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金融服务 人寿保险行业的未来 人口年龄结构和数字化革命的巨大冲击要求 零售分销的转型与之相适应 作者：Doug French和James O’Neill，安永 人寿保险行业正在经历深刻的变革，这场变革将重塑寿险行业的零售分销格局。我们 将其称之为带有创造性地推倒重建、一个临界点，或模式转换——到2020年，承保 人处理机遇和客户、提供咨询服务、销售产品以及支持投保人关系的方式将会和今天 有本质的不同。两个“大趋势”——人口年龄结构的重大变化和数字化革命，正在迫 使承保人在准备应对未来市场时做出重大战略抉择。 具体来讲，寿险公司必须确定，他们希望在寿险购买者的哪两大细分市场发展—— 是年龄在55岁以上还是年龄在35岁以下的细分市场。接下来，他们必须确定，他们 将采取何种方式重新配置、重新装备和重新构建其分销模式（包括传统的保险代理） 以服务这些细分市场。 这是需要立即着手准备的战略性考虑。首先重组分销网络是一个长期的过程，先行 者具有优势；其次，也是更重要的是，如果保险公司在一个日益追求个性化的市场中 仅是商业化产品的提供者，那么没能及时采取行动将会有落后的风险。当然，承保人 必须避免以往的战略失误，比如错失由于婴儿潮一代（Baby boomers）步入他们人 生最年富力强的时期而产生的资产积聚加速的市场机遇，而被共同基金行业抓住这一 机遇并得以发展。 直面大趋势 由于两个最有发展前景的细分市场具 或认为业务照通常模式办理仍可持续 有几乎完全相反的需求和购买偏好，市 的思维误区，而是必须认识到数字化革 要想对未来发展前景有一个了解，密 场的这一两极分化就更具挑战性。随着 命的冲击将深刻改变其业务模式，一如 切关注正在重新定义寿险市场的两大趋 逐步步入老年期的婴儿潮一代（Baby 对其他那些行业领域的影响。 势不失为有益的做法： boomers）寻求相对其黄金岁月的收入 随着每个人获得对寿险需求的基本了 人口年龄结构的重大变化 替代计划，他们对于进一步的财务规 解（可能通过网络调查的方式），自 鉴于人寿保险，从本质上讲，就是人口 划和退休收入计划有着迫切的需求。与 助服务模式无疑将成为更受欢迎的营 年龄结构驱动的一项业务，很难讲我 此同时，更年轻一代在他们首次踏入 销渠道。对于传统渠道，其面临的风险 们会高估人口年龄结构变化对寿险业 寿险市场时寻求的则是相对基本的保 不仅仅是失去了代理佣金，更大的风险 的影响。 障和储蓄。这就产生了独特的代际偏