保险-太平洋寿险-高端客户的开发（PPT 59页）.ppt

课程大纲 1、开发高端客户的目的和意义 2、开发高端客户，营销员应具备的条件 3、高端客户目标市场的开拓 4、高保费保单的销售模式 5、高保费保单的险种组合 6、公司相关政策的支持 7、总结 学习目的 1、使学员具备开发高端客户的意识 2、了解开发高端客户应具备的条件 3、学会开发高端客户的技能技巧 一、开发高端客户的目的和意义 （一）你想快速成功吗？ 秘诀是向成功者学习，模仿成功者 （二）业务精英的特性： 1、客户群多为高端客户 2、保单多是高保费保单 （高额保单与高保费保单的区别） （三）为什么要开发高端客户？ 1、自身快速成长 2、短期内致富 3、客户需要体现身价 4、尽职尽责 二、开发高端客户应具备的条件： （一）做人 （二）态度 （三）专业 （四）技能 （五）技巧 （六）习惯 （一）做人 1、具有人格魅力 2、具有职业道德 3、守信 4、吃亏是福 5、恰当的言谈举止 （一）做人 6、为客户着想 7、乐于助人 8、诚实，不虚夸 9、像对亲人、朋友一样对客户 10、为客户保密 11、有责任心 （二）态度 1、逢人谈保险， 2、具有耐心、爱心、诚心、平常心 3、坚持 4、快乐工作 5、理性、客观 6、自信 （二）态度 7、认同行业 8、时刻维护公司形象 9、敢于做大保单 10、把保险当做事业经营， 11、时刻注意自身形象 12、不断学习才是长久之道 （二）态度 13、开阔视野 14、敬业 15、勤奋 16、好的精神状态 （当感觉到时间不够用和感到时间不是自己的时，就会成功） （三）专业 1、熟悉保险方面的知识 2、外表形象专业 3、跳出保险看保险 4、了解同业公司的情况 5、知识面广 6、少说、会说 （三）专业 7、说话语气肯定 8、通过自身的表情、眼神、语气中可以看出对保险的认可 注：1、专业靠积累 2、当专业知识不够时，就用诚心来打动客户 （四）技能 1、亲和力强 2、沟通能力强 3、推断分析能力 4、语言表达清晰 5、思路清晰 6、丰富的社会阅历 （五）技巧 1、了解客户的作息时间、生活习惯 2、在未得到客户认可前，不谈保险，只交朋友 3、计划书要敢于做大 4、与客户分享自己的成长和荣誉 5、向客户请教问题 6、公司举办活动可告诉客户、影响客户、感染客户 7、恰如其分的赞美 （六）习惯 1、经常总结的习惯 2、制订目标 3、行动力强，不拖延 4、不迟到 （七）启发： 业务精英的人脉关系、社会阅历、综合素质均较好，在增员时，可找具备以上条件的人，也许在增员时要花较多的时间，但所产生的利益却是其他人不可比拟的。 三、高端客户目标市场的开拓 （一）高端客户的目标市场 1、私营企业主 2、高层管理者 3、政府官员 4、个体户 5、专业人士（医生、律师、会计师、程序工程师、建筑工程师等） （二）目标市场的特征及注意要点： 1、私营企业主： 特征：1）注重利益 2）身价高，需要高保障 3）没时间关心孩子的教育问题 4）精神压力大 5）部分人信佛 6）对员工、财产、汽车有保险意识，对自身保险并无考虑 7）对自身安全问题很担忧 （二）目标市场的特征及注意要点： 1、私营企业主： 注意要点： 1）聊客户行业有关的话题 2）作息时间：上午休息，下午工作，晚上至2-3点，约访时间易为晚上。 （二）目标市场的特征及注意要点： 2、高层管理人员： 特征：1）文化程度高，易接受新事物 2）理性 3）通常不会比较产品，注重产品和业务员是否适合 4）注重售后服务 5）注重纯保障型 （二）目标市场的特征及注意要点： 2、高层管理人员： 注意要点： 1）可从个人和单位员工保险两方面入手。 2）不喜欢罗嗦、话多、太感性的业务员，喜欢专业、自信的业务员。 3)业务员本身已买保险并且保额较大的话，会更具有说服力。 （二）目标市场的特征及注意要点： 3、政府官员： 特征：1）拜访时间易为下午，在办公室 2）不愿跟亲属、朋友买保险 3）有灰色收入，不能公开 4）单位人际关系较复杂 5）不愿同单位同事知道自己的情况 （二）目标市场的特征及注意要点： 3、政府官员： 注意要点： 1）小保单可以整个单位同时买，但大保单客户不愿在同一个业务员处买 2）与客户面谈及面谈内容要保密，不可让其同事知道 3）事前尽可能熟悉其单位的人际关系 4）说话、做事要小心谨慎 （二）目标市场的特征及注意要点： 4、个体户： 特征： 1）对持续性收入无把握，对养老问题关注 2）喜欢比较产品 3）买保险喜欢计算划不划算 4）从众心理 （二）目标市场的特征及注意要点： 5、专