寻_找准客_户.pptVIP

心情故事 日本推销之神原一平曾很成功地运用了“名人相携”的法则。 在原一平33岁那年，他的业绩已是全国第一。有的人也许会就此满足了，但原一平是一个“永不服输”的人，他梦想更大的成功。 有一天，他突然闪出一个念头：让三菱银行的总裁串田藏给他写封介绍信。他所介绍的客户，一定都是企业巨子！ 他为了这个激动不已。并立即展开行动。首先，他去找公司的业务最高主管。业务主管听了他的伟大计划说：“你的计划很好，如果能够成功的话，我也很高兴。我们公司虽然隶属于三菱财团，不过，有些情况是你所不了解的。当初三菱投资我们公司（明治保险公司）时，讲明了绝不介绍保险。所以，如果我代你向串田董事长请求开介绍信的话，可能我明天就被革职了。” 可原一平的犟劲上来了，不达目的，誓不罢休。他决定亲自去找串田。 * ????????????????????????????????????????????????????????????? ?????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????? 一名行销人员最重要的是在于拥有源源不绝的货源——“准客户”。 只有拥有大量的准客户的行销员才能走出一条属于自己的寿险推销之路。 特训第二十九日 有缘千里来相会，无缘登门强相识。 秘决之一：陌生拜访法 理论基础 陌生拜访，是指向你所遇见的每一个陌生人展示人寿保险理念的工作方法。 在目前国内寿险市场占有率十分低下而国民保险意识相对贫弱的局面下，陌生拜访是增加准客户的一个极为重要的途径。 进行陌生拜访前，你应打破不必要的心理障碍。人是最高级的情感动物，你为他人献出一个真诚的笑脸，几句和美的关爱话，即使他对你所推销的寿险保单给予拒绝，但他已知道什么是“寿险理念”了，并且认识了你——这比什么都重要。当再有第二个、第三个寿险行销人员上门时，他首先想到的是你！ ★陌生拜访是寿险行销人员扩大“库存”的必由途径。 心情故事 齐藤竹之助在最初涉入推销的那一年夏天，参加公司组织的旅游会。他在熊谷车站上车时，正好看到一个空位，就坐了下来。当时，那排座位上已经坐着一位约有三十四五风的妇女，带着两个小孩，大的约有六岁，小的约有三岁左右。他知道这是一位家庭主妇，于是便动了向她推销寿险的念头。 在列车临时停站之际，齐藤竹之助买了一点小礼物，很有礼貌地赠给她，并同她闲谈赶来，一直谈到小孩的学费，还打听到她丈夫的工作内容、范围、收入等。 那位妇女说，她计划在轻井车站住一宿，第二天乘快车去草津。齐藤竹之助答应可以为她在轻井四站找到旅馆。由于轻井是避暑胜地，又时逢盛夏，自己出来旅行的人要想找旅馆是相当困难的。那妇人听后非常高兴，并愉快地接受了。当然，齐藤竹之助也把自己的名片巧妙地给了她——在背面写着介绍住店的内容。 两周以后，为了见到她的丈夫，章藤竹之助前往她的住所拜访。而就在那天，他的推销获得了成功。 ★潜在的准客户就在你身边，只需要勤于发现与开掘。 特别训练 1、选中拜访的场所 陌生拜访的对象很多，针对寿险推销的特点，你可选择如下地方进行推销： ①商业中心、公司、行号 选择一个商业繁荣的街区，逐家走访公司行号。这种地方，经济繁荣，利润丰厚，竞争激烈，人们的风险意识和经济能力都比较强，是销售和寻找客户的上佳场所。 ②居民区 居民区意味着“家”，寿险的意义最利于围绕着“家”字展开。每个人都知道一个完整的“家”的蕴含是什么。 建议： 拜访居民区的时间应择在晚饭以后的一段时间。晚饭后人们阖家围坐于电视机前。此时是销售家庭、子女保险的理想时间。 ③客户聚集的地方 也就是说，要以学校、医院、机关、工厂等地方作为探访目标，人群集中，准客户也就会多。 2、陌生拜访应遵循的原则 ①拜访必须有一个特定的目的。如“儿童保险”，“意外医疗保险”，但主题应随对方的反应而定。 ②使用适度的交谈技巧（后面详谈）。 ③要留给客户良好的第一印象。 ④除非你已进入室内就座，否则就不要谈论保险。 ⑤千万不要批评客户“落后”的保险意识，或现有的保险计划。 建议：陌生拜访法可以使你短时间内接触大量的