郭啸寒非常61.pptVIP

非;提升;Six+One; 水漾特润动力霜;适合什么皮肤？;Super star; 水漾倍润精华霜;适合什么皮肤？;Super star;4;真金不怕火炼;鉴别结果;晶钻亮白无感粉底 ;适合什么皮肤？;;礼盒;;适合人群？;;适合人群？;;适合人群？;4;人物：王丽 （27岁） 职业：教师 情景：“青春飞扬”化妆品商店，王老师从同 事那里得知店里做促销，想来选购一 款美白的精华素，价位100元左右！ 皮肤类型：肤色晦暗，无光泽！ ;人物：李小花 （34岁） 职业：某饭店服务员 情景：“青春飞扬”化妆品商店，李小姐想购 买一瓶保湿产品，李小姐说曾经有过 购买一整套护肤品高达500元以上的记 录，最终以“无效退货”退还给店家。 皮肤类型：极度干燥，无光泽！ ;6大明星产品;一个销售模式;观察顾客 了解信息;火眼金睛 看“懂”什么？;火眼金睛 看“懂”什么？;结合顾客的需要和你观察判断的结果 初步确定你将向顾客推荐的产品是什么 ;案例： 人物：张经理 年龄：40岁 皮肤：肤质偏干，肤色暗沉, 两颊有淡淡的色斑 需求：化妆水;当你已经初步确定什么是适合顾客的产品之后,这时你要做 的是:结合顾客的需要,分析顾客的皮肤类型及特点. ;分析皮肤吧！;勾画蓝图 引发联想;销售就是一场作秀;顾客已经产生了联想和购买的欲望，这时候你应该 抓紧时机推荐产品 。 让我们来看一下“小猫与小猫爸爸的故事”： 小猫的需求 “我饿了，真想饱餐一顿” 猫爸爸的推荐 “这样啊，这里有钱，给你。” 小猫不要钱 “我是肚子饿，我不是要钱。” 介绍钱的作用和可以带来的好处 “钱可以买到很多鱼，你可以饱餐一顿了！” 小猫很乐意要钱 “对哦，那我就要钱”;从小猫的故事中，我们可以看到： 当猫爸爸告诉小猫钱的作用和可以带来的好处时，小猫立刻欣然接受了“钱”这种产品， 可见： 向顾客推荐产品，关键是推荐产品的功效/作用和这种功效/作用可以带来的好处： 因为顾客要买的不是产品的特性/成分，而是买这件产品的功效和可以给她带来的好处；但是这并不意味着你可以不了解产品的特性/成分。 熟悉并灵活使用产品的特性、功效和好处，才能在向顾客推荐产品时做到游刃有余。;Step 6;洁面乳;在向你顾客推荐产品的过程中，顾客往往会有两种态度： 一种是接受你所推荐的产品能为她带来的好处，这时你可以直接进入第四步骤——促成交易； 一种态度是表现出对产品能否为她带来如你所说的好处存有异议。 顾客的异议通常表现为三种：怀疑、误解、产品的缺点。 你需要正确的辨别顾客的异议，才能恰当得进行处理。 请你判断以下顾客的异议是怀疑、误解还是产品的缺点？ “它真的可以去掉我脸上的斑吗？” □怀疑 □误解 □产品的缺点 “这种产品太贵了，我没有那么钱。” □怀疑 □误解 □产品的缺点 “如果我用了以后不见效果怎么办？” □怀疑 □误解 □产品的缺点 “我听朋友说，你们的产品很容易过敏。” □怀疑 □误解 □产品的缺点;;提出优惠 处理异议;水漾特润动力霜;“如果我用了以后不见效果怎么办？” A 请顾客再次试用或向顾客示范产品功效。 “那您再试试。” B 向顾客承诺“无效退货”。 “如果没有效你可以拿回来退货。” C 向顾客展示相关的证明资料. “我这儿有一份试用报告… …”; 处理怀疑最好的方法就是: 向顾客提供证据以消除怀疑. 常用的证明资料有: 调查研究数据 权威机构证明书 顾客的使用效果证明 经过了前面的示范和试用步骤,顾客依然表示怀疑,此时再次请对方试用或向对方示范产品的使用效果,已经没有太大的意义了,所以A的做法不可取; 以“无效退货”做为承诺令顾客购买你推荐的产品,容易带来许多负面的影响和后果,B的做法也不可取; 提供证明资料证明产品确实能够带来顾客所怀疑的这些好处,C的做法是最好的; 如果此时顾客仍然怀疑你的证明资料,你可以直截了当地问顾客需要何种证据?;“我听朋友说你们的产品很容易过敏.” A 直接告诉顾客这是一种误解. “您误会了我们的产品是不会引起过敏的.” B 询问顾客产生误解的原因. “为什么您会有这样的想法呢?... …” C 用生活中常发生的例子向顾客解释,然后再为顾客做测试. “爱茵美的