电话营销——模构建.ppt

浓缩生命成就职业人生 ———电销人员成功之路 一个中心 十大区别 十大区别（二） 三个要素 什么是电话营销？ 电话营销出现于80年代的美国。随着消费者为主导的市场的形成，以及电话、传真等通信手段的普及，很多企业开始尝试这种新型的市场手法。电话营销决不等于随机的打出大量电话，靠碰运气去推销出几样产品。这种电话往往会引起消费者的反感，结果适得其反。电话营销的定义为：通过使用电话、传真等通信技术，来实现有计划、有组织、并且高效率地扩大顾客群、提高顾客满意度、维护顾客等市场行为的手法。成功的电话营销应该使电话双方都能体会到电话营销的价值。 电话营销的目的 电话行销的构成要素 名单---电话行销的命脉 关系---名单拥有者与客户之间的关系，比如银行客户、会员客户等 产品---电销产品价格、内容简单易懂 需要---产品基本属于客户需要但不一定想要，或需要但不一定认知到需要的商品，其中“不一定”就是我们销售人员发挥营销作用、体现自我价值的地方了。 电话行销与面对面销售的成交量对比表 电话行销的特色1 电话行销客户接触数量是面对面的20倍，量大； 电话行销每日的客户接触量是面对面的20倍，速度快； 电话行销单月最终成交客户是面对面销售的4倍成效显著 电话行销可透过名单条件筛选，及名单来源规划，精准区隔处目标市场客户、拟定相应的行销策略 电话行销可针对产品特色，提供适合的外拨名单，具体提高成交率 电话行销客户的接受与拒绝比例图 电话行销的特色3 所有的销售都是从拒绝开始的，由于高的拒绝率，我们也相应得到了丰厚的收入； 你必须要有承担每一天都被大量拒绝的勇气，能够迅速恢复精神，并且继续打电话； 你的责任是透过“大数法则”的原理，早一步把会接受你商品的那一群客户找出来，如此而已。 电话行销的特色4 从每一通电话中反思和学习，自己哪里还有需要不断改进； 遇到线上无法回答的客户疑问，及时请教组长或身边的同事，再次遇到时就把它变成成交的契机。 电话行销的特色5 了解形形色色的客户及客户可能担心的问题 如：有子女的客户关心子女教育问题、年纪稍长的客户担心退休金和健康问题 丰富与客户的话题 如：阅读各类型杂志、书籍、多关心时事新闻 增加自己的可信度 如：了解公司产品、行业发展状况以及趋势 电话行销员基本条件 口齿清晰，音质佳 热诚、有亲和力 有同理心 认同本行业 具备一定的理解能力 吃苦耐劳 电话行销员的加分条件 态度积极，乐观 充满自信 学习能力强 有耐心 企图心强 自我管理佳 愿意不断挑战高目标 享受推销 电话行销的成功要素 Knowledge 专业的知识 产品相关知识、行业规则。 Attitude 正确的态度 积极、正面、敢于面对困难、坚持不懈 Skill 熟练的技巧 电话行销技巧、沟通技巧、成交技巧 Habit 良好的工作习惯 出勤状况、名单使用、高活动量 KASH法则中，作为一位新人，你认为哪一个最重要？ 成功的法则1 成功的法则2 成功的法则3 心理路程 电销流程设计原则 以产品为原则的设计流程 以客户为原则的设计流程 以产品为原则 根据产品特点，分步骤的去用电话节约销售成本扩大销售额度。 对于虚拟化的部分可以使用电话沟通：比如公司服务、信誉等。 对于实体部分建议使用面对面或者远程演示。 CALL客流程 ——指南针培训部 原则 吸引对方 得到有价值的信息 提高发音准确率练习 绕口令1： 红凤凰，粉凤凰，红粉凤凰飞。 绕口令2： 四是四，十是十， 十四是十四，四十是四十， 四十不是十四，十四不是四十。 提高发音准确率练习 绕口令3： 牛牛和妞妞 是对好朋友 牛牛去放牛 妞妞要去摘河边柳 牛牛不让妞妞去摘柳 急坏了妞妞， 吓跑了小牛。 语音语调的变化会影响意义 我没说是你偷了他的钱包。 3.态势语 接电话时，即使看不见对方，也不要忘记自己的笑容 接电话时，只要姿势端正，声音自然会清晰明朗 即使在彼此看不见的电话中打躬作揖地向对方道歉，对方也会感觉到你的诚意 提问的技巧 推销的过程实际上也是销售人员与顾客之间的信息沟通的过程。 销售员通过从顾客处获得的信息，采用一定的方法说服顾客，并促使顾客采取购买行动。 怎样在销售过程中获得顾客的信息 提问是销售过程中获取对方信息的最直接有效的办法 提问的技巧－－开放式问题 开放式询问是指能让客户充分发挥地阐述自己的意见、观点及陈述事实的问题。 目的是取得信息和让客户充分表达出他的看法、想法。 开放式问题1－－例： ――您期望达到什么样的效果？ －－您的意见呢…? ――您的想