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* 五讲 五讲回顾 什么时候讲 怎么讲 课程大纲 五讲回顾 什么时候讲 寻找准 主顾 约访 销售面谈 成交面谈 售后服务及 转介绍 专业化 销售流程 讲行业 讲公司 讲自己 讲保险 寻找准 主顾 约访 销售面谈 成交面谈 售后服务及 转介绍 专业化 销售流程 讲产品 怎么讲 讲行业 什么样的行业才算得上是好的行业？ 发展快 潜力大 体现爱 受扶持 …… 3句话讲“发展快”： 备注：彩页内容定期更新，可按照最新版彩页适当调整关键句 收：老陈，你知道吗，保险已经存在六百多年了，中国的保险业是从改革开放以后快速发展的。 老陈你看这个数据（指向彩页中“2001年至2010年间，中国寿险业务的保费规模以约28%的年均复合率增长”这句），中国的保险业，在21世纪的前10年里发展迅速。 未来，保险行业的发展势头也会更加强劲。 3句话讲“潜力大”： 收：你看这里，中国人均保费仅有178.9美元（指向柱状图），与发达国家相比差距悬殊。 可以说，中国老百姓还没有足够的保障，怕生病、怕意外，小心翼翼的花钱，生怕“一病回到解放前”。 而商业保险可以帮老百姓排忧解难，“分走担忧，分担风险”。 备注：彩页内容定期更新，可按照最新版彩页适当调整关键句 1句话讲“体现爱”： 收：现在流行说“中国梦”，要我说啊，中国梦就是能让每一个家庭都有应急钱，每一个人都有看病钱，每一个孩子都有读书钱，每一个老人都有养老钱，这其实也是保险行业的爱与责任。 备注：彩页内容定期更新，可按照最新版彩页适当调整关键句 2句话讲“受扶持”： 收：正是因为商业保险的重要作用，国家对保险行业的发展也高度重视和扶持。 法律上颁布了“保险法”，监管上设置了正部级单位“保监会”，政策上还特别由国务院颁布了“国十条”（指向彩页相关内容）。 备注：彩页内容定期更新，可按照最新版彩页适当调整关键句 讲公司 什么样的公司更受客户青睐？ 实力强 声誉好 专业精 服务优 …… 4句话讲“实力强”： 收：谈到保险业，就不得不说一说我所在的中国平安。 它是中国第一家股份制保险企业，资本实力雄厚，截至13年公司资产已达3万3千多亿（指向彩图数据）。 平安有4400个分支机构，为超过8000万的客户提供专业服务（指向彩图数据）。 作为一家综合金融服务集团，平安的业务范围涵盖了保险、银行、投资三大领域，能一站式满足你买房买车买保险，投资储蓄信用卡的多元化金融需求。（如客户对综合金融有兴趣，可将综合金融篇彩页留给客户慢慢了解。） 备注：彩页内容定期更新，可按照最新版彩页适当调整关键句 1句话讲“声誉好”： 收：平安成立至今获得无数荣誉，你看（指向彩页中橙色字体）有…… 备注：彩页内容定期更新，可按照最新版彩页适当调整关键句 2句话讲“专业精”： 收：这些口碑的建立至少有2方面原因，第一个原因是平安的专业，就拿我所在的平安人寿为例，它目前产品数量已达60多种，能满足客户重疾、医疗、意外、养老等全方位的保障需求。 同时，平安人寿还通过专业的企业培训和完善的管理机制，打造出了一支专业的寿险销售队伍。 备注：彩页内容定期更新，可按照最新版彩页适当调整关键句 3句话讲“服务优”： 收：第二个原因就是平安非常重视客户服务。 每年除了客服节等活动外，平安还提出了（指向彩页）“标准案件，资料齐全，两天赔付” 的承诺。 此外，平安还首创了MIT移动展业、保单E服务和一账通，让你足不出户就可享受从承保到保单打理的一站式贴心服务，让你的生活更简单。 备注：彩页内容定期更新，可按照最新版彩页适当调整关键句 讲自己 缘故客户更希望看到我们怎样的状态？ 认同保险 追求成长 …… 收：其实我以前对保险也不了解，但经过这段时间的学习了解，我认识到保险行业前景好，平安公司实力强，保险产品人人都需要。 正因为这份工作很有意义，既能帮助别人，又能成就自我，所以我就来平安了，并且要在平安一直好好的干下去。 2句话讲“认同保险、追求成长”： 讲保险 如何能直观快速的让客户体会到寿险的真谛？ 画图讲保险 …… 收：来到平安以后，我也了解到很多有价值的理念。老陈你看这个图（指向彩页图表），比如这是我们的生命线（指a线），从我们出生那一刻开始，还会有另一条线始终伴随着我们，就是支出线（指b线），因为我们的一生都需要消费，你也认同吧？ 收：是呀，人活一世始终都要花钱呐 通过“草帽图”讲保险： a b 收：但我们能赚钱的时间却是有限的，大约就是25岁到60岁期间。这是我们的收入线（指c线），这个阶段我们需要准备一生要花的钱，包括：生活费用、买房买车的费用、生育和抚养