终端拜访如何与小店快速建立信任1.pptVIP

终端拜访：如何与小店快速建立信任 * * * * 小店，快消品实战中最让基层销售人员头疼的客户群体之一。脸黑、事多、斤斤计较、讨价还价，快消品客户群体中的“吊丝”一族，两个字概括“麻烦”！那么，如何让“麻烦”变成“省事”呢？ 　　一、让客户记住你 　　某些书中说提到“形象”的重要性。于是，初做销售的我便按书中指导穿得人五人六，西装革履去见终端客户，却事与愿违。后来，在与客户交流中才找到原因。 　　“你刚来的时候，人五人六，穿得象个总经理，大谈特谈你的公司你的产品，知道我当时怎么想的吗？” 　　“怎么想的？” 　　“觉得你有病！我每天接触象你这样的销售成百上千，都说着一样的话，早就听烦了。再说了，你也不看看你来的时候，我这小店天天这么忙，哪有时间听你忽悠。一来就说你的公司、产品，你他奶奶的根本就不了解我，不知道我什么情况，我才懒得听你的呢？所以，赶紧让你走人，我好做生意！！！“ 　　“那我再去的时候为什么你的态度好一点了呢？” 　　“不就是因为当时店里没人，你帮我搬货了吗？” 　　听了他的话,我突然惊醒了！说的太对了，让客户记住我？怎么记住？怎么能让客户在众多销售人员中被客户记住？后来总结了几点： 　1、着装要干净、整齐。如果有统一服装一定要穿，让客户感觉你正规正式。切记风格太独特的服装一定不要穿，客户会觉得你不可靠；另外，千万别把自己打扮得跟总经理一样，那会马上把你和客户的距离拉远，甚至有可能在你走后客户还会背后骂你。 　　2、切勿长篇大论。简单的介绍一下自己就可以了，与其一个人胡砍乱砍的，急着卖东西。不如好好留意一下客户的环境情况，用眼看、用心记、用脑思考！ 　　3、找机会帮客户做点什么。首次走访，消除陌生感是第一位的，最好的办法不是用嘴而是用行动。线下销售培训中，经常有销售人员问我，有什么办法能快速与小店熟悉起来吗？闲聊找不到话题怎么办呢？有什么话术可以快速建立信任吗？我的回答是：与其扯蛋，不如实干。如果有机会，一定要找帮客户做点什么！ 　二、让客户了解你 　　当客户了解到他面对的是一位好学、专业、有效、会沟通，并且十分关注自己生意的销售人员，那么才有可能与你尝试合作。因此，让客户了解你的前提是你要先了解客户。 1 、人员情况 　　a/夫妻店 老板及妻子、孩子（孩子的作用不可小视）、其它工作人员 　　老板娘。夫妻店中一般都是老板娘在管钱，和她弄好客情你结帐很方便、孩子是情感传递的窗口，有的时候给对小孩的赞美、给孩子买一支冰棒，老板的态度马上会得到本质性的改变；经销商中最难搞的其实不是老板，及是下面的工作人员，切记！因为更多工作要下面人员来执行。举个例子：你去结帐，本来和老板说得好好的，会计人员关系不好，也是结不回来；业务人员关系不好，你的商品就是老板认可了，业务人员不给你推，一样卖不动，最后还是要拉回厂家，以后永远没有机会了。 　　b/竞争对手。你要知道与老板关系较好的竞争厂家人员是谁，然此项不是一次就能搞定的，但一定要时时刻刻把这件事放在心里，留心观察、多问多听； 　　2 、商品情况 　　a/ 竞争产品。客户环境中的商品情况，用“眼睛”是可以看出一些问题的。当你第一次去拜访客户，他们一定不会告诉你些什么，所以一定要用眼去看。记下来，回来之后马上去了解情况。如果你是基层管理者，销售人员回来之后一定要问他们看到了哪些竞品？如果连竞争产品的名字都说不上来，你就要教育他了！记录竞品的作用就是为了做功课，了解更多的相关情况，以便下次回访时有话可说。很多朋友在见客户的时候不知道说什么？为什么，因为你不了解。那么到底了解竞品要了解到什么程度呢？ 2 、商品情况 　　a/ 竞争产品。客户环境中的商品情况，用“眼睛”是可以看出一些问题的。当你第一次去拜访客户，他们一定不会告诉你些什么，所以一定要用眼去看。记下来，回来之后马上去了解情况。如果你是基层管理者，销售人员回来之后一定要问他们看到了哪些竞品？如果连竞争产品的名字都说不上来，你就要教育他了！记录竞品的作用就是为了做功课，了解更多的相关情况，以便下次回访时有话可说。很多朋友在见客户的时候不知道说什么？为什么，因为你不了解。那么到底了解竞品要了解到什么程度呢？ 　　a/1 品牌 包括除了你看到的商品外，其它在客户那没有看到的而这个厂家也在销售的商品。马上在你的脑子里要问个为什么？为什么客户只经营这个单品而不经营其它的呢？ 　　a/2 价格 当然不是每个客户的进货都一样的，你要了解一个大概的市场价格，和自己销售商品价格去对比。切记，不要只看价格。因为，价格不是唯一的因素！ 　　a/3 厂家 竞品厂家的信息，也要从公司那里去多多的了解。一般中小型客户知道厂家的信息不多，他们特别渴望知道厂家更多的情况，如何你能告诉他们一些内部消息，那对他们来说太需要了！（这也是你和公司领导表现你好学认真