商务谈判(邮政学员版).pptVIP

二、商务谈判的基本原则 原则之一：人与问题分开 “我是否对人的因素给予了足够的重视” 每个谈判者所追求的利益双重性： “生意不在，人义（亦）在”－先解决人的问题 解决思想观念问题 解决情感表露问题 解决言语交流问题 原则之二：注重利益而非立场 明智的谈判需要协调利益，而非立场： 谈判是共享利益的创造，兼容利益的协调，冲突利益的交换. 识别利益因素 表达和陈述利益所在的技巧 原则之三：寻求互利解决方案 立场争辩和谈判结局不理想的误区诊断 寻求创造性的解决方案，谈判者需要 将方案的创造与对方案的判断行为分开 充分发挥想象力扩大方案选择范围 找出互利的解决方案 替对方着想，让对方容易作出决策 原则之四：坚持使用客观标准 使用客观标准的原则 建立谈判的客观标准 运用客观标准的原则进行谈判 竞争型(适高形象.抢手货)　 回避型(适异议风险大于利益)　 圆滑型(适以小换大)　 妥协型(适实力相当必须妥协)　 新合作型(适发展共同利益)　 ①不接受『电话报价』,坚持『当面报价』 ②先报价者不利—充分商談,拖延时间 ③先卖『人』后卖『车』 轻松愉快的谈笑气氛 赞美顾客 对顾客适度的让步(很慢很慢地讓步) 让顾客有“赢”的感觉 “欲擒故纵”的灵活运用 “仅此一次机会”的营造 对产品非常满意 反对意见减少 ①让步型成交法 ②利益诱导型成交法 ③安心保证型成交法 ④胁迫型成交法 ⑤既成订单成交法 有技巧地作成订单,请客户签名盖章 确认细节.交货日期日期.售价及付款方式.附配件及費用归属 确认相关证件、证书 要求支付定金 请出最高主管致谢,一起送客 1.营销人员谈判五大艺术 （1）不要与对方争执 （2）认真布署谈判阵容 （3）不妨借助声望和名声 （4）善用对方的冲动 （5）敢于坦诚直言 （1）最忌“崩 ” （2）忌被对方误导（被误导的情形主要有以下几种 ）： 情况不明 真理并非掌握在多数人手中 别为美妙的语言迷惑 不过分迷信经验 （3）忌被对方镇住（制服他们的方法有三种）： 回避他们，对你来说，惹不起躲得起。但这样会使你失去2/3的生意伙伴 正面抗衡，彼此互相吹捧，你吹我也吹，看谁吹得大。这是常人最易落入的俗套，结果与事无补 利用他的自大骄傲心理，顺应他的喜好，送他几顶“高帽子”戴，因为喜欢别人恭维自己的人常常傲自大 （4）忌不相信直觉 时间能纠正谬误 钱并不能代表一切 好的构思不一定来自自己 不要担心把客户逼向绝路 （5）忌完全不顾个人情感公事公办 总结达成协议的内容 检查任何突出的细节 澄清任何模糊或不确定的地方 以书面的形式确认协议 对比原来的目标，回顾你所取得的成功 总结经验 （4）谈判的结尾 五、营销人员谈判的五大艺术和五大禁忌 2.营销人员谈判五大禁忌 六、商务谈判的其他小常识 1. 谈判的地点 （1）主座谈判 （2）客座谈判 （3）主客座谈判 （4）第三地谈判 2. 谈判的座次 客 方 主 方 ⑥ ④ ② ① ③ ⑤ ⑦ ⑦ ⑤ ③ ① ② ④ ⑥ 会 议 桌 （1）横桌式会谈排位 1.营销人员谈判应具备的心理素质 (1)学会自励自强 (2)学会充满自信 (3)学会战胜恐惧 ①恐惧副作用 ①营销就是和拒绝作战 (4)学会控制情绪 ①哲人哲理 ②怎样管理自己的情绪浪潮 三、营销人员谈判的基本素质 2.营销人员谈判应具备的能力 （1）营销人要能干 （2）营销人要能想 （3）营销人要能说 （4）营销人要能写 3.营销人谈判应具备的知识架构 ⑴一字型结构 能使营销人敢说敢干 ⑵1字型结构 能使营销人能说能干 ⑶T字型结构 能使营销人会说会干 ⑷十字型结构 能使营销人巧说巧干 4.营销人知识修炼的重点 （1）产品销售知识 （2）解读顾客心理 （3）熟悉相关法律 5.做到服务满意 （1）提供主动服务 （2）提供热情服务 （3）提供快速服务 （4）提供优质服务 （5）提供周到服务 1. 准备和计划 2. 开始 3. 探索 4. 试验 5. 讨价还价 6. 结束 1.谈判的三个阶段及六步曲 申明价值 创造价值 克服障碍 四、商务谈判六步曲 (3)为下次作准备 (2)学习经验 (1)总结和确认 6. 结束 (2)处理矛盾 (1)探求问题的解决之道 5. 讨价还价 (2)发出并接受信号 (1)提出并接受建议 4. 试验 (2)提供并接收信息 (1)提出问题并仔细倾听 3. 探索 (2)进行开场陈述 (1)建立良好的