未来销售模式从传统转向网商转变探讨.doc

越来越多的消费者喜欢在网上购物。天猫，京东，凡客、亚马逊等多家购物网站，早已经被大家接受，很多消费者都已习惯在网上直接购买东西，足不出户，由快递公司直接送货到家。 根据相关调查数据显示，在国美，苏宁等店面购买家电的消费者，目前也逐步像网购方向转移。相对较低的价格，详细的规格等信息的介绍，电商对于真货一系列的承若，使得传统门店的销售逐渐失去了一定市场份额。 传统模式销售额下滑严重 近日，苏宁国美两家的半年报业绩几乎可以用惨烈来形容，苏宁归属于上市公司股东的净利润为17.54亿元，同比下跌了29.11%，国美更是亏损达5亿元。 相关信息显示，这是苏宁自上市以来净利润首次下跌，也是国美上市以来的首次亏损。苏宁2012年上半年可比店面销售收入同比下降了10.38%，国美则是同比下滑了28.72%。苏宁与国美双方在谈到业绩大幅下滑原因时，都谈到了国内国际外部经济环境不佳、家电消费刺激政策过早透支需求、房地产收紧政策影响家电产品消费、电商投入加大等因素。然而，其背后的原因恐怕不止这些“偶然性”因素，而是预示着整个传统家电销售模式已经难以获得持续增长。 电子商务模式VS传统模式 8月京东，国美，苏宁等电商大战，实际竞争是电商模式与传统模式的竞争：国美、苏宁模式的确遇到发展瓶颈，恰是电商企业的机会；京东商城依靠强大的VC资本力量，来冲击传统行业的老大，改变自身市场占有率。 根据公布的苏宁半年报来看，苏宁易购的销售额要好于其门店的销售。网上销售的优势在于厂家没有柜台费用，没有太多的人力成本，只需承担一部分物流费用；门店的销售优势在于，顾客可以很直观的看到电视的样式，功能的使用，以及销售人员耐心的讲解。根据相关调查，目前更多的购买家电的消费者，选择去实体店查看选购机型的样式，功能，详细了解其特点，对比其它电视后，再去网上购买其中意的电视；还有一部分消费者不太信任网络销售的产品，在各大节日，或者家电进行促销时，才会选择购买。以上的多种因素，在成了传统店面销售大幅度下降，电子商务模式崛起。 未来厂商销售模式在哪里 近期，各大家电企业陆续发布上半年业绩报告，正如行业专家预测，在宏观经济疲弱的背景下，家电业普遍受到内需低迷困扰，内销跌幅明显，营业收入同比增幅拉低，拖累整体业绩。家用电器收入下滑5.3%，白色家电收入下滑9.3%。彩电行业增长好于白色家电，主要受惠于日本彩电制造业二次转移，给我国彩电出口带来行业性机会。 未来几年中，家电行业要改变其颓废的趋势，笔者认为可以尝试一下的几个做法。 1. 厂家自建传统销售渠道: 供应商的产品销售如果过于依赖某家渠道商，就会被掐住咽喉，在议价谈判中处于被动的不利地位。笔者表示“供应商一般要守住35%的底线，即产品通过大渠道的产品销售收入不能占到其产品总收入的35%以上，如果达到35%，就会受制于人” 2.厂家完善网上销售渠道：京东，库巴等电商的崛起，让厂家看到了新的销售渠道的优势，而厂家本身建立类似的电子商城，其本身的价格优势会更加明显，服务质量以及物品的真实度，更容易让消费者信服。 3.零售商的变革：苏宁，国美等传统渠道商，在扩大其网络商城的影响力的同时，也应该改革其实体店的经营发展趋势。如苏宁去电器化，苏宁的超级店面，都是未来行业内好的发展趋势。 4.内购模式：近期举行的长虹内购会，创造了新的销售记录，这也是在家电市场持续低迷的状态下，给各大厂商打了一针兴奋剂。厂商可以借助其新颖的销售模式，尝试发展本身的自身特色。 笔者表示，目前电子商务模式等新型模式，并不能完全取代传统的门店销售模式，未来家电销售渠道，必将多方面发展，厂商只有找对了正确的市场渠道，才会创造更好的业绩。