《银行高端客户销售策略和技巧》12H.doc

《银行高端客户销售策略和技巧》12H 课程缘起 企业的销售业绩波动80%的原因是由20%的客户引发的。所谓的客户，就是市场上卖方认为具为战略意义的客户。根据20/80原则，他们是卖方的“贵人”，是需要给予特殊“礼遇”的一群。而销售人员的业绩徘徊不前，80%的原因是因为心态和专业技能的缺乏而导致的。大客户的忠诚度决定了其业绩的稳定性，而销售人员的专业度又影响到大客户的满意度。作为营销人员要知道：增加一个客户，企业将会赚多少钱？100个客户意味着企业占有多少的市场价值？降低5%客户流失率会为企业带来多少的利润增长？如果客户与建立交易关系后消费更多的产品，客户的价值就随之增加企业在相同的客户数量上赚取的利润也就增加了，相对于同行的竞争力就会加强，从而在当今埸市竞争日益激烈的时代扩展企业的生存空间。授课风格 案例分享讲师解析小班传授互动讨论针对性强课程收益掌握客户的开发技巧掌握客户销售方法，并逐步更新自身的销售观念掌握技巧，用于实践，通过客户销售方法，快速提升销售业绩掌握客户管理的技巧，有效地进行管理与产品销售客户销售技术课程大纲第一单元、 一、接触高端客户1. 缘故法：通过以往的人际关系网来寻找客户群，以达到拓展业务的方法。2. 介绍法：通过别人对有意向作广告的单位的介绍，做到有针对性地发展业务。 3. 直接开拓法：对客户无了解，通过直接向客户介绍业务优点来让客户接受的方法。 4. 创意开拓法：根据客户的业务情况，为客户提供较有创意广告方式，以取到客户发展为标准，赢得客户对邮政广告的信任。5. 行业开拓方法：根据我们的目标市场，进行阶段性选择某一行业进行细分性业务开展。 从潜在客户发生的事件中发现销售机会 证实机会技巧 约见接近关键客户策略与技巧（见不着客户一切都为零） 是真实机会吗？ 能参与竞争吗？（评估自己资源） 有成功可能吗？（评估竞争优势与成功几率） 成功有价值吗？（赢得项目长期与短期效益评估） 识别关键守门者得到客户守门者的配合制定解决方案的核心八个部分 解决方案说明会组织控制 策划致胜策略(达到目标的思路) 选择关键人(实现战略目标需要有影响力同盟者支持) 说服影响关键人具体计划扩大支持者队伍 (永远多争取支持者和同盟者) 第二单元 一、做利益关系: 六大关系之一（U型销售模型,促成购买的流锐利武器） 需求与供应是永恒主题（只有永恒的利益没有永恒的客户；客户永远选择利益最大） U型销售策略流程（说服影响别人最锐利武器，集销售方法大成独家模型） 客户购买行为四要素动力模型（需求,动机,借口.行为四要素;缺一不可） 深刻理解客户需求类型挖掘确定客户心中想的行为动机（促成人立刻行动两大动机：难忍之痛；迫切之欲） 推动说服客户行为的四种力量（性能，优势，好处，恐惧） 沟通倾听客户嘴里说的行为借口（为行为的合理性找的理由借口，是行为必备条件） 大客户倾向性行为类型（要求，态度,说词,意见，信息，机会，不作为等等） 明确客户真正利益需求(挖掘引导客户真正的利益需求组合) 为客户提供优化解决方案(利益链接点亮客户心中灯照亮了自己,客户选择你动力) 为客户提供接受方法的高尚理由 呈现产品方案策略与方法(利与害是永恒动力,情景展现有效策略) 二、做亲近度关系: 六大关系之一（沟通的基础，看问题角度） 亲近度关系的意义(没有亲近度,就失去了沟通渠道) 建立保持亲近度关系原则(两大原则,贯穿销售工作始终) 行为举止对亲近度影响案例（客户为什么不选择他） 塑造良好行为举止 (细节决定成败：仪容仪表;着装打拌；行为举止；言谈技巧) 男销售人员的礼仪底线（越过底线必然丢分） 女销售人员的礼仪底线（越过底线必然丢分） 识别客户对你亲近度五色眼镜工具建立提升亲近度方法之一：寒暄技巧策略与技巧 建立提升亲近度方法之二：寻找共同点策略与技巧 建立提升亲近度方法之三：赞美策略与技巧 建立提升亲近度方法之四：关怀理解策略与技巧 建立提升亲近度方法之五：提供表现机会策略与技巧 建立提升亲近度方法之六：做个好听众策略与技巧 建立提升亲近度方法之七：示弱策略策略与技巧 建立提升亲近度方法之八：欢乐使者策略与技巧 建立提升亲近度方法之九：动情礼品策略与技巧 信任度关系的意义(没有信任度,你的价值在客户眼里就是零) 识别信任度的三种状态(红,黄,绿) 建立保持信任度关系原则(独特理念) 建立个人的信任度三要素 建立企业信任度策略 建立信任度是个理性思维过程 得到客户信任是感性结论 人情关系的意义(人情也是利益) 人情关系动力模型（做人情关系的实用方法工具） 做人情关系的原则(优秀销售人员的共同特征) 做客户关系的创新(独特,超越期望,关系升华) 做关系的节奏