用友致远销售实用技巧.ppt

用友致远销售实用技巧 学 习 内 容 OA产品现状 销售员的类型 事不关己型：“要买就买，不买拉到”。推销员无明确工作目的，缺乏强烈的成就感，对顾客实际需要漠不关心，对公司业绩也不在乎。 顾客导向型：只知道关心顾客，不关心销售，十分重视推销工作中的人际关系，自认为是顾客的好朋友。处处顺顾客的心意，与顾客保持良好的主顾关系。他们把建立和保持良好的人际关系作为自己推销工作的首要目标，为达此目标，可以不考虑推销工作本身的效果。 强力推销型：只关心推销效果，不管顾客的实际需要和购买心理 推销技术型：既不一味取悦于顾客，也不一味强行推销于顾客，往往采用一种比较可行的推销战术，稳扎稳打，力求成交。他们十分注重顾客的购买心理，但可能忽略顾客的实际需求。常常费尽心机，说服顾客高高兴兴购买了一些不该买的东西。 解决问题型：既了解自己，也了解顾客，既知道所推销的东西有何用途，也知道顾客到底需要什么样的东西；既工作积极主动，又不强加于人。善于研究顾客心理，发现顾客真实需求，把握顾客问题，然后展开有针对性的推销，利用所推销的产品，帮助顾客解决问题，消除烦恼。同时，自己也完成任务。 销售员的需要 卖 什 么？ 销售过程 发现：收集有价值的信息以做出准确的初步评估 （谁目前有问题我们可以解决？） 确认：确认潜在机会，搞清我们是否能竞争 ，了解需求 （如何利用我们的资源去解决客户的问题？） 拓展：发展客户关系，确定采购标准 （注重客户内部沟通，参与要求/标准制定） 方案：确定方案，展示方案给拍板人展示远景，加速客户互动 （吃、喝、玩行动计划） 价值：显示实力，超出客户需求，客户需求被满足，提供价值 （把客户的燃眉之急与高层管理者联系起来，与客户高层沟通） 签约：最终的合同（签单是销售的开始） 实施：更新机会，按流程实施，更新用户数据库 电话拜访 电话拜访： 1、 “您好，请找你们公司信息主管（或电脑房主管、总经理）X先生” 2、对方说我们信息主管不是X先生,你可以说: “哦，对不起，您能告诉我你们信息主管怎么称呼吗？” 3、如果对方阻挡你找信息主管,你可以说:“我经朋友推荐，跟他谈一些工作上的事情” 4、“X您好，我是北京用友致远软件公司**地代理商，专门从事企业OA软件销售服务，如果您单位近期有使用OA软件的计划，我可以帮助您了解用友致远OA软件。 5、如果客户需要更多了解用友致远，你可以继续介绍：“用友致远总部在北京，是用友集团的产品公司，我们是**地代理商。用友集团在管理软件和财务软件市场占有率第一，40万的客户群，成熟的客户应用” 6、“您若有兴趣的话，可以访问我们的网站，我们的网址是” 7、提出上门拜访、送资料等，如说“您看我明天给您送些资料怎样？”，或者“您给我留个e-mail地址，我给您发些资料吧”，或者“您给我留个传真号，我给您传些资料吧”，这些话语都可以，总之争取下一次联系的机会。 电话结束后，你应该得到： 是否已经购买？购买了的使用情况？没有购买的单位有无购买的必要性?单位有多少台电脑?(这是上办公OA软件的硬件基础)，约定下一次拜访时间、送资料、安装演示的机会吗？单位联系人？电话？地址？良好的开端是成功的基础。 注意：一定要用普通话，预约电话不谈生意 面谈技巧 面谈过程的十大原则 1、赢得信任（衣着得体、诚实、使用“证人”、精通专业、称赞对手） 2、清楚说明面谈的目的，介绍先进的产品理念 3、认真倾听、辨认，确认客户需求 4、仔细看客户的反映，对信息化有没有兴趣 5、巧妙的回答客户的问题，简短扼要 6、确认问题，“您的意思是―― ” 7、要认同客户的意见，给客户比较好的建议 8、学会赞美客户，少说“我”，多说“您”，“贵公司” 9、该结束时立即结束 10、确定下一次面谈的时间 问题举例 解决客户头痛的问题：购买OA软件可以给您的公司带来什么好处。（执行力文化的体现） 了解竞争对手的问题：您这边已经看过几家公司的OA软件了？都是哪家？ 讲述告诫性故事：提起另一个同等类型的买主。 提一个选择问句：“您认为您需要多少？50并发还是100并发？” 诱导客户：使用一个特殊的促销方法，通常是打折（该技巧只有在别的技巧都失败的时候使用。但当销售员发现产品对客户一点吸引力也没有的时候，千万不要使用该方法） 最后意见：“如果我理解正确，你不买的唯一理由是——” 推销失败：当你准备放弃时，问一问客户你为什么推销不成功 产 品 价 格 千万不要一上来就说价格，先了解客户的需求（多少并发数、