客户心理分析.pptVIP

客户的十八类消费心理 1：嫌货才是买货人 2：销售，从激发好奇心开始 3：你重视客户，客户才重视你 4：权衡得失后，客户才会选择 5：希望得到赞美，是客户的天性 6：客户希望与时俱进 7：客户不喜欢只做听众 8：先体验，后购买 9：客户需要的不是产品本身 10：客户需要的是专家，不是销售员 嫌货才是买货人 “嫌货才是买货人”，顾客之所以“嫌弃”你的货物，不正是说明他对你的产品产生了兴趣吗?顾客有了兴趣，才会认真地加以思考，思考必然会提出更多的意见。 这是事物发生的必然规律!如果一个顾客对你的任何建议都无动于衷，没有任何的异议，不用猜了，这个顾客绝对没有一点购买的欲望。 销售，从激发好奇心开始 好奇心是一种非常有推动力的人类天性。使客户感到好奇的原因有五个，它们是那些我称之为能促使客户“愿意”参与的因素，包括刺激性问题、只提供部分信息、显露价值的冰山一角、新奇的东西、利用群体趋同效应等等。 你重视客户，客户才重视你 人性深处最渴望的是一种“自重感”。“自尊”、“尊重”、“面子”是人类最强烈的精神需要。人人都爱面子，这也是维护自尊，渴望别人尊重的需要，是人自重的表示。 权衡得失后，客户才会选择 案例：一位女客户走进一家办公用品专卖店，然后她指着两把椅子问：“这些办公 椅都是一个价位吗？”销售人员走上前扶着其中的一把说：“不是的，这种椅子280元， 旁边的那把620元。请您到那边的沙发上谈吧。” 客户回答：“不了，我今天只是想好好看一看。看起来这两把椅子差不多，为什么价格 相差一倍多呢？” 销售人员：“您可以坐上去比较一下。” 客户分别到两把椅子上坐了片刻，然后又问：“为什么那把价格便宜的坐上去反而更 适呢？那把620元的坐上去有些硬。” 销 售人员微笑着说：“这是因为620元的椅子内部弹簧数较多，这样虽然最初坐上去感 觉有点硬，但它是完全依照人体科学设计的，您即使长期坐在上面也不会感觉 倦怠。 同时，弹簧数多就不会因为变形而影响坐姿，这有助于纠正人们不正确的坐姿。长期 坐在办公椅上的人们经常因为不正确的坐姿而导致脊椎骨侧弯，这就会出 现腰痛、肩膀痛 等问题。除了增加了有助于正确坐姿的弹簧之外，这把椅子还配备了先进的纯钢旋转支 架，这种支架比普通支架的寿命要长两倍，而且不会因为过重 的体重或长期的旋转而磨 损、松脱。假如支架的质量没有保障，那还很轻易在坐的过程中出现忽然掉到地上等问 题。所以这种椅子不但更有益于人体健康、使用寿命 更长，而且还消除了安全隐患。” 停了一会儿，销售人员又说：“那把280元的椅子也不错，不过在对人体健康和使用寿 命上却远远不如这一把。您觉得哪把更合适呢？” 最后客户决定购买620元的椅子，虽然多花了340元，但是客户却认为物有所值，为了保护 自己的脊椎健康，这是完全值得的，况且这把椅子的使用寿命还要长得多。 （ERP用VPN类客户转远程方式） 客户希望与时俱进 顺应市场规律，只有与时俱进的公司，只有乐于接受新事物的公司，才能焕发出蓬勃的朝气，才能生存的更久。 BB机到手机 连接行业的与时俱进 3G领域的应用 客户的八种性格类型特点和应对策略 理智冷静型 理智冷静型：更关心得到何种利益　 特点：这类客户办事比较理智，有原则，有规律，这类客户不会因为关系的好坏而选择供应商，更不会因为个人的感情色彩选择对象，这类客户大部分工作比较细心，负责任，他们在选择供应商之前都会做适当的心里考核比较，得出理智的选择。 应对：对于这类客户不可以强行公共，送礼，拍马屁等关系公关方式，他们就不吃这套，最好最有效的方式就是坦诚，直率的交流，不可夸大其词，该怎么样就怎么样，把自己的能力，特长，产品优劣势等直观展现给对方。给这类客户承诺的一定要做到，能做到的一定要承诺到，这就是最好的公共方式了。  犹豫不决型 犹豫不决型：容易受到他人影响 特点：这类客户情绪不稳定，忽冷忽热，没有主见，逆反思维，只想坏的，不想好的。 应对：这个产品很适合你，你立即做，金万维现在可是全国连接行业NO1的公司，现在不做将来会后悔等强烈暗示性话语，由你为他做决定。 小心翼翼型 小心翼翼型：相信品牌效应（多见ISV） 特点：对你的什么话都用心听，用心想，稍微有一点不明白他们都会提出来问你，生怕稍微有疏忽而上当受骗，他们心也比较细，疑心较大，反应速度比较慢。 应对：跟着他的思维节奏走，尽量将你要表达的东西讲清楚，讲透，多掺杂分析性的话语，在讲解产品