国内外精品营销差异.docVIP

国内外汽车精品经营的差异（一） (2010-08-18 16:42:33) 转载 标签： 分类： 编者按：由中国汽车工业协会改装用品分会主办、汽车精品营销专家吴海博士主讲的《赢在精品——4S店汽车营销赢利新模式》课程，自3月19日广州首次闪亮登场后，新营销课程相继在武汉、汕头、太原、合肥、石家庄等十几大城市火热开课，开启全国各大城市巡回开课列车。该课程在当地汽车4S店当中引起了很大反响，所到之处均受到众多4S店追捧，无论是4S店，还是汽车后市场的厂家都对讲课内容十分感兴趣。本刊第50期开始刊载该课程的讲课内容，以供大家学习。以下内容是本刊根据讲课录音整理成文的。 ? 《赢在精品——4S店汽车精品差异化营销模式》连载一： 国内外汽车精品经营的差异 ? 案例：近期《华西都市报》中有一篇叫做《2010，谁在放卫星》的文章，《南方都市报》也提到了这个话题，也就是2009年整个汽车行业的效益非常好，汽车行业的生意也非常好！精品的销量更不用说。在这个过程中，2010的汽车计划产量纷纷定了下来，数据的改变可以让人感受到这种变化的重要性。 媒体用“放卫星”这个词对汽车厂的这种做法表明了自己的态度和作为一种衡量的尺度，那这个“卫星”的指数到底有多高？在这个领域里面，从一汽大众、上海通用、广汽丰田、奇瑞到比亚迪，文章中就列举了几家，它们的卫星指数从一星到五星都有。例如比亚迪，年产量从四十万辆一下就增到八十万辆，并不是说它的产量增加多少对我们有什么影响，问题是万一这么多的车生产出来了，却卖不出去怎么办？不可能以撤场作为解决的办法，样车还是要销售出去的。《南方都市报》里的这篇文章讲到：2010年下半年开始，我们的汽车产量可能会过剩，产量过剩就会引起汽车的新一轮价格战。这种增量达到40%是非常恐怖的。2009年，中国的经济飞速地发展，在如此好的环境下，我们的汽车销量达到1300万辆，如果增长40%是什么概念？这就意味着汽车总体的销量超过1700万甚至1800万辆，这个数字达到了美国当年的高峰。笔者认为，如果真的到了这一天，很多的“游戏规则”都会改变，特别是卖车规则更会改变！ ? ? ? ? ? ? 美国考察见闻及体会 上图是美国的一部凯美瑞，大家从图片上可以看得到，这部凯美瑞跟我们中国的凯美瑞有一点不一样。美国卖车比较有趣，他们卖车就像卖白菜一样：在一块很大很大的场地，停满了各种类型的车，但是每部车的配置怎样才能让消费者搞懂？他们在每辆车的玻璃上贴一张纸，这张纸上就包括了该车的所有信息：它的反面、正面、侧面是几星级、它的油耗是多少、厂家的标准配置等等，所有的信息都在这张纸上。这辆凯美瑞车到底跟我们中国的凯美 瑞有什么不同？纸上数字显示，它是辆四门一个自动档的凯美瑞车，它的配置要比我们中国的要高一点。中国的凯美瑞是2.4，它是2. 5升六速的自动变速箱，这辆凯美瑞所有的配置比我们国内的高一个级别。那它的价格是多少？只需要21900美金。这意味着一部2.5的自动档的剀美瑞，在中国买可能需要二十几万，在美国买却只需要十四五万就可以了。由此可见我们中国的卖家是多么的幸福！——中国的汽车利润还是十分可观的！ ??????????????????????????????????????????????????????????????????????????? 一辆奔驰GL450，大家想像的到它在美国卖多少钱？在中国，笔者曾经去车行看过这款车，销售人员表示这款车需要135万元，而且还没有现货，要预订。笔者在美国看到这款车的价格是惊人的：60950美元，也就是四十多万元人民币就能拥有一台这样的车！国内价格是美国的三倍！当然，这是由于我们的法律法规所造成的结果。国外的车价：像这款二手的捍马，下图上显示：用过一年的捍马只需要33579美元，笔者看了都不敢相信，还有这样便宜的捍马！用过一年多点的这部车，才走了二万多公里，只需要三万多美元就可以买到了。近日笔者在网络上也看到这样一条新闻：有个人买了一部二手的捍马，只花了一万二千美金，然后把它改成一部真正的马车。这就告诉我们：如果有一天，我们的车价达到了这样的状态，那我们该如何调整企业的策略？应该怎样节流？怎样开源？ ? 想不到的价格 ? 这就是大家必须要思考的问题。事实上，我们国内的车价卖到这样的价钱是迟早的事情，只不过是我们将这个到来的时间拖到什么时候而已。笔者预测：不出五年，我们国内的汽车价格将会下降到与现今美国车价持平的状况。当4S店卖一辆汽车只有几百美金利润的时候，4S店该如何应对？美国的同行现在都在做什么？ 我国现今的4S模式到底还能走多远？4S店在中国是遍地开花，这个模式在外国并不新鲜。关于4S这个概念，一百年前在澳洲就已经出现，只不过到了今天，笔者发现出现了非常有趣的现象：国外都没有4S店了，但中