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百货商场招商百货商场招商手册手册 百货商场招商百货商场招商手册手册 目前零售百货行业最为缺乏的，是从事招商采购和营运管理方面的人才。往大里 说，人才匮乏是制约企业发展的瓶颈，以扩张为主要战略的零售百货企业尤其受到影 响，是亟待解决的问题；往小里说，“物以稀为贵”，一个在招商采购或营运管理方面 久经沙场、经验丰富的管理人才自然也就成了 “香饽饽”，非常抢手，令人羡慕。 百货企业出于减低经营风险、增强市场敏感度和增加现金流等多方面考虑，大多 采取与各类商品品牌的厂家、经销商或代理商合作的经营模式运营，由其进场设立专 柜，商场统一收银和结算货款。作为引进商品品牌进场经营的招商职能，在整个商场 运营流程中显得举足轻重。招商做得好，可以引进一些与商场经营风格一致的商品品 牌，商场的经营业绩能够得到有效保证；招商做得差，商场或者经营品牌分布杂乱， 毫无特色，或者无品牌可进，大片空场，经营收益无法保证。 据悉，业内品牌渠道广泛、招商经验丰富的高级招商人员，雇佣月薪高达上万元 无论从宏观或是微观来看，招商工作都是具有挑战性和高收益的未来被看好的工作 那么，什么样的人才适合做招商工作？如何开展招商工作？做招商工作应注意些什么 呢？这里以入行的基本要求来做几点粗浅分析。 一、什么样的人适合做招商工作？ 1.相关经验的要求 招商职位相对而言，比较看中适岗人员的相关从业经验，学历倒在次要的位置 除有完全的同职经验外，具有产品销售工作、国内贸易谈判经验和其他市场营销工作 的经历，都能够促进掌握招商工作。目前百货商场的经营主导产品仍然是以服装为主， 具有服装或相关商品市场经验的人，因其对商品具有一定了解，掌握该类商品的市场 特点而容易受到零售百货企业的青睐 。除此之外，一些从与百货商场合作的商品品牌 厂家、经销商和代理商那里流出的业务人才也是比较适合的人选 当然，只要未曾具 备同职经验，仍须 受百货商场系统完善的招商培训后，才能上岗。 2.从业者性格的要求 乐观外向、反应敏捷、思路清晰和善于处理人际关系是招商人员最需要的性格特 征。招商工作经常与客户打交道，需要进行大量的市场调研和商业谈判工作。做招商 最看重的是招商人员已积累的商户资源和市场信息资源，没有长期八面玲珑的交际基 础，这些资源是无法获得的，同时，招商工作必须依据百货店经营策略和计划来开展 工作，所 以，思路清晰地按要求操作，按计划执行，也是招商人员所必须做到的要求。 二、如何开展招商工作？ 1.了解商场经营定位规划和招商工作计划 。 招商人员开展工作前，首先应了解百货商场的商品经营定位特点与各楼层、各区 域的品牌和品类的分布规划 。商场经营定位一般通过对卖场的观察获得，如该百货商 场以经营什么商品为主，什么为辅 ？经营档次如何？是高档，中高档，还是中档 ？在 经营品牌的分布上有什么特色或与其他卖场相区别的地方？一般引进商品的价格线 和商品线有什么标准 ？等等。招商前，一般会形成分布规划的卖场平面图，理解平面 图要求，按要求引进品牌，是招商员应关注的地方。一般在平面图上，可能会标注某 区域的主要引进品牌名称和替代品牌名称，招商员可以按此要求选择潜在合作商户 。 不论是新场开业还是老场调整，都会形成时间和工作量分配的招商工作计划，由 于工作计划是依据与其他职能配合进行的工作安排，因此招商人员应严格按计划开展 品牌引进工作。一些里程碑式的计划要求，如：至何时以前，商户进场比率达多少多 少；何时以前完成招商工作和完成商户进场装修等等，如不能在规定时间 内完成上述 工作，则将影响其他相关职能的工作进展，因此招商人员应特别关注此类计划信息， 做好相关工作。 2.寻找潜在合作商户 。 寻找可能合作的商户是建立在对百货商场和供应商市场全面了解的基础上开展 的工作，在无法确定引进什么品牌进驻商场的情况下，就必须要了解供应商市场，进 行全面的市场调查工作。一般而言，具有竞争特性的百货商场是获得这类信息 的重要 途径 。在了解本商场规划的基础上，选择适合商场风格，并与竞争对手形成形