怎样更好的销售楼盘.docxVIP

谈判：是凭借非暴力的手段，最大程度有利于自己地解决某个问题的一种技术。谈判术：是把握利用对手直接和间接接触的一切机会来解决问题。提高谈判能力的第一步：要设法与意见相反的人融洽相处。说话就是交际：具有自然而然的谈话技巧是最重要的，它是包括尽量保持轻松的态度，适时穿插一些幽默风趣的话语，不露痕迹地表现自己的修养和专业知识等。说话就是谈判的一部分，它并不是受时间及场合的限制，不论何时何地，只要处理得当，均可使它成为权有效的辅助武器。在谈判中取胜的要诀，最重要的便是时时不忘自己的目标，控制自己纷乱的情绪和心态，从而保持始终如一的坚定态度。一旦对失败产生恐惧，就会变得犹豫不决，以“还要再考虑”或“条件不成熟”等等各式各样的借口来拖延，自己错过了许多的时机。人们相互交流的原则在本质上来说，就是公平的相互妥协。如果能看透这一点，谈判时就可以进退自如了。推销中良好融洽的人际关系建立的主动权完全在推销员手中，顾客对推销员不抱有什么既定的目的，他是不会主动去探求他与推销员之间的人际关系的融洽和谐的，而推销员则反之，他的推销目的强烈，要求他和顾客建立一个良好融洽的关系。在谈判中，虽然你说得要有“道理”才能有说服力，便最终目的仍是要令对方能理解。“道理”虽不是以有达到妥协的可能性，但如相互不能理解，“道理”再充分也达不到目的，这就要求我们在谈判中说的话，既要“合情”又要“合理”，绝不要用“道理”逼得对方走投无路，谈判的秘诀在于设法让对方理解你的意思。微笑是上帝赐给人的专利，微笑是一种含意深远的身体语言。——希尔微笑是你走向客户的第一步，微笑的意义绝非就只是它本身，它还是推销员良好的心理状态、充满自信、开朗活泼的标志。和蔼的态度亲切自然，浅显的语言极易赢得和顾客的融洽关系，和顾客讲一些家常话，会使顾客解除警戒心理，他会想：“这个人很有人情味，肯定是个忠厚善良的人，买他的东西不会有问题”。和客户像老朋友一样聊一些家常话，不管是真的还是装出来的，一定要是一付真诚忠厚的形象。为什么有些对商品本身一无所知的推销员之所以能够成功，全是因为他对所推销的商品有很强烈的信念，他虽然不懂很多专业知识，但他坚信，他所推销的产品是最好的，是能为大众带来无限幸福的，而他就是因为怀着这种深信，他在推销时就显得胸有成竹、自信、真诚。真诚的推销员是最受客户欢迎的，他们相信他，也相信他的商品。收集客户资料包括：１）为什么要买房？如换环境，要讲我们的环境、绿荫文化与你原来环境比是一种享受。２）家里有多少人？买多大面积？３）客户实力，包括投资多少等。所谓“推荐”房型，就是要根据客户的要求，指定给他最好、最适合他的房子，如果客户没认可这个问题，你一定不要继续往下讲，首先，把这个问题解决了再往下讲。做销售的对人性的理解不深刻，一定不可能做到顶点。豪宅是什么？是量身定做的，是自住的，是没有价格的，是你最喜欢的。中国建筑设计研究院人居环境研究所总工程师——高拯教授：是买环境。人们提高生活水平、提高居住生活质量的最根本问题最终还是体现在居住环境的质量上。人生活的大半时间是在住宅中度过的，因此居住环境首先应该注意室内环境的质量，而室外环境对于居民的生活质量也是至关重要的。其中绿化环境是生态环境的核心，绿化就是要保证足够的“绿量”，以保持空气的清新、洁净和湿润。一、在购买住房对住宅内部的环境要求归纳为六个方面：１、户型是否科学、合理，即“分得开，住得下”。（数量）２、是否有适量的工作空间和附助空间。（如厨房、卫生间贮藏间、书房）３、各种空间的尺寸是否合理。如卧室的开间一般应在3.3m以上，不能14m2，次12m2；书房6－8m2，厨6m2。４、功能分区是否合理。室内的交通组织是否合理、方便，是否符合私密性要求，包括入门处应有一个“玄关”，即过渡空间。５、看居室的朝向及各居室间的空气流通是否顺畅，光线是否充足。（具体到朝向问题。就北京地区而言，以正南或偏东≤20为最佳朝向，以南北对穿通风的户型为佳）。６、看起居室（客厅）的尺度是否合适，面积是否适当，光线视野好不好。其中比较重要的是客厅的四周不应开过多的门，保证客厅有足够的“稳定空间”，而且面宽要满足电视机最低的视距要求。二、居住环境的另一重要面就是：室外环境。从功能上看，室外环境的作用主要是提供良好的大气候环境，休息交往环境，文体健身活动环境，购物环境及景观环境。室外环境除了住区常规的主要配套外，还应有适合各类人群的游戏设施、休息场所等。三、要重视视工程施工质量。环境具体指什么？人们的认识有哪些偏差？绿化问题在《城市居住区规划设计规范》中明确指标要求：“绿化覆盖率不低于30%，人均不低于1m2”，绿化是最为关键的问题。善用客户“催熟剂”。在让客户下订单之前，你应销售出什么？１）销售出自己：让客户接受你，喜欢你，催熟双方的情感建立良好关系。２）销售出产品