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销售案例分析 案例1 导购：老板，咱们这砖是名牌，都是采用的进口原材料，用意大利进口的压砖机压出来的，防滑耐磨，抗折抗弯强度高，质量好得很。咱们这个牌子还是中国驰名商标，产品国家免检呢！ 　　顾客：这款地砖挺漂亮的，多少钱？ 导购：98块一片，一平方合153块多。 　　顾客：啊，怎么这么贵，隔壁没搞特价才78块一片，才合121块多一方，你这个比人家贵这么多，还搞特价呢！ 　　导购：老板，我们这是名牌货，质量好呀。一分钱一分货吗！ 　　顾客：那我再转转，再看看吧。　　 案例2 小魏：老板，来选砖呀？ 　　顾客：嗯，随便转转。 　　小魏：一看您这身名牌，就知道是有钱人。您在哪里置办的豪宅呀？（点评：不谈砖先说人，巧妙探寻顾客的情况。） 　　顾客：哪里哪里，你真爱说笑，我们这种穷人哪买得起豪宅，就在二环边上买了个小房子，嘉仑台二期。 　　 小魏：嘉仑台呀，您还说没钱，那边起价就五千多。能住那里的可都是白骨精呀！ 　　顾客：什么？“白骨精”？ 　　小魏：白领、骨干加精英呀。 　　顾客：哈哈，你真会说话。 　　小魏：您在嘉仑台买的房，是朋友或者邻居介绍来我们店的吗？（点评：巧妙引导话题。）　 　　顾客：不是，我自己溜达过来的 小魏：嘉仑台有好多业主都是用我们的砖，一期四座楼300多户，我们起码作了120多户。所以你一说是嘉仑台的，我以为是老顾客介绍来的。 　　顾客：哦，是吗？我怎么不知道我们小区有这么多人用你们的砖。 　　小魏：您还不信，等一下，我去给你拿销售纪录。 　　小魏：你看，不但是嘉仑台，就连心海假日、帝景豪庭……这些楼盘都有很多客户用我们的砖 顾客：好像是有不少，现在买你的砖有什么说法吗？　 　　小魏：嘉仑台的业主大多数都是在外资公司上班的白领，我们针对这些客户推出了两款推荐产品，购买这两款产品的话有现在能够享受特价优惠和超值服务。你来看一下，就是这两款产品。（点评：引导客户思路，主动推荐高档产品，把主导权掌握在自己手里。）　 　　顾客：确实不错，特别是这款绿的，看上去清新淡雅，很有档次的样子。 　　 小魏：您真是有眼光，这款“清溪流泉”在嘉仑台卖得最好，我们的客户百分之八十都是选用的这款产品。 像您这样的精英，工作压力肯定特别大，每天要很晚才回家。回家一开灯，地砖淡雅的色泽在灯光的映照之下，就好像是绿色的小溪在流动一样，多么提神解乏呀。你肯定知道，绿色是所有颜色当中，最能够让人放松心情的颜色了。（点评：顺势而为，深得FAB销售法的精髓，站在客户立场，重点介绍给客户带来的利益。） 　　顾客：花色是不错，多少钱一片。　 小魏：这款砖是我们针对高档社区推出的顶级产品，原价168元一片，你是嘉仑台的业主，可以享受团购价八八折，148元，也就是个中档偏上的价格。（点评：用原价做对比，尽量淡化价格。） 　　顾客：哇，这么贵。隔壁看上去花色差不多的砖标价才98块而已，侃侃价估计还能便宜点儿，你打完折还要比人家贵一半，这个价钱也太离谱了吧。（顾客开始提出异议） 　　小魏：您看，这是一支油性笔，你在这片砖上随便写几个字。　 　　 顾客按照小魏的要求在砖上写了几个字，小魏拿起一块抹布又轻轻的将字迹擦去。　 　　小魏：为什么说我们这款砖高档呢？就是因为它拥有顶级的防污能力。砖全都是采用从意大利进口的机器设备和高档原料，应用纳米技术进行防污处理。你想想，当您不小心把茶呀、油呀这些东西不小心洒在地上的时候，只要用墩布一擦，就干净了。既不用您请家政公司，又不用在家里准备一大堆酸性、碱性的清洁剂，蹲在地上擦呀擦的搞半天，又省钱又省时间，多合算呀。（点评：推荐和演示交替进行，增加说服力和可信度。） 　　顾客：人家隔壁店里的砖也能擦掉呀！　 小魏：我知道，不仅仅是隔壁，现在很多牌子的砖都做这种防污演示。但是请您注意，能够擦掉水性笔留下的痕迹是抛光砖基本的防污能力，我们这里用的是油性笔，油墨的附着和渗透能力远远胜过水墨，只有能够擦掉油性笔痕迹的砖才是真正防污的好砖。我把这支笔和这块抹布都借给您，省得您以为笔和抹布上作了手脚，现在您去其它的店里照我们刚才的样子做一遍，看看是不是还能擦掉。（点评：对于产品和竞品的熟悉，让小魏充满了自信。）　　 顾客：好，就算我信你说的，你们的砖防污能力好，（分析：被小魏的自信和气势压制）可是也贵不了这么多呀！这样吧，每一片我多出十块钱，108元一片。你要是觉得能给，我就交定金。不行的话，我就再去别家。（分析：顾客在探寻最低价的时候，也是购买意愿最坚决的时候，这个时候决不能轻易让步）　 小魏：是这样的，老板。我们这个148元是含着很多服务在里面的。别的店送货是送到楼下，我们是送货上门。您知道的，请搬运工的话，一箱砖上一层楼要两块钱，您住七楼。一箱三片砖，这样的话每一片砖要摊4元。 而且我们这款产品是送铺贴的，一片砖铺贴费8元