5成功人士手则(老板版).ppt

！ 6、要有合理的处理调换货的网点。 加强新鲜度管理，必须有专门用来处理换货的网点，这 样才能保证新鲜度管理的有效运转，否则加强新鲜度管理 只会带来利润的损失。 7、要有恒心与决心把以上事情做好 任何事情做好都需要恒心和决心，正所谓“坚 持就是胜利”，“千里之行，始于足下”，这些至理 名言都是警示我们不要轻言放弃和从一点一滴的基 础做起。 新鲜度管理流程 五、新鲜度管理制度（模板） 1、走店率要求：所有市内网点按拜访路线(专职业务进行)CA每天拜访(加电话拜访)，CB\CC两天一拜访；如有未拜访到的网点，对网点拜访责任人进行每少拜访一天20元/点的处罚，片区经理连带10元/点处罚。 2、换货记录：由业务人员填写，交内勤进行换货登记，月底统计换货数量并计 算换货率； 3、如内勤至月底未将换货记录做全或做准确，则找不到责任人的换货由内勤个人承担； 4、换货率考核在每月3日——5日统一完成考核； 5、巡查日报表及促销员收货表见流程 6、特殊情况处理：如出现库房出货就是(超出4天)旧日期的货，进行考核的特殊对待，不进行以上考核。并且尽量将调换货发往下水道进行处理，不向CB、CC发货。 讨论：新鲜度管理的关键点在哪里？ 新鲜度管理的关键点 以“配送人员为核心”的新鲜度管理 我们要想在市场中脱颖而出就是要： “做别人想不到的事情” “做别人做不到的事情” “做别人不愿意做的事情” 第二部分 保证新鲜度条件下的通路精耕 通路精耕就是对下游客户（零售、分销）的过程管理。强调的是开发的同时更强调维护的重要性。保证新鲜度条件下的通路精耕主要从以下几个方面入手： 一、全面盘点自己所辖区域内的网络资源，并设定自己的拓展目标 1、盘点自己目前掌控的网点，并将其按等级分类，它是我们基础； 按A、B、C类进行分类，明确现有网络每类的工作重点，形 成 决议，并责成业务人员严格按照决议去执行。 2、对于自己掌控范围以外的网点重新审计，并且设定目标与计划； 多少是竞品已经进入的网点，而我们还没有开发，多少是竞品 和我们都没有开发的网点，特殊通路的数量有多少。 我们将以上网点全部统计，按开发的难易程度进行分类，设定 开发目标。 二、做出维护计划与开发计划 维护计划必须坚决执行，责任到专人；开发计划要做 详细的计划，要量力而行，设定专人负责，有步骤的执 行之，一定要遵照先易后难的方式。 三、维护目标就是将未完善的工作做得更加完美，开发的目标就是要保证开发网点的成活率。 四、维护网点就是要在巩固老品的基础上，不断用新品增加销售机会，所以在老网点推广新品成功的机率更高。 五、开发新网点就是要利用成熟旺销产品为先锋进行网点拓展，这样消费者更容易接受，更能增加新开网点的销售信心。 六、永远记住：开发新网点的成本是维护的2倍以上，所以开发完成以后，维护就必须强化了。 第三部分 保证新鲜度条件下的单点增量 一、C类网点如何增量 1、有素质，有礼貌、勤奋的业务人员经常不断的拜访是我们成功的基础 2、有计划、有原则、遵守约定、诚信的新鲜度保证是我们与零售网点 合作的关键 3、有计划、有步骤的对B、C类网点的推广是B、C类网点增量的源动力.设定专门的推广小组，专人负责，记住：推广人员的工资一定能够赚回来的，而且是当天。 4、在较为封闭地方设立下水道，是保证我们的系统良性运作的关键；外来人口集中的地方、地处市郊较为偏远的社区、学校、郊县的集市等 。 5、对重点客户全年不间断的小恩小惠（特别是年节送礼）的鼓励是培养我们与零售网点感情的基础。 二、商超网点如何增量(一) 1、做客情，如果我们付出了别人肯定会帮助您的， 除了钱，我们还有别的东西。感情、人情、包括我们的为人处事，都有可能使商超人员成为我们终生的朋友。邀请超市人员参加公司的年度庆祝，邀请超市人员，给公司业务人员做培训（给予一定的好处费）等都有可能是我们的资源。另外如果我们的能力超越于商超人员以上，为他的实际工作出谋划策，那就更有利于我们工作的开展了。 二、商超网点的如何增量（二） 2、做到上面的第一项，我们就有可能做到排 面位置较好，面积较大，还会使我们与商超之间的关系变得很融洽。 二、商超网点的如何增量（三） 3、商超是我公司产品在当地市场的制高点，遇 公司重大活动时,商超气氛的大力营造是商超增量的关键。 二、商超网点的如何增量（四） 4、商超增量的来源 （1）促销员。一名优秀的促销员是商超增量的最有效手段，而且 通过促销员专业的产品知识介绍，有利于消费者对企业产品、品牌 的深入了解，建立并巩固消费者忠诚度。