优秀的置业顾问.pptVIP

拥有快乐的知识 享受知识的快乐 优秀的置业顾问 同时还要有五学会： 1）学会市场调查 2）学会分析算账 3）学会揣摩客户心理 4）学会追踪客户 5）学会与客户交朋友 置业顾问的素质要求————成为一名优秀的Sales 1 积极旺盛的斗志 2 锲而不舍的耐力 3不断充实相关的知识 4严密注意市场情况 5忍辱负众、吃苦耐劳 6优雅翩翩的风度 7口才的不断琢磨，善用语言的威力 8诚挚务实的态度 9 稳重不浮夸 10以专业得知识说服业主，而非以赌取悦业主 11 让人尊重而非让人消遣 12 有原则、有风格 13 一勤天下无难事 14 不断与业主保持联系，问寒问暖，非你需是才联络 15不分昼夜，一切配合工作 置业顾问的标准： 1.有尊严，而又有高收入的生活 2.有意义，又可以作为终生的事业 3.具备专业知识，且专业经营，胜任工作 4.明确自己的计划，努力去达成 5.遇难不退宿，坚持到底 ————对行业的认识，最动荡的最稳定，到哪儿都有饭吃才是铁饭碗 6.用你的热忱，亲和力认识更多的人 ————越自信的人越有吸引力，从自己的形象体现产品的价值 _____我一定会比别人做得更好，自信心的 体现 ———行业、商机、品味与人性 7.不断的学习，保持进步 ==主动地迎合市场 ==由买方提供的商情 ==不断学习，保持进步，以应付更多的挑战 8.积极主动，乐观进取 ==乐观、达观的态度 9.养成良好的工作习惯 ==尽心，要提醒 ==尽责，要反馈 10永远抱有服务的热忱 11.财富的积累---理财观念 ==花钱是为了赚钱 客户分类及接待技巧 ==理智稳健型 特征：深思熟虑，冷静稳健，不容易被售房人员言辞说服，对于疑点必详细询问。如：律师、设计师、专家等。 基本对策？ 案例分享---退休老干部 对策：加强对物业品质、公司性质、物业独特优点的说明，说明合理有据，获得顾客理性的支持。（向对方讨教合理化建议，虚心听取，同意研究，表示尽可能采纳。） 感情冲动型 特征：天性激动，易受外界怂恿与刺激， 很快就能做决定。 对策？？个体户—宋雪峰 基本对策：尽量以温和、热情的态度及谈笑风生的语气创造一个轻松愉快的气氛来改变对方的心态与情绪。开始时强调产品的特色与实惠，迅速落定，如不欲购买须应付得体，以免影响他人。 沉默寡言型 特征：出言谨慎，一问三不知，反应冷漠，外表静肃。 对策？？？案例分析 对策：给客户做选择题；除了产品的介绍，还须以亲切、诚恳的态度拉拢感情，想法了解其工作、家庭等，以达到了解客户真正需要的目的。 优柔寡断型 特征：犹豫不决，患得患失，怯于做出决定。 对策？？案例 对策：置业顾问应态度坚决而自信，边谈边察言观色，不时准备捕捉其内心矛盾之所在，抓住要害，晓之以理，诱发购买动机。达成成交。 盛气凌人型 特征：趾高气扬，啥都懂，以下马威来吓唬销售人员，拒人与千里之外，夸夸其谈，自以为是。 策略？案例之 策略：稳重立场，态度不卑不亢，心平气和的洗耳听其评论，稍加应和，进而因势引导，委婉更正与补充对方。（他对产品的了解居下方） 求神问卜型 特征：决定权操与“神意”或风水先生。 对策？？案例两个 刘红芳 冯文莉 对策：以现代观点配合其风水观，提醒其勿受迷惑，强调人的价值。但要对风水师绝对的尊重。 畏首畏尾型 特征：缺乏购买经验，不易做出决定。 对策？案例之小陈 98 小张 137 对策：提出具有说明力的业绩、品质、保证，博得信赖，要有耐心，锲而不舍。要加强对其陪同人员的沟通，寻找环境氛围的刺激。 斤斤计较型 特征：心思细，大小通吃，反来复去分毫必争。 对策？？ 案例 对策：利用气氛相诱，强调产品的品质和不可再讨的实在价格，促其快速决定，避开其斤斤计较之想。 借故拖延 特征：个性迟疑，借故拖延，推三阻四。 对策？？案例之 对策：1）追求原因，设法解决 2）下定之后，若以被追踪6-8次，应明确告之：。。先生，您是大老板。。时间比较宝贵，若您不需要就把定金取走，我以后也不骚扰您啦。 金屋藏娇型： 特征：出钱者通常都不愿曝光或不发表意见，决定权在不出钱的女方。 对策？？案例 应对原则： 抓拢她，赞美她，但要恰到好处，不可过分。 尽量让其一次性付款。同时也应侧面了解付款方的真实意愿。 * 以客户为中心 熟悉国家政治经济形势 熟悉房地产政策法规 熟悉房地产市场行情 对工作的热心 协调能力 应变能力 对客户的耐心 对成功的信心 熟悉本公司物业情况 *