促销策略的制订与执行.pptVIP

促销的“推”“拉”策略  广告策略 广告的定义 所谓广告，是指在付款方式下，由特定的广告主通过大众传播媒体进行的商品或服务信息的非人员展示和传播活动。其目的是为了促使消费者、用户认识、偏爱直至购买本企业的产品。 广告的特点： 方式灵活性 非人员性 公开表达性 信息传递单向性 营业推广策略 （一）营业推广的概念 所谓营业推广，是指企业运用各种短期诱因，鼓励购买或销售企业产品或服务的促销活动。 包括除了人员推销、广告、公共关系以外的、刺激消费者购买和经销商效益的各种市场营销活动。 营业推广的特点： 针对性强，促销效果明显 非规则性和非经常性 短期效果 形式多样，应用普及 营业推广的方式 （二）对中间商的营业推广方式 （三）对推销人员的营业推广方式 公 共 关 系 公共关系的涵义 公共关系，就是组织以公众利益为出发点，通过有效的信息传播、沟通，在内、外部公众中树立良好的形象和信誉，以赢得其理解、信任、支持和合作，为组织的发展创造一个良好的环境，实现组织的既定目标。 公共关系的特点： 注重长期效应。 注重双向沟通。 注重间接促销。 人员推销 人员推销是企业的推销人员确认、激活和满足顾客的需要，促使顾客了解、偏爱本企业的产品与服务，从而实施购买，达到买方和卖方长期互惠互利的目标的一种促销手段。 人员推销的特点 人员推销具有很大的灵活性。 人员推销具有选择性和针对性。 人员推销具有完整性。 人员推销具有公共关系的作用。 “三点式”促销法 苏州基地招商促销案例 为什么要做促销： 基地开发经营阶段应有之举-建设期至运营期 客户苦等两年的爆发 中外运，明德等竞争对手不甘落后 招商隆市的要求，经营成本的压力 苏州基地招商促销案例 苏州基地招商促销重点举措： 客户拜访，传递信息，表达尊重 集中招商，营造氛围，放大需求 捆绑销售，以畅带滞，增加收入 折扣销售，级差促销，异地突破 事件营销，新闻传播，公共关系 苏州基地招商促销案例 苏州基地是如何执行的： 现场布置造氛围，领导邀请提档次 流程设计保通畅，表单健全保落实（价格，选房） 销售控制促对称，客户排队显紧俏 优先选择保公平，双选客户同时选 开业大典树信心，基地地位大提升 效果如何：每月近20家的招商 苏州基地“冬日送暖”促销案例 为什么要做促销： 车源快速提升，但运力仍相对不足 停车场即将全价收费 旅馆入驻持续低迷 司机成交有限，不满情绪显现 为稳定车源，促进司机之家入住率的提升 实现全价收费的平稳过渡 进入寒冬，司机对保暖产品有客观需求 苏州基地“冬日送暖”促销案例 苏州基地“冬日送暖”重点举措： 停车并入住司机之家，赠送保暖用品 在春节期间（大年三十至正月初九）所有车辆停车免费 苏州基地“冬日送暖”促销案例 苏州基地周年庆促销案例 为什么要做促销： 基地开业一周年，需通过活动营造喜庆氛围 物流淡季来临，需通过有效果举措力保淡季不淡 通过活动促销资源集聚和基地隆市 通过活动让员工感受到基地强劲的发展活力和后劲 苏州基地周年庆促销案例 苏州基地周年庆促销重点举措： 推出长包房 制作周年庆车源营销手册，推出停车、住宿及办理会员卡的优惠券促销 举办货运班车启动仪式，提升零担快运中心业务 苏州基地周年庆促销案例 苏州基地是如何执行的： 通过交通局主导举办货运班车启动仪式 设计周年庆车源营销手册 货运班车手册推出 系列客户座谈会 客户积分奖励，司机成交奖励 清凉一夏活动 效果如何：信息发布量突破年度目标 货运班车深入推进 苏州基地促销活动头脑风暴 旅馆促销： 车辆促销： 交易楼客户促销： 交易楼产品促销： 广告位促销： 谢谢聆听 * 提问： 什么是时间！ 时间管理的目的是什么？ * * 提问： 什么是时间！ 时间管理的目的是什么？ * 提问： 什么是时间！ 时间管理的目的是什么？ * 提问： 什么是时间！ 时间管理的目的是什么？ * * * * 浙江传化公路港物流发展有限公司 Zhejiang Transfar Road-Port?Development Co., Ltd. “三点式” 促销法 ——浅谈促销策略的制订与执行 一、促销的本质 二、影响促销策略的因素 三、促销的基本方法 四、“三点式促销法”研讨 目 录 * “三点式促销法” * 促销的实质：企业与购买者之间的信息沟通。 促销的目的：促成和推动销售量的扩大。 促销的方式：人员推销和非人员推销。 正本清源说促销 * 非人员推销 售货员 销售人员 广告宣传 营业推广 促销 方式 公共关系