2008年8月阜阳怡和庄园二期尾盘报告.doc

怡和庄园二期尾盘营销企划报告（讨论稿） 送呈：阜阳丽丰集团 撰写：深圳源泉地产 时间：二零零八年八月 【观势，赢天下。】 ——阜阳畅销楼盘及房型调查简析 一、区域在售及畅销户型判断 二、阜阳下半年市场走向研判 【知己知彼，百战不殆。】 ——怡和庄园项目尾盘情况分析 一、怡和庄园目前销售状况分析 ⒈ 17#楼剩余房源： 房号 501 502 503 504 505 506 507 508 面积 / / / 108.2㎡ / / 108.2㎡ / 房号 601 602 603 604 605 606 607 608 面积 / / / 108.2㎡ / / 108.2㎡ / 房号 701 702 703 704 705 706 707 708 面积 122.03 / 108.28 108.28 108.28 108.28 108.28 111.06 房号 801 802 803 804 805 806 807 808 面积 / 105.35 108.28 108.28 108.28 108.28 108.28 111.06 房号 901 902 903 904 905 906 907 908 面积 / / 108.28 108.28 108.28 108.28 108.28 111.06 房号 1001 1002 1003 1004 1005 1006 1007 1008 面积 / 105.35 108.28 108.28 108.28 108.28 108.28 111.06 房号 1101 1102 1103 1104 1105 1106 1107 1108 面积 / 96.43 99.11 99.11 99.11 99.11 99.11 101.9 合计套数 36 套 合计面积 4069.57㎡ 分析：从目前销售的情况来看，去化的基本上为6层以下房源，导致其原因一是前期缺乏引导与销控；二是当地客户对小高层及大户型具有抗性； ⒉ 尾盘房源滞销分析： 除了开发商为配合二期主动保留的尾房，一般滞销的尾盘朝向、采光、楼层、户型Strength） 实景现房，买家可以直接看到现房，实地品评房屋质量、社区环境、生活配套是否便利等，不必存在像期房那样的担忧。Weakness） 阜阳房市产品格局较为单一，购房理念处于发展之中，小高层、高层产品的市场接受度较低； 二期的户型设计存在一定弊端，不利于后期销售； ⑶．机遇（Qpportunity） 项目一期具备一定的市场接受度，拥有一定的口碑效应； 整体小区较为成熟，拥有良好的地段优势； ⑷．威胁（Threat） 9、10月份是房市旺期，市场推盘量较大，分流客户； 三、怡和庄园二期客户分析 ⑴．主力客户描述 项目周边3公里辐射区域客源； 年轻的置业族； 【多管齐下 有的方矢】 ——怡和庄园项目尾盘营销策略 1、怡和庄园的?尾盘销售策略? ⑴．强制性培训 正确引导坚定信念 如何认识尾盘？ 对尾盘没有一个正确的认识，存在一定的排斥心理，常将尾楼与烂尾楼混淆，觉得尾盘就是非常不好的房子。除了各种自身条件有限以外，其实尾盘具：一是现房。买家可以直接看到现房，实地品评房屋质量、社区环境、生活配套是否便利等，不必存在像期房那样的担忧。二是在物业管理设施及各方面的磨合上可以省时省力。经过前期的入住，实际生活中的物业管理问题、发展商与配套部门之间是否具有良好的合作关系、楼房质量等问题都可以提早知道。毋庸置疑，每一个置业顾问都是有经验的销售人员，对自己的产品了如指掌，一旦到了尾盘，负面遏止消极情绪的传播，　　　　对于尾盘房源的优势，相信再优秀的广告也是说不清楚的，仅凭几张图片或者几篇软文也是，因此，对发售单位的价格、付款方式、优惠方法、推出时机进行合理的调整，使层差、朝向差的单位总价更具有吸引力。注重与老客户情感的沟通，举办答谢会、睦邻活动等，。降价尾盘销售两个字但降价技巧，如果只一味降低单位售价，有可能适得其反损失利润损害前期购买者利益，让他们觉得不平衡从而伤害发展商品牌形象隐性降价。降低首期、送装修、送家私家电、送管理费、送花园、送创业基金等。销控板楼盘房源的示意图俗成销控板，销控板不是给内部销售人员看的，而是给客户看的；销控板不是一张图纸，而是一种辅助销售的工具。 【推陈出新 竖立形象 】 ——怡和庄园项目尾盘推广计划 ⒈竖立形象 以上我们说过对于尾盘，客户都有一定的排斥心理，虽然尾盘不能像入市新盘那样投入巨大的费用予以宣传，但针对本项目目前的销售状况，我们建议将小高层以项目二期全新的形象进行。最大程度上回避尾盘印象； ⒉尾盘推广节奏及内容概述 ⑴．形象建立（暂定2008年9月份） 主要内容： 通过主要户外传播媒介进行二期项目名及