信息平衡。信息过载以及信息不足，甚至感觉隔绝都会造成严重的机能障碍。强光和噪音对人的心理的影响是人所共知的；而如果剥夺了一个人的感觉，完全不能感受外界刺激，也会损害他的心理机能。 ? 有实验表明，把被试置于感觉隔绝的专门的房间里，采用几乎不透光的磨砂眼镜、剥夺手脚触觉感受性的圆筒套，并控制声音，只要几小时，被试就进入恐慌状态。两三天后，被试对时间与空间的观念发生混乱，对身体各部位之间的关系也出现错误的表象，譬如觉得头和身体的部位改变了。此外，还发生其他方面的幻觉。四天以后对被试进行的测验发现，他们的各种能力都受到损害，需要一天时间才能恢复正常状态。 ? 可见，人在清醒时，需要不断地通过感知觉与外界保持直接的、经常的联系，不断获得适量的信息，使有机体和环境之间保持平衡，保证有机体能在环境中正确定向。 三、注意 1、注意的定义 注意是人的心理活动集中指向某一事物的过程。 2、注意的基本特征 ? 指向性 集中性 注意有两个基本特征 (1)指向性是指选中目标或认识对象。指向性表现为对出现在同一时间的许多刺激的选择。 (2)集中性是指排除干扰全神贯注于某一事物，心理活动停留在一定对象上的强度或紧张度。 集中性表现为对干扰刺激的抑制。 注意的产生及其范围和持续时间取决于外部刺激的特点和人的主观因素。 比如：一个有技巧的营销者可以利用自身的魅力吸引消费者排除其他干扰，倾听他的宣传和观看商品功能的演示。 3、注意对心理活动的作用 注意对人的心理活动具有重要的作用，归纳起来有以下 三种功能。 (1) 选择的功能。它使心理活动有选择地指向那些有意义的，符合需要，与当前活动有关的对象，同时抑制和排除那些无关的对象。 (2) 保持的功能。它可以使注意对象的映象在意识中得到保持，直到顺利完成活动完成。 (3) 调节和控制的功能。即对人所从事的活动进行控制，根据活动的需要做到注意的适当分配和适时地转移，必要时可对错误行为进行纠正。 ? 4、注意的外部表现 当人在注意的时候，常伴有一定的外部表现，这种外部表现主要有以下三方面： (1) 感官的趋向活动 (2) 无关运动的停止 (3) 呼吸的变化 ? 5、注意的种类 (1)根据注意是否有预定目的和意志努力，可以把注意分为无意注意、有意注意和有意后注意三种。 a、无意注意无意注意也叫不随意注意，它是一种没有预定目的，也不需要意志努力的注意。 b、有意注意有意注意它是有预定目的，还需一定意志努力的注意。 c、有意后注意有意后注意又称随意后注意，它是有预设目的但不需要意志努力的注意。 ? (2)根据注意的对象，可以把注意分为外部注意和内部注意。 a、外部注意：人的注意对象是外界的事物，如个体以外的人或事。 b、内部注意：人的注意对象是自己内部的心理活动，如记忆、思考。 ? 四、记忆 1、记忆的定义 记忆是人脑对经历过的事物的反映。例如，消费者买到称心如意的商品欣喜若狂的情景，服务中遭到冷遇生气的情形等都会在头脑中留下各种印象，当别人再提起它时，这些经历过的事物被重新唤起，这就是记忆。 ? 记忆是一个心理过程，这个过程包括了识记、保持、再认或回忆三个环节。 识记：记住事物的过程。 保持：是已知识记的知识和经验的贮存过程。它以识记为前提，它的效果在再认中得到充分体现。 再认：重新感知已感知过的事物时能辨认出来。 ? 2、记忆系统 按照信息加工理论的观点，信息进入感觉器官即产生了 瞬时记忆，如果被进一步注意到进入短时记忆加工，经过 重复进入长时记忆。按照保存时间的长短把记忆分成三种： 瞬时记忆、短时记忆和长时记忆。 ? (1)瞬时记忆又称感觉记忆，它指当外界信息作用在感觉器 官后，感觉信息在一个极短的时间内被保存下来。 (2)短时记忆是瞬时记忆和长时记忆的中间阶段，指信息一 次呈现后，保持时间在1分钟以内的记忆。 (3)长时记忆信息经过充分的和有一定深度的加工后，在头 脑中长时间保留下来，它的保存时间从1分钟以上到许多年 甚至终生。 ? 3、记忆的分类 按不同的内容，记忆可划分为以下四类。 (1)形象记忆是指人们对客观事物外在形象的记忆。 (2)逻辑记忆是指人们在接受外界信息后通过概念、推 理、分析、判断等抽象逻辑思维的过程形