零压力销售法.pptVIP

感谢您.让我再一次得到锻炼的机会 专题分享 “零压力销售法” 主讲者——陈学文 * 世界上最困难的两件事是 困难我每天都可以遇到，可是。。。 到底什么算是世界上最困难呢？ 最困难的是： 用自己的思想影响别人的思想。 把别人的钱放进自己口袋里面。 其实客户最担心的就是害怕自己的口袋的钱往外掏 困难！！！ * 一、客户面谈  1、减轻客户压力 0压力下签单：见到客户第一访，客户都有高度的戒备心，预防 自己口袋的钱往外掏，所以第一访最重要的就是要减轻客户的 压力，让客户在你的带领下回到一个平常的心态，在这样的前提 下共同来讨论保险，让客户从观念上去关注和改变他的保障现状。 ? 减压铺垫： （1）第一访见面后除了寒暄外，还有重要的话要说明 无论您现在是买了或是还没买商业保险，但是将来再买保险这是 必然的。既然将来要买，那么现在理性合理的认识和了解是很必 要的。至于你买不买、何时买、找谁买都是您自由选择和决定， 我不会干涉，从开始就要让客户没有压力。 ? * 2、 索取客户资料： （1）年龄：一定要问清楚 （2）以前是否买过保险。  索取客户资料的同时要找到客户的问题所在，然后对症下药。根据客户资料做一个完整的计划书：包括封页、保险公司介绍、详细方案。  如果客户有商业保险，就再附加一个商业保险操作模式、待遇水平，并跟客户详细分析，用直白的语言让客户认识到社会保险保障这么低，告诉客户社保是“广覆盖低保障”，是根本不能用此来保障终生的。 * 二、买保险说明 买保险从三个方面去考虑： 第一，你的保险面是不是广。你看你的保单，除了疾病门诊无效之外，其它都是保险责任，对吗？只有疾病门诊不能保。 第二，保障深度够不够深。其实人生就三大风险，①死得太早孩子没养大；②半途而废不能再挣钱养家糊口；③死得太晚孩子负担太重。保险能解决以上风险。 第三，保障方式是不是灵活。举个例子，保单可以借款，也可以做减额交清。那么对客户而言，保障的深度深，保障的方式灵活就是最符合客户需要的。保障的面全，对一个个体而言，越全越好，因为它这个固定了。告诉客户：虽然我费了很多时间做这个计划书,但我的目的只有一个，让你在买保险之前有一个理性的认识,然后买不买,何时买，买多少,由您自己来决定，客户听我们这么说一定会很放松。  * 客户买保险，应该从哪几方面入手？ 保险公司、代理人、保障计划！ * 三、递交核保通过书 四、送保单，说明内容，索取转介绍  * 问题之于销售，如同呼吸之于生命。 如果没有提出问题，你就会死掉。 如果问得不正确，你不会立刻死掉，但也是早晚的事。 如果你问的正确，答案是：成交。 设计问题和提问 的三段式策略 第一阶段：进行一些市实行的、别人无可 批驳的阐述 第二阶段：进行一些个人评价，以此反映出你的丰富经验，建立可信度 第三阶段：问一个开放式问题，把前面两 个阶段的内容融合起来 例：“您知道，X先生，对于人的一生来说，生老病死都是必不可少的一环。” 例：“您是怎么保证使您的一生在风险来临时依然享有快乐无忧，高品质的生活？” 例：“我的经验告诉我，很多人没有对人生遇到的风险给于足够重视。他们没能意识到每次风险来临时，都不知所错，甚至严重影响了家庭的生活。” * 你能在五个问题内结束一次销售吗？ 一旦你通过提问搞清客户的问题、需求和关心点，销售方法就变得非常简单。 五步提问法 问题1：“XX先生，你如何选择保险？” 顾客说：“我比较关心服务质量、价格”。 问题2：“对好的服务质量，您是如何定义的？” 顾客说：“服务质量好就是随时能帮助客户解决问题，包括保全，理赔等。” 您就问：“噢，您是不是觉得我们公司这次活动能够很好的反映我们公司的服务质量呢？” 对于这样一个问题顾客怎么能说“不是”呢？） 问题3：“您为什么如此重视这一点？” 问题4：“如果我们的保险服务质量好、我们能够在您需要的服务的时候第一时间向您伸出援手，价钱又合理[不要说价钱最便宜]，你能把我们当成一家自用的保险公司吗？ 问题5：“太好了，您还在等什么呢？” 第五个问题的目的是把顾客敲定在一个保单大小上，是3万还是6万？ * * 上图是家庭收入分配图，一般分为孩子教育、房车、存款、交际 和消费项目上。除了这些开支，任何一个家庭或多或少都要留一 部分活期存款，你存一万活期存款到底要用做何方？我像大部分 人嗾使用来是解决家庭的应急所需，这个应急所需包含了自己、 老人、孩子、配偶及其它家庭成员突如其来生病生灾费用。 请不要忽略了一个根本的问题——生、老、病、死是人生必须经历的过程，期间的费用也是无可避免的要发生并成为你人生的成本，这是我们都认可的事实对吧？如果你不买保险的话，家里存一万活期存款是不是最主要的目的就是应付这个问题？