国内小包业务市场营销推广案例.docVIP

国内小包业务市场营销推广方案 一、市场背景 近年来，国内轻小件物品寄递市场增长迅速，且已形成巨大规模，所涵盖的市场类型主要包括网络购物寄递市场、电视购物寄递市场、企业直销市场、客户维护、商务促销以及政务市场等。其中，仅2011年的网络购物寄递市场规模就达到780.6亿元，同比增长89%，预计到2012年将达1450亿元，发展迅速，市场空间巨大。 二、产品分析 国内小包业务是适应目前轻小件寄递市场的需求，向协议客户提供个性化服务，实行批量交寄、预约投递、上门签收的函件业务。 优势：价格相对较低、服务安全周到、网络覆盖全国、节假日营业、省内同城化运作、可以有效整合邮政内外部资源整体运作。 劣势：时限不具备明显的竞争优势。 三、目标市场 国内小包业务主要针对4类重点市场：一是电子商务寄递市场；二是电视购物寄递市场；三是直销企业市场；四是其他重点客户。 （一）电子商务市场主要有B2C电子商务企业、C2C电子商务企业两类客户。 1、以天猫、京东、凡客、红孩子、苏宁、国美、银泰为代表的B2C电子商务企业； 2、以淘宝、易趣、拍拍为代表的C2C电子商务企业； （二）电视购物寄递市场主要有电视购物频道和电视购物公司两类客户。 1、以央视购物、东方购物、好享购等为代表的电视购物频道（由电视购物频道提供仓储和配送服务）； 2、以橡果国际、千橡互动、七星购物、泓生购物等为代表的电视购物公司（同时租用多家卫视的广告时段播放产品广告，仓储及配送服务由电视购物公司提供）。 （三）直销企业市场是指将产品直接卖到消费者终端的生产制造商和产品销售商，主要包含邮购企业、电话购物、实体店订购、企业自有网站4类客户。 1、以麦考林、悠品邮购等为代表的邮购企业； 2、以DHC为代表的电话订购企业； 3、以完美中国日化、柯达等为代表的实体店订购企业； 4、以戴尔、玛萨玛索服饰专卖等为代表的自有网站销售企业。 （四）其他重点客户主要包含重点行业客户、国际小包业务客户、阿里巴巴实地认证客户以及竞争对手服务的客户等4类客户 1、重点行业客户 （1）银行——信用卡配送、积分换礼等； （2）通讯——积分礼品、会员答谢礼品等； （3）零售——目录册+试用装、促销品、宣传品、礼品等其他新兴需求； （4）保险——单据配送、赠品等； （5）政府——重要公文、税务发票、年检证照、法律文书等商务、政务新兴寄递需求； （6）教育——证书（资格证、合格证）寄递等； （7）航空公司——积分换礼等； （8）其他行业市场。 2、国际小包业务客户； 3、阿里巴巴实地认证客户； 4、竞争对手服务的其他客户。 四、开发方式 （一）目标客户定位方法 1、电子商务寄递市场定位方式 （1）B2C电子商务企业 对于未自建物流的B2C电子商务网站，以直接通过网络搜索电子商务企业名录的方式定位客户；并通过电子商务网站按照地域、品类、销量为依据，搜索定位本地网上卖家名录及详细信息。对于未自建物流的B2C网站如天猫等， 将国内小包作为网站物流平台体系中的一个可选渠道接入。 对于自建物流的B2C电子商务网站，以直接通过网络搜索电子商务企业名录的方式定位客户；同时通过电子商务网站寻找分仓，以确定开发对象。对于自建物流的电子商务企业，将国内小包作为其自建物流的补充进行市场切入。 （2）C2C电子商务企业 参照B2C电子商务寻找电子商务网站和网上卖家的方式定位C2C电子商务网站和网上卖家作为目标开发客户。 2、电视购物寄递市场定位方式 摸排电视购物频道与电视购物广告投放商的寄递需求。 3、其他重点客户定位方式 梳理总结国际小包业务客户和阿里巴巴实地认证企业，在现有邮政业务大宗客户需求的基础上，结合市场机会明确切入点，分析、挖掘国内小包业务需求。同时，梳理竞争对手，对竞争对手服务的其他重点客户进行调查、分析和摸排。 （二）目标客户开发方法 采取国内小包+代理速递的方式，提供批量收寄、转运、投递上门、实时跟踪查询、短信通知等服务。主要面向小客户，由营销员负责开发。 附件1：国内小包价格 国内小包业务：单件最大长、宽、厚三面合计不超过100厘米，最长一边长度不超60厘米，最大一面长度不低于16.5厘米，宽不低于10.2厘米。单件最大重量不超过3千克。 寄送范围 首重资费 续重资费 17：00 －19：00 投递 增值服务 全市 5元/KG 1元/KG 2元/件 价格另计 国内小包业务省际最低资费标准 收寄局 到达局 一公斤价格（元） 两公斤价格（元） 三公斤价格（元） 北京 河北 5 6 7 天津 5 6 7 山东 8 9 10 江西 8 9 10 安徽 8 9 10 湖北 8 9 10 湖南 8 9 10 山西 8 9 10 河南 8 9 10 陕西 8 9 10